我的产品有没有必要做广告？

开了广告会不会有效果？

其他广告表现良好的卖家是怎么做站内广告的，支出多少费用？

我开了广告，但表现不好，该如何做优化？

广告是所有付费流量渠道里转化最高的，而做了广告之后 会出现两种情况。一是 广告费花不出去，这个就是你没有基础的转化（刷单），基础的转化数据都没有，亚马逊不愿意冒险把流量给你，可以考虑赠送一些产品出去，提高当下的转化，当然，我是用安全的刷二是 广告费花的很快，但是就没木有订单。典型的有流量，没转化。因此需要从以下要素考虑

• 关键词跟产品匹配度较差，并且关键词是大词，点击转化高，但是订单转化差 例如 shoes，要想找到与产品匹配度最高的关键词，可以使用亚马逊大数据关键词查询工具，精准查询关键词，还可窥探广告流量词。
• 关键词跟产品匹配度高，产品页面做的不行，或者有差评，或者详情模糊，或者价格太高，订单转化低
• 广告数据太小，时间太短：如果广告仅仅刚开启，广告点击次数也很少，这种情况下，即便没有产生订单，也不应该焦躁，数据量足够大是产生订单的基础，所以，要么耐心观察，要么以提高广告竞价等方式来增加广告点击次数后再观察；
• Listing优化不到位，导致要么是Listing被系统识别不到，系统判定不精准，匹配不到合适的展示位置，这种情况下，广告效果必然较差，此时，需要做的工作包括优化Listing的类目选择、标题中的关键词、主图等内容；
• Listing售价高、Review数量少、星级差：运营中要注意学会横向对比思维，要把自己的Listing和竞争同行们做对比，在Listing表现出色的基础上，只有产品售价有竞争力，产品Review足够好，这种情况下广告的转化率才会高一些；

低价产品如何进行广告投放

在当前亚马逊平台的竞争越来越激烈的情况下，广告的竞价也都普遍上涨，低价产品的利润很薄，从投入产出比的角度来看，很大程度上并不适合投放广告。

但投放站内广告的目的又不仅仅局限于投入产出比一个变量，在某些阶段，比如为了获得更多订单以便于更快的推高Listing排名，那么投放一定量的站内广告还是有必要的。所以，对于低单价产品，在广告投放上需要注意：

• 如果仅仅为了获取订单，加持Listing排名，则可以稍微大量的投放，此种投放下，可以暂时不关注投入产出比，只关注广告所产生的订单数量以及订单转化率；
• 随着Listing排名上升，当自然流量达到一定的天花板，自然流量有限，而此时Listing的BSR排名尚未达到自己期望的名次，此时，同样可以对Listing投放广告，但此时的广告不要过度，因为广告投放过度可能造成广告流量大于自然流量，成本高不说，反而也会破坏了原来自然流量的平衡，这种情况下一旦广告暂停，可能会导致整个Listing权重的大幅下降，反而破坏了原有的运营节奏。

广告投放中 理想的ACOS值

ACoS（亚马逊广告销售成本比）是衡量卖家广告活动表现的关键指标，可以理解为您在广告上花费的销售百分比。在一个广告计划中，ACOS数值的高低在一定程度上意味着该广告计划是赚钱或亏钱，所以很多卖家总是期望ACOS能够越小越好，但正确的姿态应该是，不盲目追求ACOS数值的小，要接受其在一定的合理区间内。从实际运营的角度来说，ACOS有几个参照值：

ACOS数值小于产品毛利率：此时，如果不考虑可能发生的退货率，广告自身的投入产出比是划算的，广告也必然是赚钱的；

ACOS数值等于产品毛利率：在这种等量公式中，表面上看，广告确实没有为运营带来超额的利润，但如果将广告订单、自然订单和总订单数量对比，你可能就会发现，在广告投放之前和之后的对比中，总订单数量减去广告订单数量所得出的结果极有可能大于广告投放之前的自然订单数量，即，随着广告的投放，随着广告所产生了一部分订单，自然流量的订单数量也增加了，这就是广告所带来的加持作用，所以，如果你的广告ACOS数值正好等于毛利率，那在我看来，这个广告同样是值得持续投放的；

ACOS数值高于产品毛利率：如果高出的比例不大，总金额在可接受范围之内，这样的广告自然也是不需要担忧的，但如果ACOS数值太高，且经过一段时间的广告优化，ACOS数值得到有效降低，此时，有必要将广告暂停或停止，从Listing优化、市场分析等角度去找原因，也许是内功不够好，也许是市场不适宜，总之，只有找出真实的原因，才能制订有针对性的应对策略。

节日季投放广告的注意事项

站内广告的投放是整个运营策略的一部分，并不是所有的产品都应该投放广告，也不是所有的产品都值得投放广告，在广告投放上要注意以下几点：

• 产品单价太低，要谨慎投放；
• 产品价格高的产品：ACOS=广告费/销售收入（单价高，Acos低）
• 新奇特产品：引起消费者注意，曝光在消费者眼前
• 搜索靠前：搜索产品前三页，产品相比有竞争力，否则浪费广告费
• 广告投放要集中，要避免平均投放，要把广告预算放在自己正在重点打造的产品之上；
• 如果同一系列有多款产品，要精选最符合大众审美观的SKU投放，如果一个变体Listing中有多个子体，也要选择最符合大众审美观的子体进行投放；
• 对于长期投入产出比不划算，经过各种优化依然打不到预期的Listing，也要暂停广告投放，判定不了造成损失的原因时，不盲动也同样是一个值得思考的运营手法；
• 过分控制Acos 而放弃更多的曝光机会
• 低预算
• 低出价，出低价，排名低
• 投入广告后 不理不睬
• 没有及时否定无效流量 拉低了广告的转化率 影响广告的质量
• 不要因超支、扣费使得广告停止展示。
• 提前行动，思维不应局限于“重要节日，重大优惠

CPC广告 主要绩效指标解析

影响广告展示的因素

• 是否获得购物车（购买按钮）
• 关键词与广告商品关联度
• 竞价高低
• 广告商品分类
• 历史点击率（CTR）和转化率（CVR）
• 产品价格
• 评论
• 账户的总体表现

如何进行广告优化？

只有在广告投放运行过程中对广告进行优化，广告的效果才可能日趋更好，广告投放过程中基于广告数据分析之后的优化包括三方面：
1、广告数据反噬广告竞价和预算

围绕曝光量、点击量、订单量和ACOS四个核心变量

• 如果曝光量太少，适当提高广告竞价
• 曝光量足够而点击量不多，需要返回Listing优化
• 点击量多而订单数量少，则要反思是否是因为单价高没有竞争力、或者Listing页面展示不够出色，没有激发到消费者的购买欲望等

而最后呢，卖家需要基于前边三个变量的梳理和优化，让广告ACOS数值尽可能回归到合理区间；2、基于广告数据报表基础上的关键词筛选和新广告计划搭建

在广告运行过程中，卖家还要通过广告数据分析，将高曝光、高点击、高转化的“三高”关键词汇总，将其添加在手动广告计划中，或者单独创建新的广告计划，以便于将这些关键词的广告功效最大化；

3、基于广告数据的反向Listing优化：于上面提到的“三高”关键词，卖家也有必要和自己的Listing详情内容做对比，如果有些关键词没有在Listing中体现出来，那么非常有必要在后期的优化中将其添加进去，以增加这些关键词的质量得分，从而增加曝光、降低广告成本；广告报告类型如下所示：

广告运行中如何防范恶意点击

虽然对别人进行恶意点击的这些卖家往往无法给自己带来任何帮助，但是单纯从“恶意点击”造成的广告效果下降而言，的确还是需要每个Amazon卖家提高警惕的。

首先，我们来说一下如何防范自己的广告被人恶意点击。要做到防范工作，大家就需要对关键词广告“分开下注”。简而言之，你需要对1个ASIN开2-3个广告组；

其次，大家需要能够快速判断自己的广告是否有被人“恶意点击”，这需要每个卖家每2-3天查看一次广告报表，并对比同一关键词的以下几个指标：

• 展示量（Impression）突然下降
• 广告投入产出比（ACoS）突然上升
• 转化率（Conversion）突然下降
• 具体的广告组设置方式请观看本周荟网每周一课视频。

最后，如果你一旦通过以上数据断定自己的广告被人恶意点击了，你需要立即向Amazon进行投诉。

亚马逊CPC广告问题分析解答

• 调整ppc需要关注转换率(黄金转换率是3%到6%?)， 这个转换率是指订单转换率还是clicks/ impression的值?  答：是要关注ACOS的值。
• 广告词优先放在search term 还是title里?  答：优先放在search term里。
• 有一批新品FBA到货，流量扶持期的15天里怎样做推广比较好?  答：如果你的店铺FEEDBACK 过了1000，可以试下slide deal;如果没有，可以使用卖家精灵。
• 广告开了好多关键词，但是90%以上都是其中一个词而且是大词有成交。但是ACOS两个月了还是在35%左右。是不是这款产品不行?精准词没流量。  答：一般很多的广告都是只有大词才有成交的，并不是因为你的产品不行。ACOS控制在35%，这个数值在新款里面不算高的。可以再挖掘一些词去测试一下。
• 就是上面说的这款产品，前天我把search terms 里的关键词都重新优化了一下。结果这两天来ACOS高达90%，是不是需要几天时间来过渡?  答：是需要时间过渡的，你可以把价格调低些。让他慢慢烧。
• 当高价出价使得产品展示稳定后，是否可以去降低出价来控制自己的ROI？  答：是可以的。
• 另外手动广告我选词组匹配是否恰当，其他两样是否得同时开?  答：可以手动广告和自动广告同时开，不需要等自动广告有词出来了之后。你的search term要确保把有潜力的词加进去。
• 针对开了一段时间广告后，除了降低不出单词的出价，如何使得出单词每次出价降低?是在产品转化高，产品整体排名不错的情况下尝试去调低出价这样么?  答：没错。是在在产品转化高，产品整体排名不错的情况下尝试去调低出价。
• 我的广告突然直接全部超出预算怎么回事呢?  答：因为点了你的广告后别人都去买deal的产品。
• 我有产品并非大类目，但是主推词出价出到3.5美金一次点击都上不了首页。是否还需要继续提高出价?还是我应该怎么做呢?  答：如果你的产品非大类目，但是需要出到3.5美金的高价，我建议不要提高出价，用一个比较安全的价格去推广，例如1.5美金左右。搜索引擎有时间性，我们可以通过一个月的排名累积去提高你的关键词的质量得分。
• 中国IP的用户点击我在美国站的PPC广告，会收取费用吗?如果我登录卖家账号，在亚马逊搜索页用自己投放的广告关键词搜索，看见自己的产品并点击，会收取费用吗?  答：无论是中国IP还是其他国家的IP，点击广告都会计入并扣取广告费用的。因为每个卖家账号都对应的有一个买家账号，所以自己的卖家账号登录后点击自己的广告，也是同样扣费的

作为卖家也必须了解，站内广告虽然是一个引流利器，但并不是你的每一款产品都适合投放广告，在广告投放决策上，一定要有选择、有重点，不要盲目的全盘投放，五指撑开难敌一拳，在广告投放中，同样要筛选出优质产品进行投放，而不是店铺里所有产品一视同仁的投放，太分散的广告投放，只会让你白白浪费很多精力和金钱