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不知道选什么亚马逊ASIN打广告?ASIN分类矩阵帮你快速聚焦不同ASIN

ASIN四象限矩阵,是根据ASIN的生命周期和销售额,将店铺内所有的ASIN或者品牌下所有的ASIN分成了四个不同的象限

在使用商品推广广告时,你是否有遇到过以下问题:店铺内不知道选择什么ASIN来打广告?
我知道店铺内的产品需要有一些侧重和优先,但不知道如何给自己的产品进行分类?根据什么来分?在开启商品推广广告时,通常需要先设置广告活动的名称、每日预算,然后选择要打广告的ASIN,再选择针对这些ASIN投放的关键词或商品,所以选择什么ASIN打广告是影响商品推广广告表现的重要因素。本篇内容就是给大家分享如何通过ASIN分类矩阵,快速对店铺内的产品进行分类,明确不同ASIN的广告策略。

ASIN四象限矩阵入门指南

ASIN四象限矩阵,是根据ASIN的生命周期和销售额,将店铺内所有的ASIN或者品牌下所有的ASIN分成了四个不同的象限。

那么如何了解ASIN的生命周期及销售额呢?

1、下载库存报告
从亚马逊卖家后台查看并计算产品生命周期:
▷ 卖家平台 > 库存报告 > 下载 可售商品报告 或 所有商品报告
▷ 所需指标:open date(商品创建的日期)

2、计算ASIN的生命周期
用当前的日期减去open date,得出每个ASIN的在售天数。也就是计算出产品在亚马逊上一共售卖了多少天。

当然,我们还可以通过卖家精灵的【查竞品】功能,输入卖家名称,得到该店铺下的所有ASIN。
在上架时间中就可以直接看到该产品一共上架了多长时间,并且支持将查询结果一键导出。

3、下载销售报告
从亚马逊后台查看产品销售额:
▷ 卖家平台 > 业务报告 > 按ASIN > 详情页面销售和流量
▷ 所需指标:Ordered Product Sales(已订购商品数量)

4、将以上两个报告的数量整理为ASIN层面的销量及上架时间报告,计算生命周期及销售额的平均值。

5、将店铺内或品牌下的所有ASIN生命周期及销售额的平均值作为分界点

▷ 新贵ASIN:销售额>平均值,生命周期<平均值
▷ 潜力ASIN:销售额<平均值,生命周期<平均值
▷ 主力ASIN:销售额>平均值,生命周期>平均值
▷ 长尾ASIN:销售额<平均值,生命周期>平均值

前面我们讲到了ASIN矩阵的分类模型,产品的生命周期和销售额是其中两个比较推荐的分类维度和参考标准。除此之外,也可以根据自身的实际情况,以现阶段对我们来说最重要的指标,来代替销售额和生命周期。比如展示量、点击率、转化率等,用不同的维度对店铺内的产品进行分类。

根据ASIN四象限矩阵选定待推广的商品

在对ASIN分类完成后,究竟应该选哪些ASIN进行广告投放呢?我们先来看一组数据:
中国卖家在使用商品推广12个月后,新贵和主力ASIN占全部广告ASIN的37%,但贡献了79%的广告销售额。所以新贵和主力ASIN才是拉动销售增长的强劲引擎。

有的时候,我们还要避免一个误区,有的卖家朋友们会认为,我的新贵和主力ASIN已经表现得很好了,就不需要花费更多的资源去投入了。反而会举全店铺之力去优化、推广潜力和长尾ASIN,才能达到整个店铺各个产品的齐头并进。但这个想法是非常理想化的,实际上新贵和主力ASIN才是高绩效广告ASIN,会给店铺带来正向反馈的飞轮效应。下面这组数据显示,中国卖家在使用商品推广12个月后,新贵和主力ASIN的广告投资回报率比潜力和长尾ASIN分别高24%和26%。

那是不是绝大部分的卖家都已经给新贵和主力ASIN投广告了呢?毕竟这两类ASIN的投资回报率更高,从生意角度出发来说,就是能以最低的投入获得最高的回报。但从数据上来看,实际情况并不是这样:中国卖家在使用商品推广12个月后,依然有平均54%的新贵ASIN和47%的主力ASIN没有开启广告。

所以,大家在给自己选择商品推广的产品时,强烈建议先对自己店铺的产品进行一次ASIN分类。很多时候光凭自己的感受是不够准确的,如果不进行分类的话,很有可能无法意识到某个ASIN其实已经进入到主力ASIN的行列了,所以才造成了还有这么多新贵和主力ASIN没有开启广告的情况。

这两类ASIN既然能带来更好的广告投资回报率,那么也建议大家在进行广告投放时优先考虑新贵和主力ASIN。最后我们想说的是,ASIN分类并不是在任何时候都是完全以新贵和主力ASIN为主的。我们在不同的阶段和不同的业务目标下,肯定会有不同的ASIN分类偏好。当我们把消费者的决策漏斗,划分为四个阶段:提高认知度、建立购买意愿、转化销量、增加客户忠诚度,再对应到三个大的广告目标上:提升曝光量、提升销量、提升复购。

那么就可以看到,主力ASIN和新贵ASIN可以为不同的目标有所侧重地去贡献力量,不管是哪个阶段的目标,都能提升相应业务目标的表现。而潜力和长尾的ASIN,则更多是用来提升顾客的复购率,同时也可以帮助我们清库存。所以在不同的目标之下,我们应该选择相应的ASIN,来进行广告推广,帮助我们实现业务目标。

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作者: 卖家精灵

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