首页 案例分析 SHEIN全球获客手段揭秘: 对于跨境电商企业,有哪些可以借鉴的地方?

SHEIN全球获客手段揭秘: 对于跨境电商企业,有哪些可以借鉴的地方?

对于一个下载量超越亚马逊,估值超越Zara+H&M总和,估值已经达到1000亿美金的出海快时尚巨头SHEIN,中小跨境电商企业有什么能借鉴的地方

至2021年底,SHEIN已占领近1/3的快时尚市场– The Economist 经济学人

对于一个下载量超越亚马逊,估值超越Zara+H&M总和,估值已经达到1000亿美金的出海快时尚巨头SHEIN,中小跨境电商企业有什么能借鉴的地方?

本篇文章,我们将从前端获客的角度拆解SHEIN的获客策略。对于新锐品牌,我们可以从SHEIN这里学到什么?

01 社交媒体+网红联合运营,提升品牌知名度

SHEIN 通过其官方联盟计划与 TikTok 上的大量微网红合作,让许多小网红可以从 SHEIN 获得衣服,并且免费为SHEIN种草

*SHEIN的带货介绍视频,帮助3.5万粉丝的网红可收获高达730万播放量(图源:Scrumball.com)

SHEIN鼓励用户发布他们的#SHEINhaul 的 TikTok 视频,向他们的在线粉丝展示一系列时尚服装。这种高传播效应在Z世代消费者中尤为普遍,他们将 TikTok 标签趋势视为时尚灵感的来源。

SHEIN 对 TikTok 的战略,使 #SHEIN 赢得了 89 亿次 TikTok 浏览量,超过了 #handm 129 倍和 #forever21 23 倍。这表明传统快时尚零售商在社媒应用上已经处于大幅落后的阶段——他们有可能将为落后的网红社媒策略付出惨痛的代价。

核心重点:

  • Shein使用社媒营销在2021下半年即覆盖高达近10亿人。电商企业需要将其社交媒体营销视为一项长期可持续的投资,并且具备足够的战略地位;
  • 优先于其他的跨境电商企业将社媒站点进行战略布局:那些坚持认为社交媒体仅仅是一种品牌与运营策略的商家,有可能失去的将会是广大的Z时代购买者。

02 制造高频触达客户的机会

SHEIN 使用了与玩游戏的相似的策略与潜在买家进行交互。其中最有价值的部分为积分系统(类似与国内的积分墙机制)- 当用户进行以下活动时,将可以获得奖励:

  • 登陆SHEIN 应用程序/网站
  • 拉新购买
  • 评论附图
  • 参与直播互动
  • 参与季节性迷你游戏。
  • 参与闪购与点击弹窗

*限时秒杀与弹窗限定策略刺激老顾客

以上所有的策略的成果,导致了非常高的用户复购。当用户把在SHEIN官网与App购物成为一种娱乐生活的一部分,那么一个高效的用户触达闭环就会直接建立了,成为长期的品牌竞争力堡垒

核心重点:

  • 新锐品牌需要思考如何建立一个与用户进行深度连接的场景,例如建立App,或者直接开设一个海外应用内购物小店,直接进行客户触达;
  • 如果没有,思考如何做几个可以“长期”触达用户的活动,而不仅仅是每一次的Holiday Season进行短期促销。       

03 极大的供应链+营销端数字集成化

当传统卖家还处于将供应链 – 货品端的成本控制,进行降本增效时,SHEIN已经开始建立供应链+营销端的数字基础建设。

SHEIN在内部有一个自建的供应链管理软件,链接了整个业务,来帮助SHEIN的供应商通过软件跟踪他们的销售情况。

系统首先分析其平台上数亿人的消费模式。然后,它通过他们的帐户将结果传递给制造商。根据结果,该软件将建议制造商:如果卖得好就囤货,或者建议供应商在他们的销售额低时该怎么做。

通过集成的运算方法,计算出供应商需要的备货下单数,及时检测库存和销售量,反馈给生产方。

“数字化不是一种选择,而是跨境电商升级的必经之路”

*SHEIN的精致化客户分层,让供应链厂家更好的了解如何销货成效(图源:www.notboring.com)

核心重点:

  • 供应链流程高度数字化,让终端厂家实时并且预测销货成果,以配合平台生产制造;
  • 客户进站分层管理,在前端即进行数据梳理与漏斗分析。

总结

新锐品牌希望在跨境电商红利末期快速增长,从多维度获取用户将会是成功关键

在SHEIN的例子中,我们可以很清晰地发现它在前端获客的手段上非常多元:

  • 高度数字化打基础,让供应链参与销售数据,提高销货透明度
  • 用户进站分层,识别核心用户群体,并且进行分层
  • 建立链接用户的场景,高频覆盖潜在客户
  • 针对潜在用户进行线上活动,提高留存
  • 启动社媒营销,与大量红人直接合作
  • 社媒电商作为主力流量入口,以战略角色进行投资

只有在营销端深度运营并且留存用户,才有可能支撑起具有国际视野与高度复购率的品牌。

Scurmball身为一站式服务出海社媒营销SaaS,我们专门协助客户进行出海社媒闭环的打造。

在传统跨境SaaS服务商依然在以海外社媒作为“了解品牌”、“用户参与活动”为切入点时, Scrumball团队凭借高达多年的出海广告投放经验,将社媒直接应用在“获客”。

*Scrumball一站式社媒营销SaaS,提供跨境电商企业更高效的数据营销服务

Scrumball团队协助出海跨境电商企业一站式开通海外应用内购买店铺,并且辅以网红营销功能进行快速判别合适的网红,来提升成交单量。

  • 我们推荐了全球顶尖DTC品牌现有数据,并且做出了全维度的数据分析成果
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作者: Scrumball品牌出海

微信公众号:Scrumball品牌出海, 铨能科技致力于为跨境品牌提升社媒影响力,监控品牌海外热度,网红合作情况,营销内容表现。 旗下产品Scrumball是全球社媒营销及数据分析Saas,帮助企业监测品牌社媒营销数据,实时分析品牌类型卖货,协助品牌高效运营海外私域

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