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新手卖家打亚马逊广告应该如何“抄作业”

下面先给大家推演一下竞品广告架构的拆解思路。没有很复杂的讲解,3个步骤就能大致判断一款产品的广告流量来源和打法

亚马逊广告的玩法越来越多,新手卖家可能会被这些新的玩法所困扰,因此,我们建议新手卖家最好先学习拆解竞品的广告打法,从而更好地掌握亚马逊广告的各种玩法。今天就以一个案例来让大家看看,新手卖家打广告应该如何“抄作业”。

  • 分析竞品的广告架构
  • 模仿搭建自己的广告体系
  • 洞察广告表现实现逆风翻盘

一、分析竞品的广告架构

下面先给大家推演一下竞品广告架构的拆解思路。没有很复杂的讲解,3个步骤就能大致判断一款产品的广告流量来源和打法。

第一步、反查竞品流量来源

通过卖家精灵-关键词反查功能,查询竞品的搜索流量来源,了解竞品的自然流量和广告流量的比例,以及主要是哪些关键词为产品带来了流量。

比如,本案例中的猫爬架(ASIN:B0BFDSFD6X),一共有2个变体,BSR小类排名14,上架时间6个月左右,月销量在3-4K。这款产品的自然流量和广告流量大概是2:1的比例,近30天进入过搜索结果前3页的SP广告词有329个。

从流量词的历史分布趋势来看,自然流量和广告流量的占比也一直稳定在7:3,属于比较健康的流量结构,作为小类的头部产品来说,有一定的参考意义。虽然广告千人千面的算法决定了每个广告活动都是独一无二的,但我们仍可以通过模仿来超越。

(图片来源:卖家精灵-关键词反查)

在本案例中,前5个关键词给该ASIN带来了超过55%的广告流量,其中大词cat tree独占31%的广告流量。并且cat tree一词的自然排名已经基本稳定在了搜索结果的第1页,而广告排名则相对较为稀疏。同时,流量占比前6-10的关键词基本都是长尾词,并且广告排名出现在搜索结果前3页的频率较高。

(图片来源:卖家精灵-关键词反查)

综上,我们推测这款产品的主要广告结构是以自动广告组(搜索词大概率是以cat tree为核心进行匹配)+多个手动精准广告组或手动词组广告组。

第二步、解析竞品广告架构

通过卖家精灵-广告洞察功能查询竞品的历史广告活动分布,了解竞品的SP广告投放方式。据广告洞察数据统计,该产品于2022年9月15日上架,最早的广告数据于2022年10月30日那一周抓取,共有12个广告活动,15个广告组。前6个广告组属于3个广告活动,每个广告活动投放了2个不同的变体,而后面9个广告活动都只打了变体B0BFDSFD6X,表明该ASIN是主推变体。

(图片来源:卖家精灵-广告洞察)

从横轴的时间维度来看,该产品在上架初期(前3个月)同时打了两个变体的广告,并且根据圆圈大小判断应该有自动广告(广告活动WKXV和广告活动WKXV);后期开始主打热销ASIN的广告,9个广告活动对应9个广告组,是一种精细的打法,可能是在自动广告跑出搜索词后开始专攻精准词。

(图片来源:卖家精灵-广告洞察)

此外,还对热销ASIN单独开设了自动广告(广告活动MK1V),以此来同时保证最广泛的流量和最精准的匹配。

第三步、分析竞品广告投放词

通过卖家精灵-广告洞察功能,查询竞品的广告搜索词,以此可以反推出竞品的广告投放词,从而了解竞品的SP广告的推词思路。不知道如何根据搜索词推测广告投放词的小伙伴这里我们就不多说了,直接上结果,下图就是这个案例里面拆出来的竞品广告打法:

你学会了吗?虽然我们无法看到竞争对手的后台广告数据,但是通过以上方式可以基本确定其广告架构和投放词,还可以反过来通过关键词反查中的关键词流量入口来核对自己的分析结果是否准确(先分析再对比结果)。

二、模仿搭建自己的广告体系

学习了竞品的广告打法之后,我们就可以开始自己的广告了,把学到的技巧付诸实践,以达到学以致用、知行合一的目的。这种方法对很多做垂直类目的卖家来说是非常常见的,他们经常将之前推广过的产品的广告架构直接复制到自己的新品上,从而节省新品测词的时间,快速获取优质的流量,而且重点是操作简单,新手学起来特别容易。但是,广告的表现不仅跟广告架构有关系,还跟你的产品、图片、价格、广告竞价等有很大的关系,所以最终还需要根据你的实际情况进行调整。

三、洞察广告表现实现逆风翻盘

在开启广告运营1-2周后,必须查看自动广告中产生的关键词,以及手动广告中出现的大词、长尾词、出单的词、以及与之相关的ASIN等等,为后续的优化做准备。重点来了:在优化的阶段,我们必须清楚地知道自己的广告投放在哪些位置,以便确定接下来的优化方向。因此,卖家必不可少的运营工作之一便是实时监控产品表现。

第一步、实时监控产品排名

亚马逊的本质是以SEO的方式提升产品的排名,所以卖家主要要去监控自己产品的关键词排名和详情页排名,这些数据可以帮助我们更清晰地了解产品的市场表现,从而更好地把握市场趋势。而为了更好地节省时间,推荐使用优麦云插件,自动添加关键词和ASIN,实现智能化监控。


第二步、GPS定位广告位来源

通过添加关键词监控后,有时候会发现自己的广告位很难找到,或者能够找到广告位,但是却不知道这个广告位是来自哪个广告组的,这时候就可能会让人感到困惑,不知道如何结合广告数据来调整了。下面,我们一起来分析一下几种常见的,打广告后广告位呈现的情况以及处理方式:

1、同一个关键词下出现多个产品广告位前面可以看到我们开的广告架构,这里就不多重复了,就以推的cat scratching post为例:我们开启了广泛、词组和精准三个广告组,这意味着,当搜索cat scratching post时,这三个广告组都有被展示的机会,也可能出现同时被展示的情况。比如下图(非案例截图,仅示例用):

如果你在推同一个关键词下出现了多个广告位,且广告表现都还不错。此时你希望节约成本,又不清楚哪个更好,那么可以根据广告位的来源来决定优先优化的顺序,以帮助你判断自己的广告哪个广告组还未达到预期的位置,从而进行调整。

2、只有一个广告位但是广告位不稳定

如果仅仅设置了自动匹配和手动精准(cat scratching post),并且在自动匹配中排除了这个关键词,那么搜索出来的广告位基本上都是我手动精准的广告,推荐用广告GPS功能去验证。在这种情况下,我们需要做的是将该关键词的广告位稳定在前三页,可以使用关键词卡位功能自动调整广告,占据广告位,等广告位稳定下来之后,你新品就可以着重打转换了。

3、找不到自己的广告位

这种情况可能是你的关键词还没有权重、广告竞价不够,或者搜索的时间、邮编地址不是产品被推荐的位置。当出现这样的情况,除了延长监控时间和切换地址以外,还需要结合产品页面和广告数据来分析一下:购物车、详情页、价格、店铺绩效、关键词的相关性、预算是不是充足、竞价等都会影响,综合测试。

第三步、结合广告数据分析调整

上面的排名、广告位数据等其实都是辅助我们判断,如何去跟踪调整广告效果的,与此同时,你也千万不能脱离常规的广告数据分析和优化方法哦。

最后,知己知彼,方能百战百胜,新手打广告也并不是那么难,学会模仿竞品打广告,然后在细节上做的比竞品更好,你就有很大的机会去超越它。

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作者: 卖家精灵

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