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年销千万美金!我的精细化亚马逊选品九剑法

选品一直以来都是亚马逊卖家的核心要素,近几年跨境圈一致认同“七分选品,三分运营”,到2024年的今天,我认为说它“九分选品,一分运营”,一点儿也不为过

选品一直以来都是亚马逊卖家的核心要素,近几年跨境圈一致认同“七分选品,三分运营”,到2024年的今天,我认为说它“九分选品,一分运营”,一点儿也不为过!

对的,选品就是这么关键,一款好的选品可以轻松斩获巨大的销量和利润,但是选出来一款好的产品并不是那么容易。

与传统的铺货模式不同,精细化选品更注重产品的质量和市场潜力,而不是盲目追求数量。

在这里,我总结了精细化选品需要考虑到的各项因素,我将它比喻为“独孤九剑”,每一剑都代表了选品的一个关键要素:

第一剑

一个持续上升的市场

第二剑

一个好的对标排名

第三剑

一个新品有进入机会的市场

第四剑

一个没有被垄断的市场

第五剑

一个没有‘无法解决痛点’的市场

第六剑

一个利润率高的市场

第七剑

一个可以做产品差异化的市场

第八剑

红海里面有蓝海

第九剑

漏斗测款法

第一剑

一个持续上升的市场

市场空间的容量是产品能否起量的关键,如果目标市场每年都有上升趋势,并且它的增长率>5%,那么就可以布局这个市场。

举一个案例,在调研水杯市场时,我发现了一款具有显著增长趋势的水杯产品。从2022年6月至2023年2月,该产品所处的市场空间保持稳定,然而自2023年3月起进入了明显的上升期。其搜索量和需求量从初期的100万持续攀升,目前已接近500万,市场容量在近一年内激增了2.6倍(见下图)。

某水杯搜索趋势图

进一步观察其核心词的搜索趋势,我注意到,在2022年9月之前,该核心词几乎无人问津。但自2022年11月起,需求量急剧上升,至今已达到惊人的550万(见下图)。这一数据充分表明,该市场存在着巨大的潜力和增长空间。

某水杯核心词搜索趋势图

然而,也必须面对一个现实:这款水杯的市场份额已被先行者占据。那么,对于后续进入市场的我,应如何策略性地布局呢?

我的建议是,首先我们需要确认这款水杯是否受专利保护。如果它确实拥有专利,那么寻求专利权人的授权将成为我们进入市场的关键。一旦获得授权,我们便可以着手进行产品布局,或者在这个广阔的市场中寻找更为细分的领域进行切入。另一方面,如果这款水杯没有专利保护,那么我们可以通过改变产品设计、升级产品功能等方式,打造出具有差异化的新产品,从而顺利地进入并占据市场。

第二剑

一个好的对标排名

我们在选品时,往往会设定一个对标排名来指导推广策略。过去,我倾向于将目标定在类目的前三名或前五名,然而,一次意外的“事故”让我重新思考了这一点。

曾经,我在推广一款新品时,通过秒杀和站外引流等手段,在短短两个月内就将其推到了类目前五的位置。然而,这种迅速的排名上升也引起了竞争对手的“关注”。一天夜里十一点半,我的新品链接突然出现了问题,经过调查,发现这是类目中其他竞争对手的恶意行为所致。

因此,我建议中小卖家在推新品时,不要设定过高的目标。例如,新品刚上架时,可以先将目标定在每天10单的销售量,这样的目标可能在类目排名80位左右就能实现。随后,再根据销售情况和投入资金来评估是否有希望进一步提升排名至类目50名或20名。

在此过程中,卖家需要特别注意的是,不要让自己的排名过于靠前,以免成为竞争对手的重点关注对象。实际上,排名稍靠后一些也并无大碍,通过多起几个链接来分散风险,同样可以抢占市场份额,并且可能获得更高的利润率。

第三剑

一个新品有进入机会的市场

在选品前,我们首先需要深入考察市场是否适合新品进入。一个有效的方法是查看类目排名的前50名中,是否有3至5家以上的链接是在近半年内上架的。如果发现有这样的趋势,那么这往往意味着新品在该市场中有机会获得成长和发展。

除了考虑新品上架的频率,我们还需关注市场份额的占比。具体来说,如果类目前100名中有12个新品链接,但它们的整体市场份额加起来仍不足5%,那么这可能是一个警示信号。在这种情况下,卖家需要谨慎考虑是否进入此类目,因为市场份额的分散和竞争的激烈可能使得新品难以脱颖而出,甚至可能面临一天都难以成交一单的困境。

第四剑

一个没有被垄断的市场

在选品过程中,我们需对类目中的链接评论情况进行仔细考察。查看整个类目前10名的链接中,是否有评论数量过万的链接。查看排名在10位之后的产品,它们的评论数量是否在5000或3000以内。

如果我们发现前10名中存在评论数量过万的链接,并且排名10位之后的链接评论数量也超过了3000或5000,那么这可能意味着这个类目或市场已经具有一定的垄断性。在这种情况下,我们应当谨慎考虑是否进入这个市场,因为亚马逊对于评论的权重和流量扶持力度非常大,高评论量的产品往往能够获得更多的曝光和销量。

第五剑

一个没有‘无法解决痛点’的市场

同样的一款产品,在不同的销售策略和运营环境下,其利润空间会存在显著差异。其中,广告投入、退货率以及仓储成本是影响利润的重要因素。特别是退货问题,它常常成为我们在运营过程中难以察觉的隐形威胁。

以我个人经验为例,不久前我推出了一款新品,尽管上架后每日销量稳定在十几到二十多单,但高达15%的退货率却极大地侵蚀了利润。这一经历让我深刻认识到退货率对产品盈利能力的重大影响。

因此,我们在进入一个新类目时,务必先对该类目的整体退货率进行仔细考察。在排除了产品品控等可控因素后,若该类目的平均退货率超过6%、8%甚至达到10%以上,那么想要控制退货率将变得极为困难。面对平均退货率较高的类目或市场,我们需要慎重考虑是否值得冒险尝试。

第六剑

一个利润率高的市场

利润是我们经营的核心关注点。没有足够的利润支撑,便如同陪跑,缺乏实质意义。在评估产品利润时,我会使用两种测算方式:

1. 毛利润率 = 售价 – 采购成本 – 头程 – 尾程 – 销售佣金

一般来说,这种利润测算方法的毛利润率不能低于30%

2. 毛利润率 = 售价 – 采购成本 – 头程 – 尾程 – 销售佣金 – 仓储费 – 推广费 – 退货费

这种测试的毛利润率不能低于25%。卖家可以根据自身经营情况和需求,选择适合的利润测算方式。但无论选择哪一种,都必须确保利润率不低于上述建议的数值,否则可能面临亏损的风险。

第七剑

一个可以做产品差异化的市场

在亚马逊平台上,众多标品市场正逐渐成为资金与运营的激烈战场。对于中小型卖家,我建议是选择一个具备产品差异化可能性的市场作为切入点。

当我们在搜索产品时,如果发现搜索结果页面中的产品几乎如出一辙,缺乏创新点,那么很可能这个产品或类目在差异化上的操作空间已经相当有限。然而,若搜索结果呈现出产品样式五花八门、千奇百怪的局面,这便为我们提供了进行产品差异化的绝佳机会。即使只是在产品上添加一个别致的配件,也能为产品增添独特的卖点,取得意想不到的市场效果。

第八剑

红海里面有蓝海

在亚马逊平台上,尽管大部分类目已呈现红海态势,竞争激烈,但仍有不少细分品类可以作为我们的切入点。通过深入的关键词数据及趋势分析,在这些看似饱和的类目中寻找到独特的蓝海赛道我们以“end table”这一类目为例,初步的数据查询可能显示其搜索趋势下滑,整体搜索量约为13万,市场份额均价在57美金左右,且广告竞品超过500个。大多数人看到这个数据后,可能会直接否定这个类目。

然而,在“end table”类目下,隐藏着一个具有潜力的细分小市场——带充电站的茶几。近年来,这一品类的月搜索量持续增长,已超过3.6万。与此同时,产品均价保持在65美金,相对较高;PPC竞价仅为0.79,显示出较低的广告成本;竞品数量也相对较少,仅有160多个。

关键词细分小市场

这些数据表明,在红海类目“end table”中,带充电站的茶几这一细分品类拥有着不可忽视的盈利机会。因此,这是一个值得深入探索的蓝海领域。

第九剑

漏斗测款法

在亚马逊卖家的选品过程中,尽管我们能够通过一系列标准进行前期的精心筛选,但现实中,没有谁能确保每次推出的产品都能取得成功。以我多年的亚马逊运营经验来说,我的开品成功率也仅在60%左右。因此,测款环节在选品过程中显得尤为重要,它不仅是验证产品潜力的关键步骤,更是筛选出成功产品的必经之路。

测款怎么做呢?我会分三个阶段:

第一阶段:

筛选出至少10-30款产品进行上架FBM/FBA测款

•每款产品根据品类开启1个广告活动

1. 自动广告:四种匹配形式,3-5美金预算测试

2. 手动广告:核心词广泛匹配,3-5美金预算测试

• 下漏标准:日均销量 > 0.5单,利润率 > -10%

第二阶段:

下漏10款

• 每款放免费2个Vine,给到基础评论

• 广告:自动 + 手动 流量倾斜

• 定价:低于竞品5%价格优势

• 下漏标准:日均销量 > 1单,利润率 > -5%

•TIPS: 根据广告可能有建议竞价,可以根据建议竞价来进一步判定这个产品激烈

第三阶段:

筛选出来3-5款进行FBA发货,精细化产品运营,虽然可能会有3-5款,但是最终的主营精力,可能只能负责1-2款。

• 制定推广规划

• 精美图片 + 视频

• 完美Listing

测款是选出成功之品的必经之路,不测款直接上,除非撞大运,否则不亏就不错。建议大家一定要先测款。

另外,有以下6个选品误区是较多人都会疏忽,而不小心进入了误区,建议多多留意,别入了误区:

1.我以为,我感觉,没有任何数据支撑。

2.熟悉什么就卖什么 ( 无脑上 ) 。

3.卖家数量少的越好卖 。

4.标新立异的产品一定有市场 。

5.功能越多越好卖(理论对的,但是你要有承担差评和风险的能力) 。

6.选品全靠道听途说。

如果说,精细化运营是专注于打磨少数几款产品,将其打造成爆款,实现热卖。

那么精细化选品,我称之为“独孤九剑法”,这则是一种策略,结合自身,在众多产品中优中选优,找到那些竞争相对较小、热度高、上升潜力大的产品。通过不断筛选,找出最具潜力的产品,并对它们进行精心雕琢和打造。通过这种方法,我们能够选出最具潜力的产品,为后续的运营和推广打下坚实的基础。

希望能给卖家朋友们带来一些启发,也欢迎大家积极留言交流心得和想法。

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作者: Regan跨境

微信公众号:Regan跨境, 推送行业新闻,分享行业干货。六年亚马逊跨境电商人,喜欢结交朋友,分享经验。持续关注,我相信会是你一笔很好的投资,也能收获一个真心朋友
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