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DTC品牌独立站精细化运营分享

‘品牌思维’和‘卖货思维’都是通过广告触达顾客,但其主要区别在于“品牌思维”是顾客对品牌和产品形成认可并记忆,在有需求产生时品牌成为购买首选

近年来,跨境电商行业渐渐从‘中国制造’走向‘中国创造’,从‘产品出海’走向‘品牌出海’,从‘性价比’走向‘高品质’。

同时,随着海外消费升级,使得关注消费者个性化需求、提供独特产品的DTC品牌不断崛起,以SHEIN、PatPat等为代表的中国DTC出海品牌更是成为了其品类的领导者。

与海外DTC独立站已经发展多年不同,中国企业出海才刚刚进入从铺货到做品牌的转型期。很多从外贸、平台店铺转型做DTC品牌的出海团队,普遍存在缺乏独立站本土化运营经验、海外营销经验以及数据分析经验等方面的核心痛点。

大咖助阵 打造DTC品牌出海跃迁之路

10月22日,为帮助跨境企业解决品牌出海增长难题,快牛QuickCEP联合钛动科技、店匠科技举行了“独立站精细化运营私享会”的跨境DTC品牌新增长课堂

本次会议特邀快牛QuickCEP联合创始人彭伟、出海品牌资深实操人秦博、独立站高级运营总监Benson、深圳艾维联合创始人Lisa、数字化营销实战玩家Robin等业内高水平、具有丰富实践经验的知名专家,围绕独立站垂直品牌打造、广告流量运营、社媒新流量剖析、数据分析策略等议题,进行专业知识、实战策略以及行业前瞻性的分享。百余位DTC品牌卖家、运营人员齐聚一堂,共创品牌新增长。

品牌化误区与增长共性

‘品牌思维’和‘卖货思维’都是通过广告触达顾客,但其主要区别在于“品牌思维”是顾客对品牌和产品形成认可并记忆,在有需求产生时品牌成为购买首选。

品牌化的本质是依靠各种方式提升品牌美誉度,持续降低CAC(用户获取成本)、提升LTV(客户终生价值)”快牛QuickCEP联合创始人彭伟表示。

只关注流量为王、爆款为王、销量为王,追求短期流量最大转化率,而不关心用户复购、用户黏性,那么留存和复购的增长套路都是舍本逐末的低质量增长。从长远的角度来看,不会形成品牌心智,也无法优化CAC和LTV。成功DTC品牌如大家所熟知的SHEIN、WARBY PAPKER、Allbirds等,主要有三大共性:

成功DTC品牌三大共性

①均有建设差异化的价值定位、属性定位和利益定位;

②通过全域收集客户反馈,不断寻找与客户建立连接的方法,让客户更快更方便的与品牌进行及时、超预期的互动;

③用数据分析定位消费者,通过数据及时驱动产品决策、运营决策。

从这三大增长共性可以洞察到品牌独立站的运营正在从商品和买量运营向用户和流量精细化运营转变,而这亦是快牛QuickCEP为跨境DTC品牌服务的理念——帮助跨境DTC卖家实现从“店铺运营”向“用户运营”转变。

七步法

打造DTC垂直品牌运营体系

企业想要得到长线发展,树立用户口碑、传递品牌价值是必不可少的。

出海品牌资深实操人秦博表示:“要想打造垂直品牌,首先要理解品牌的底层理论,否则,所做的品牌工作都是表象, 缺乏策略、缺乏驱动力”。基于此,秦总给参会跨境卖家提供了品牌视野的金字塔理论:明确品牌的目标和愿景、品牌的价值、品牌的基调和个性、品牌的战略特性以及打造典型的品牌活动

现代DTC打造品牌力的重要阵地是以社媒为主的线上渠道,以往我们常使用的效果广告是DTC经营的首要工具。随着IOS 14 及广告流量成本的不停上涨,内容传播开始演变为DTC 更为高效的工具。

秦总在本次课堂上分享了其多年海外DTC品牌运营实战经验归纳的以客户画像和内容为核心的DTC出海七步法:

DTC出海七步法

①精准定位用户群:360°解析用户群体画像,形成用户画像、品牌定位;

②制造有灵魂的话题:持续挖掘和挑起新话题,使之产生热点和互动;

③生产优质内容:围绕话题塑造内容,使之话题激荡而延续、贴合品牌与产品;

④开展红人营销:利用红人营销增加传播广度和内容信任度;

⑤建立种子客户:建立基础用户黏性,形成品牌策略的检验池;

⑥迭代更新产品:在用户和内容的呼声中迭代更新产品,保持品牌的活力;

⑦拓展多渠道销售:确保品牌销售落地的阵地足够宽广,实现品牌转化的高覆盖。

品牌站 运营核心与流量布局

“品牌独立站的目的在于用户的沉淀可持续的品牌影响力。除了售卖产品,更重要的是从用户体验出发,进行有故事、有内容、有互动的内容展现”深圳艾维联合创始人Lisa认为。对于DTC品牌卖家来说,品牌独立站是一个需要耐心、决心的长期投资经营的项目,整体销量及增量部分是企业最应该关注的点。

Lisa表示独立站要达到一个健康的增长,需要先明确独立站长期及短期的运营目标除了流量还需要内容及售后等方面强强配合才能达到。

短期:以拉新用户、用户增长为主。在初步设定网站盈亏平衡roi的基础之上,实现网站更多新用户的增长;

长期:以留存用户为主。提高转化率、客单价及复购率,达成更高的销售额、市场占有率。

最后,Lisa表示:“独立站配合营销工具可以更好地覆盖消费者购买路径。”一成不变的营销方案终究会被社会所淘汰,一套完整的体系才能让企业在暗流涌动的大环境下依旧能勇攀高峰,做好Google推广和社媒的组合拳,化被动为主动,才能成为这个时代最大赢家!

新营销 破解流量增长焦虑

社交媒体的加持、营销玩法组合拳让独立站品牌“出圈”的方式更加丰富多彩。不同品类的独立站品牌代表,针对自身品牌调性和用户定位有不同的营销策略和核心玩法。

私享会上,独立站高级运营总监Benson分享了主流投放渠道对比及投放技巧各类FB广告号的功能及优化广告物料策略站内精细化运营listing策略及外部流量渠道等实操干货。

最后,Benson表示营销目标会影响到具体的营销策略及社媒平台的选择。如想要建立品牌认知就应侧重内容营销、病毒营销及受众互动,想要扩大客户群可以尝试使用LinkedIn和Facebook。想要改善客户服务可以选择更灵活的Facebook和Twitter即时通讯。

数字化 推动品牌运营决策和业务增长

随着站内流量红利见顶,站内营销成本越来越⾼,深耕存量市场的私域流量,成为品牌数字化的新红利。如何围绕⽤户构建消费场景,运⽤数据打造极致体验,是⼤环境下品牌零售企业需要直⾯的命题。

虽然⼤部分的品牌零售企业已经开始重视⽤户⾏为数据,但在具体应⽤上,仍⾯临着数据打通难度⼤、质量差、割裂严重,数据运营⽅法论及⼈才缺失等现实困难。受制于这些挑战,在实际数字化转型落地时,数据并没有真正有效推动企业运营决策和业务增长。

为此,数字化营销实战玩家Robin在会上提出:“独立站的本质是自有用户私域。可以依托独立站构建消费者私域池,通过用户全周期分析,打造全域消费者数字化运营闭环”。

用户全周期分析

①促进⽤户活跃:通过精细化渠道触达、活动运营,提升用户访问频率与使用时长,有效增强⽤户对产品的价值认同与内容依赖;

②提升LTV:通过建立用户分层体系,细分用户需求,了解⽤户业务偏好与消费习惯,有效提升业务各环节的转化,提升用户价值;

③优化用户体验:通过诊断产品可⽤性与易⽤性,改善产品感官体验与交互体验,提升独⽴⽤户与全局⽤户的满意度、忠诚度;

④驱动业务创新:通过整体性的用户需求、产品价值与需求度满足评估,定位业务运营困难,指导业务创新与竞争力提升。

未来愿景

助力跨境企业实现品牌全球化跃升

品牌出海,将是未来5-10年跨境电商的发展趋势。中国的跨境电商应当布局未来,塑造起自己的核心竞争力与品牌影响力,迎接行业的黄金时代。

快牛QuickCEP,作为一家专注为跨境电商独立站和DTC品牌客户提供SaaS营销工具的厂商,亦会持续深耕细作,提供更加专业优质的产品服务,同时持续携手业内专家、企业代表共同打造高质量的行业活动,帮助跨境企业实现品牌全球化跃升,助力本土品牌成为世界品牌。

QuickCEP是一个功能非常齐全跟完善的独立站精细化运营工具,除了本文主要说的大模型AI导购外,还有智能自动化营销、自动触发sop、多渠道接入等强大功能。有多种方式帮助品牌激活沉睡用户, 需要免费试用QuickCEP的, 可以添加微信(nanxipeng)进行客户经理对接

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作者: QuickCEP

QuickCEP是一个功能非常齐全跟完善的独立站精细化运营工具,除了本文主要说的大模型AI导购外,还有智能自动化营销、自动触发sop、多渠道接入等强大功能。有多种方式帮助品牌激活沉睡用户

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