Regan跨境
作者：Regan跨境
如何突破品牌增长天花板
经典困惑：我，卖家，没钱。就拍了一条视频，只投一个广告，总觉得好像是不是有点子浪费？投多个广告，又担心么得效果，不晓得这个钱花出去到底能不能给我生意使上劲儿。
陷入难以决策的情况。怎么办？
今天，跟着我学习从“增长”的视角来看，为了拓宽品牌的覆盖受众，以及流量增长的边界，如何规划广告搭配，不同广告之间如何配合。
一、为什么视频广告是增长破局关键
品牌认知加速器
通过高沉浸感的视频内容，快速传递品牌故事与产品卖点，培养用户心智。数据显示，优质视频广告的完播率提升50%，品牌搜索量增长超30%。
流量增长双引擎
组合使用商品推广（SP）、展示型视频广告（SDV）和品牌视频广告（SBV），可覆盖消费者全购物旅程：从“大词曝光”到“精准再营销”，突破单一广告形式的流量天花板。
降本增效利器
通过优化ACOS（广告成本销售比），将视频广告的“品牌溢价效应”转化为自然流量增长，实现“广告投入⇨销售增长⇨品牌资产沉淀”的正向循环。
图片来源：亚马逊广告
在现有的商品推广为详情页带量的基础上，引入品牌推广与展示型推广的视频格式广告，通过优化投放匹配消费者的各个购物阶段，为旗舰店、详情页带来额外的流量，获得更大的增长空间。
图片来源：亚马逊广告
单独使用商品推广时可能遭遇的增长瓶颈。
图片来源：亚马逊广告
不过，我们可以通过搭配使用其它广告工具，优化SP的表现，提升视频广告投放效果，实现整体广告ACOS 降低。
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二、破解消费者长决策周期的广告矩阵
以床上用品品牌为例，床上用品客户在购买前近一个月浏览产品并考虑多达 6 种产品，购物旅程超过20天。
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思考
那我们如何在消费者如此长的购物过程中持续不断的影响消费者，并最终引导其购买我们品牌的商品？
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Step 1：消费人群洞察
消费者如此长的购物旅程中的各项行为表现为购物旅程中的不同阶段。
图片来源：亚马逊广告
消费者购物过程中存在不同阶段，整个阶段分为认知、考虑、转化、与复购。消费者在不同的阶段会有不同的行为，包括搜索，对比多个商品详情页，加购等等。这就给我们多种不同的触达消费者的机会，我们应当对应消费者的需求，为其量身打造最能影响消费者的购物体验。
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Step 2：面向消费者不同购物阶段的广告投放
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细化投放和精细化广告操作吸引消费者在对比过程中对自己的商品逐渐形成积极印象产生好感。
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Step 3：形成完整的广告矩阵
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通过针对处于不同阶段消费者购物需求和行为的分析，我们针对性的设置排布叻对应的广告内容与投放策略。
图片来源：亚马逊广告
形成我们品牌，或商品的完整的广告矩阵，能够完整的覆盖处于不同购物阶段，不同需求的消费者。
图片来源：亚马逊广告
咱们卖家可以根据自身预算安排与广告创意生产能力，参考并设置自家商品的广告搭配矩阵。
三、视频广告搭配投放案例拆解
在之前，我们提到让消费者在整个购物旅途中体验统一的品牌形象，在这里我们将其更进一步的应用到我们的广告搭配中，为消费者构建完整的购物体验，在消费者购物旅程中的每一步设计对应的广告投放，展示统一的品牌形象的同时，通过精细化的广告投放，使广告展示的广告的内容也满足消费者对于商品的期待（消费者搜什么就展示什么）
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视频投放案例：餐厨用品品牌KitchenSmart
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新品描述：新上香料量取勺，可单独使用，也可与店内热卖的调味料保存罐搭配使用，用于料理时从对应调味罐中定量舀出调味料。
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创意素材：已拍摄简约小清新风格视频，展示勺子单独使用、搭配老品使用等多角度视频。
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思考
针对这一案例，我们如何设计广告投放，为消费者搭建完整的购物体验？
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步骤1：通过老品捆绑销售，老品与旗舰店上传推广视频，搭配视频广告工具等形式推广新品量勺。
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是否可以仅使用视频广告搭配SP等进行推广？
可以，但缺少了完整的消费者购物体验！失去了更多的流量来源，亦即增长点！
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步骤2：站在消费者的角度，理解消费者购物旅程中各个阶段如何搜索、发现、并判断一款商品是否符合自身需求，最终完成购买。
图片来源：亚马逊广告
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步骤3：根据新品自身卖点，潜在消费者与目标消费者对商品的需求，针对性设计广告矩阵，将位于不同购物阶段的消费者完整覆盖，为其打造完整的购物旅程。
图片来源：亚马逊广告
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步骤4：有完整的视频素材，支撑各种投放需求的广告内容设置。
图片来源：亚马逊广告
Tips：衡量视频广告活动的指标
利用亚马逊广告报告、数据看板等，了解通过视频广告触达的新消费者等数据
图片来源：亚马逊广告
在亚马逊“内容为王”的新战场，视频广告既是流量的放大器，更是品牌价值的储蓄罐。与其在关键词竞价中内卷，不如用视频构建“认知-信任-忠诚”的用户闭环。
立即行动：检查你的广告矩阵中是否缺少视频形态？
