本文经授权转载自公众号 智象出海（ID：zxchuhai)，作者：王玮

被日系车占领60年的泰国乘用车市场，被中国新能源汽车撕开了一条口子。

据泰国工业联合会（FTI）数据，今年上半年，中国品牌在泰国新能源汽车销量中占比已超70%，从BEV（乘用车）累计新注册量来看，比亚迪以35.4%的份额排名第一，哪吒汽车以18.8%的份额排名第二，上汽以16.1%的份额排名第三，特斯拉和长城分列第四和第五。

日系车盘踞泰国已60多年，仅丰田、五十铃和本田就占据了泰国轿车和卡车市场近70%的份额。曼谷大街上跑的，基本都是日系的车子。

如果从2012年上汽进入泰国与正大集团合资办厂开始算，中国汽车品牌在泰国也算是摸爬滚打了十余年，但始终难以撼动日系车的霸主地位。直到最近几年，比亚迪、哪吒、上汽、长城等中国车企旗下的新能源汽车品牌大量出海泰国，才算是打开了新局面。

今年以来，日系车企在新能源领域大多销量不足50辆，有的甚至是个位数。今年1-4月，丰田只卖出了11辆新能源汽车，而比亚迪仅今年7月就卖出了1377辆。如今泰国街头，大概每5辆新能源汽车，就有4辆来自中国。中国新能源品牌正在抢先占领泰国消费者心智。

而以泰国为桥头堡，中国新能源汽车正在东南亚跑马圈地，目前，比亚迪、哪吒、上汽等中国新能源汽车已销往马来西亚、越南、印度尼西亚（下简称印尼）等多个东南亚国家。

中国新能源汽车与日系车的对打才刚刚开始。

1 泰国的吸引力

“2022年是泰国新能源纯电车型的元年。”泰国新能源汽车供应链资深从业者Edward告诉智象出海。

Edward在2011年就到泰国从事汽车行业，他从国内出来时，国内汽车行业打得正酣，正是合资车的天下。泰国完整的汽车供应链吸引了他，他选择将工厂开在了泰国。这十几年间，上汽、奇瑞、长城等中国车企曾来泰国考察，有的落地，有的不了了之，始终难以打开局面，直到去年，中国新能源汽车撕开了缺口，以迅猛之势进入了泰国。

泰国完整的汽车供应链以及泰国对新能源汽车的优越政策条件，是吸引这波中国新能源汽车车企首攻泰国的原因，Edward向智象出海表示。

“泰国的汽车工业发达，是由于在泰国政府的政策引导下，经过多年积累，聚集起了日系、美系、徳系众多主机厂，这些主机厂成了众多供应链来到泰国的起因，然后供应链的聚集又使泰国有了整个东南亚最成熟的供应链配套，从而使得更多的主机厂把泰国作为东南亚建厂落地的首选，这也是大部分国内主机厂出海东南亚首选泰国的原因。”Edward说。

哪吒汽车泰国有限公司总经理保壮飞也表达了同样的观点。保壮飞2012年跟着上汽到泰国，做过营销、销售，打通了泰国经销商、媒体和政府关系，是一名“泰国通”。2021年，哪吒产品研发结束，想要拓展市场，第一战攻泰国，保壮飞在此时加入哪吒，搭建起了哪吒在泰国的销售运营框架。

他向智象出海分析道，东盟国家在关于汽车产业的政策上，分为两种路线，一种是保守型，一种是自由开放型。1960年代至1990年代，泰国曾在两种路线之间有过摇摆，早期希望通过提高汽车进口关税等措施来保护本国汽车工业，直到1990年代初，泰国汽车产业政策才转向自由化，确立了出口导向型汽车工业发展模式。

这样的政策导向，吸引了其他国家汽车企业来泰国投资建厂，尤其是日系车企，几乎将泰国作为其本国市场的延伸。得益于这个政策，泰国汽车工业迅猛发展。不仅是主机厂，供应链相关企业也纷纷落地泰国，从轮胎到内饰，泰国能提供任何一种汽车零配件。全球十大轮胎品牌有7家已在泰国投资设厂，在这30年间，泰国已形成较为完备的汽车零部件产业链。

“泰国有政策，40%的零件和加工产值要来源于本地。汽车产业链相关供应商的数量，泰国数以千计，东盟其他国家难以比拟。”保壮飞告诉智象出海。

在1997年亚洲经济危机之前，东盟国家最大的汽车出口国其实是马来西亚。1995年，马来西亚汽车出口额占东盟国家的33%，泰国占28%。但在经济危机之后，泰国很快地赶超了马来西亚。近10年来，泰国汽车产销量均超过百万辆，已成为东盟国家最大的汽车生产国和仅次于印尼的第二大汽车销售市场。 

“与马来西亚和越南等其他国家相比，泰国的汽车产业政策是很清晰稳定的——作为一个制造基地，通过本地化撬动当地的供应链，它要的东西很简单，就是GDP、税收加就业。”保壮飞告诉智象出海，“在泰国，中国车企可以百分百控股，但东盟其他国家不是这个政策。譬如吉利在马来西亚收购马来西亚国民车宝腾，只占49%的股份，马来西亚政府资金占大头。丰田进入印尼，也是和当地大型的经销商集团合作，印尼丰田占股50%。”

1980年代，马来西亚提出了国民车计划，创立了国民汽车品牌宝腾，想要发展民族汽车工业。

越南则是目前东南亚唯一有野心打造自己品牌汽车的国家。越南首富潘日旺打造的越南新能源汽车品牌VinFast，对标特斯拉，从成立起就扮演着“越南民族汽车产业的希望”的角色。潘日旺曾说：“越南需要至少拥有一个全球认可的品牌。”最近，VinFast已在纳斯达克上市。为了保护本国汽车工业，越南目前对中国汽车征收47%-70%的高关税。

新能源浪潮袭来后，虽然东南亚多个国家都推出了相应的优惠政策，泰国仍是反应最快、诚意最足的。

这除了因为泰国一直以来秉持开放的产业政策，还有另外一层原因——

马来西亚是亚洲最主要的产油国之一，在本国推行燃油补贴政策，油价一升仅3元人民币，消费者油转电的迫切感并不强。而印尼和菲律宾，分别占全球镍矿产量的37%和14%，凭借矿产优势吸引着动力电池企业落地。 

与之相比，泰国没有石油、没有矿产，在支柱产业旅游业遭受打击的当下，泰国想要保持汽车产业高地的位置，在新能源汽车时代继续做出口大户、维持住GDP和就业，其急迫性可想而知。

“泰国已经开始一步步推行各种补贴，电动车整车补贴、电池生产的补贴等等，其他国家还没有跟上，它推得最快。”保壮飞告诉智象出海。

目前，泰国已将纯新能源汽车消费税率从8%降至2%，并根据新能源汽车类型和型号的不同提供7万至80万泰铢不等的补贴，同时减免新能源汽车道路税和进口关税，电池等新能源汽车关键部件进口也免收进口税。根据泰国制定的新能源汽车发展目标，到2030年，新能源汽车将占其汽车总产量的30%。据泰国开泰银行的预测，到2037年，泰国新能源汽车销量将占到汽车总销量的50%。

在这种政策导向下，泰国的新能源汽车销量的增速相当快。2021年，泰国纯电动车只卖出1954辆，2022年这一数据飙到13454辆，同比增长588.5%，今年上半年已卖出3万辆，保壮飞预测，今年最终能超6万辆，明年能超10万辆。

“我们认为泰国向电动化转型的趋势和决心是不会变的。它有一个长期补贴计划，目前的补贴是4年，4年之后还会继续再延长。”保壮飞告诉智象出海。

除此之外，泰国与多个国家签订了自由贸易协定，从泰国出口汽车到印尼、越南等东盟国家都是零关税，而从中国出口过去要征收50%左右的关税。

“日系当年就是这样发展起来的。如今日本本土之外最大的汽车生产制造基地就是泰国。”保壮飞说。

2 “中国速度”如何打破日系封锁

“都60年了，丰田光经销商就500多家，投入了20多款全系产品。”保壮飞感叹。

去泰国，首先要面对的是日系车企的庞大势力。

自1960年代丰田进入泰国，日系车企在泰国已经称霸60年之久，可以说，泰国的汽车工业启蒙者就是日系车企。日系车在泰国盘根错节的利益、产业链条，使得中国车企要打开口子很难。仅丰田就占去了泰国汽车市场近31%的份额，一年能卖出20多万辆车，提供了27.5万就业岗位。过去十年，丰田在泰国投资了近70亿美元。

上汽当年进入泰国时，要突围就很难。

上汽当年想要打入泰国当地的经销商体系，只能见到当地的经销商经理，很难接触到核心领导层，而且经销商经理在见上汽方时，十分谨慎小心，害怕被合作伙伴（也就是日系车企）知晓。

“10年前上汽进来时，在本地连零部件供应都凑不齐，日系的那些供应链厂家，要么觉得单量太少不接，要么干脆不跟你玩。”保壮飞告诉智象出海。

但这几年，形势正在扭转。

目前，中国新能源汽车已经撬动了泰国的经销商体系，建立了合作关系。

“泰国的经销商很多是随着产业成长了几十年的，能为车主提供车贷办理、上车牌、出险、接送车等全流程服务，他们更懂得如何去面对终端消费者，比起主机厂，经销商在泰国的品牌信任度可能更高。许多事情不适合主机厂去做，主机厂要学会合作。”保壮飞告诉智象出海。

泰国的汽车经销商体系，大概是1970年代建立的，势力庞大稳固，呈现二元化特征。一头是大曼谷区，这些经销商家族拥有土地，在当年汽车产业迅猛发展时大量开设4S店，泰国两三千家4S店，大曼谷区占了约1000家；另一头是一些人口不到100万的府，每个府被3到4个地方强势家族所把持，任何一个汽车品牌要进入，都必须和这几个家族打好关系。

这两元都得抓住。

一位新能源汽车资深从业者告诉智象出海：“比亚迪在泰国的运作模式是，自己投资建厂，但销售和服务交给当地的一家公司，相当于总代理。这家公司背后的家族在汽车行业至少有50年历史，隶属于过去的暹罗金融工业集团，30年前尼桑落地泰国就是依托了这家公司，本田、三菱、五十铃也曾与他们合作。这家公司的本地资源是很强的，它负责去开发经销商、卖车交付，去做所有与销售和服务相关的对接，比亚迪只需要出车。这使比亚迪能够最快地铺到泰国各个角落，但代理商会拿走大部分利润。所以比亚迪就像批发商，主要走量。”

哪吒在泰国选择了自己直接对接经销商。目前，哪吒泰国团队有30多名成员，负责销售与营销。

“泰国前五大经销商，我们已经谈妥了3家。他们的优势是大曼谷区和泰北地区。”保壮飞在泰国汽车行业浸淫10年之久，这是哪吒能快速打入当地经销商集团的原因之一，“小的府我们就去找当地的家族谈。这些家族以前都是做日系车的代理，但现在看到了泰国电动化的机会，开始跟我们合作。铃木、尼桑过去最旺的时候一个月能卖1万台，现在一个月只能卖1000台，销量这样跌，经销商也受不住。泰北清莱府有一个家族垄断了丰田的销售，多年来一直卖丰田，最近开始让家族二代卖哪吒。很多泰国大经销商都希望第二代来做电动汽车。”

电动化的大趋势使泰国本土经销商开始转舵，这令中国新能源汽车能够迅速撕开日系包围在泰国打开局面。

供应链体系也在发生变化。保壮飞提到，目前，泰国新能源汽车产业供应链不完备，尤其缺乏“三电”（电池、电机、电控）相关的供应链企业。这一市场空白在短时间内会影响中国新能源车企在泰国的本地化生产，但这将是中国车企重新建立供应链秩序的好机会。

随着各大中国新能源车企如比亚迪、上汽、哪吒等在泰国建厂，产业链配套的动力电池、电芯等关键零部件的本地化也都被纳入计划之中。比如2023年4月，上汽正大新能源产业园在泰国正式动工，将聚焦锂离子电池等新能源汽车关键零部件的本地化生产，整体项目将于2025年建成。

一大波新能源汽车产业相关的中国企业也随之进入泰国。

“目前，中策轮胎、立中轮毂、长城系曼德线束、上汽延锋座椅，蜂巢、国轩电池，都来了泰国。现在每周我们都会接待国内各大零件厂商，他们已经开始在泰国考察、做投资计划，估计1-2年内会落地泰国。”保壮飞告诉智象出海。

充电桩与充电站的建设，也蕴藏着机会。截至今年5月，泰国共有1482个充电站和4628个充电桩。与泰国新能源汽车的增长速度与发展潜力相比，新能源基础设施的建设仍有巨大的上升空间。

与传统油车时代不同的是，中国车企与相关供应链企业，正在深度参与泰国新能源汽车产业的基础设施建设。

“据EV出海百强联盟的数据，截至目前，中国新能源车企在泰国的投资已超14.4亿美元，已成为如今泰国汽车行业最大的参与者和投资者。”工信部ICDC汽车智能产业研究院常务副院长兼汽车智能服务联会秘书长张砼告诉智象出海。

3 销量卷起来之后

1990年代，中国摩托车企业在东南亚迅速吃掉日本摩托车的市场份额，在越南的销量占比甚至一度超过80%，后来打起了价格战，成本被不断压缩，国产摩托车难以保证质量，口碑迅速下滑，连累销量，最终丢失了东南亚市场。

目前中国新能源汽车在泰国的进击之势，与当年中国摩托车横扫东南亚市场的局面有些相似。

张砼说：“我们要避免1990年代摩托车败走东南亚的前车之鉴，不能只做将大量中国产的新能源汽车通过整车贸易倾销到别国的行为，这样只卷销量的结果是，随着参与者的不断增多，开始打价格战，竞争环境变得恶劣，难以良性发展。中国新能源车企在泰国，要做的是要加入整个新能源汽车生态链的建设，就像当年日系车企在泰国的长远布局一样。”

保壮飞提到，今年7月，中国新能源车企在泰国已经开始打起了价格战。

以目前中国新能源汽车的定价来看，比亚迪Atto3（国内版本为元Plus），泰国定价为109.99万泰铢（约合人民币22.53万元），国内定价为13.98万元，溢价约61%。NETA V（哪吒V）的泰国定价为76万泰铢（约合人民币15.56万元），国内售价为7.39万元，溢价约110.6%——相比国内，中国新能源汽车在泰国利润空间更大。

一位新能源汽车资深从业者告诉智象出海：“目前来说，中国新能源汽车在东南亚的毛利情况是很好的，要好于国内。”

与此同时，东南亚多国都推出了利好新能源汽车发展的政策，比如印尼计划2023年为每辆在印尼国内生产的电动汽车提供最高8000万印尼卢比（约合37386元人民币）的补贴；马来西亚计划2023年12月31日前免除电动汽车进口税和消费税、2025年12月31日前免征组装进口电动汽车（CKD）销售税等；菲律宾已取消电动汽车所有部件进口关税；新加坡宣布到2030年把电动汽车充电点从原本设定的2.8万个增至6万个……

在政策红利期内，中国新能源汽车有着巨大的生存空间。在销量卷起来之后，后续的长期发展路径才是值得思考的——根据国际可再生能源署（IRENA）的预测，2025年，电动汽车在东南亚地区的销量将增至1000万辆——以泰国为桥头堡，整个东南亚市场的潜力不容忽视。

保壮飞透露：“哪吒预计大概在1-2年时间内进入所有的东盟国家。预计在未来三年的时间之内，在东盟实现10万辆以上的交付销量。除了泰国，哪吒目前在老挝、缅甸、文莱、马来西亚已经上市和交付。”

中国新能源车企的目光应该更宽阔、更长远。

“我们现在努力之下也就撕开了一个口子，现在中国新能源汽车几家加起来，大概能占去泰国整体乘用车市场15%的份额。这一波中国新能源汽车进来，主要是对二线的日系车如尼桑、马自达、铃木等打击比较大，但还未能撼动山峰之巅的丰田、本田等。”保壮飞告诉智象出海。

“在东南亚市场，我们很难说已经开始跟日系车掰手腕，毕竟我们总量还小，但是碰头格局已经形成。”张砼向智象出海分析道，“在这种情况下，我们要抓住机会，抓住红利期，与泰国政府部门和当地合作伙伴一起，共同设计和开发面向东盟的未来市场。”

参考资料：

《泰国汽车产业的国际竞争力》，作者：王勤、林少霞，《南亚东南亚研究》