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从亚马逊广告ACOS反推广告布局

想要让广告不亏本,那么我们CPC也尽量不要太高,在CVR较低的前提下,直接打精准匹配大概率会面临CPC高和ACOS高的局面

二,从广告ACOS反推广告布局

广告ACOS这条公式,铁子们再来看看:

广告ACOS=广告花费/广告销售额

广告ACOS=(广告点击*CPC)/(广告点击*CVR*客单价)

广告ACOS=CPC/CVR/客单价

那么这条公式里面一个超级重要的指标CVR,从CVR里面我们可以看出来一些重要的数据。

假如这个类目的平均CVR为下面的数据:

小类目A:5%以内

小类目B:5%-10%

小类目C:10%以上

铁子们思考一下上面的数据,假如是你目前看到这三个小类目,你应该如何布局新品初始的广告架构。

广告流量一般归类成两种:搜索流量和关联流量

不是所有的产品都适合打搜索流量,如果转化率很低,新品直接打搜索流量,很大可能面临ACOS爆表。

那么我们直接从CVR来进行推算,上面三个类目的做法:

小类目A:5%以内    从广泛到词组到精准(关联先跑再到搜索)

小类目B:5%-10%  从词组到精准到广泛(搜索关联一起跑)

小类目C:10%以上  从精准到词组到广泛(搜索先跑再到关联)

比如小类目A:5%以内

假如小类目转化率为3%,客单价为100美金,没有扣除广告费的毛利率为35%, 代入ACOS公式

广告ACOS=CPC/CVR/客单价

35%=CPC/3%/100

CPC=1.05美金

想要让广告不亏本,那么我们CPC也尽量不要太高,在CVR较低的前提下,直接打精准匹配大概率会面临CPC高和ACOS高的局面。所以我们要做的就是:

低CPC,多广告点击,

什么样的广告可以达到这种布局?

采用广泛匹配,把相关的关键词或者同类属性的关键词放在一个广告活动。开固定竞价,在商品页面做BID,比如CPC给0.5美金,BID100%给到商品页面。

这种布局就是,先把关联流量打起来,先广告关联订单,有了订单,BSR排名提升起来,在回来打词组匹配的【搜索其余位置】。再到精准匹配的【搜索其余位置】

广告关联流量对关键词排名没有很大的作用,但是当CVR上来和BSR排名上来,关键词的自然排名打到第3页,第2页是有机会的。 关键词自然排名打出来优势,再回来打搜索流量排名。

广泛匹配可以打出来更多的广告点击。但是铁子们记得提前做【垃圾单词根的词组否定】,以免造成无效的广告点击。这类的类目铁子们可以理解为非标品,可以选择性太多,或者客单价比较高。多广告点击增加成交的可能性。

小类目B: 5%-10%

假如小类目转化率为8%,客单价为40美金,没有扣除广告费的毛利率为35%, 代入ACOS公式

广告ACOS=CPC/CVR/客单价

35%=CPC/8%/40

CPC=1.12美金

对于这样的类目链接,我们按照公式可以推算出来。搜索流量和关联流量都需要打,并且是同时打,在打的过程中看广告数据一段时间,那个广告活动适合什么类目,就让这个广告活动往其中一种流量去发展。

这里面可以用到【词组匹配】,这种匹配模式处于广泛和精准的中间段,既有点击也有转化。

把某一类属性或者某一类词根放在一个广告活动,然后词组匹配的其余位置和商品页面,采用0.5CPC+100%BID。先让这类广告活动先跑,两周时间就可以看出来哪个【广告位】的数据性价比高,就保留性价比高的【广告位】,剩余的BID逐渐下调到关闭。

等到真正有了相关的关键词自然排名跑出来,再去采用一个广告活动一个广告组一个关键词开词组匹配或精准匹配,其余位置BID,推这个关键词的自然排名。

这类的产品,铁子们可以理解为半标品,半标品从词组匹配入手。

小类目C: 10%以上

假如小类目转化率为15%,客单价为20美金,没有扣除广告费的毛利率为35%, 代入ACOS公式

广告ACOS=CPC/CVR/客单价

35%=CPC/15%/20

CPC=1.05美金

基于这类的产品转化率高于10%,可以想的出来,搜索位置是我们要抢占的位置,新品直接上来先把广告搜索位置占了,然后再去打关联的位置。

我们可以采用相关的关键词或者某一类的属性关键词放在一个广告活动,开精准匹配,在【其余位置】加BID, 0.5CPC+200%BID,主打其余位置。等到其余位置打上来之后,再采用一个广告活动一个广告组一个关键词开精准匹配BID进一步稳定这个关键词的自然排名。

转化率10%以上的类目,ABA前50万名内的相关关键词,可以采用下面做法。

精准匹配+其余位置 稳定搜索流量排名

精准匹配+商品页面 打开相关关联流量

OK,今天讲到这里,铁子们再好好去思考君哥今天讲这些。没有绝对的对或者不对,从数学做推理,然后低成本测试验证,自然而然方法就慢慢出来。

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作者: 一味君

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