首页 亚马逊运营 从亏损上百万,到营业额突破1个亿,他们是怎么把户外家具卖爆亚马逊的?

从亏损上百万,到营业额突破1个亿,他们是怎么把户外家具卖爆亚马逊的?

对于传统外贸企业而言,转型做跨境电商就是一场惊心动魄的冒险之旅。在这场千万家企业竞相奔赴的大潮中,起家于福建龙岩漳平的德诺林业,仅用了3个月时间,就在亚马逊美国站大放异彩,单品排名跻身前十,频频现身新品发布榜单

目录

01/转型篇:传统外贸工厂,从亏损上百万,到销售额破亿

02/品牌篇:不做品牌,就只能在价格里卷

03/扩大选品篇:找到突破品类季节性难题的路径

对于传统外贸企业而言,转型做跨境电商就是一场惊心动魄的冒险之旅。在这场千万家企业竞相奔赴的大潮中,起家于福建龙岩漳平的德诺林业,仅用了3个月时间,就在亚马逊美国站大放异彩,单品排名跻身前十,频频现身新品发布榜单。

今天,我们有幸邀请到德诺林业跨境电商运营总监 Steven,请他亲自讲述这段惊心动魄的转型故事!

Steven

我的个人经验,对于传统的工厂或者工贸一体企业来说,要想成功转型做跨境电商,必须具备:扎实的品质、品牌化的战略、经验丰富的运营团队和产品团队,同时要有数据思维,并坚持长期主义。

转型篇

从亏损上百万,到销售额破亿

德诺林业是一家做了几十年传统外贸的企业,21年开始做跨境,前三个月就交出了80万美金营业额的成绩单,新品做起来速度很快。

Steven

当时我们做了很充分的准备:

1. 从自身来说,我们有传统外贸线下的优势,所以在品类方面调研做得很足,清晰地了解类目的销售体量和价格趋势,库存规划也比较精准。

2. 从运营的专业度来说,我们每条 Listing 打造都非常用心,在五点描述和视觉创意上花了很多工夫,最大程度地获取点击率、提升转化率。

3.从官方资源的有效利用来说,亚马逊的官方工具一定要用起来,我们当时第一时间就加入了 VINE 计划,有评论之后,对新品采用促销方案和广告方案的组合打法,这才快速实现了新品上榜的目标。

这么亮眼的成绩,给了电商团队非常大的鼓舞。但是,德诺林业不久就发现其在“选品”上遭遇了重大挑战。由于过度自信工厂多年积累的外贸产品制造经验,团队认为原来采用的高价木材材质必然会受到消费者的喜爱,但却忽视了这种材质不耐阳光暴晒的缺点,导致部分产品在交付之后出现开裂等质量问题,使用户评分急剧下降。

然而,当他们还没从第一个困境中挣脱出来,随即又踩入第二个“坑”。在获得大量电商订单之后,为了降低运输成本,产品零部件被拆分得很细,且没有配置适合“手残党”的详细安装说明书,与终端消费者的动手能力不匹配,这又进一步导致了评分降低、排名下滑,造成订单量下降。

面对这些问题,德诺林业选择积极为“自己的失误”买单。他们暂停了该产品的生产,并放弃了所有相关成果,同时承担了包括退货、不可售库存、工厂已生产库存以及物流费等在内的上百万元人民币的损失。

Steven

三年来,我们已经从最初的亏损上百万,到现在实现了跨境电商销售额破亿。整个转型过程经历了种种艰辛。

转型第一关:转变理念

转型要过的第一关就是“理念”上的转变,而不仅仅是团队构建、人才招聘或打法创新。很多传统外贸企业虽自认为是业务内行,但他们原本服务的是企业客户,而跨境电商则是直接面向个人用户,这种巨大的转变导致了原先的经验在某种程度上失去了指导作用。因此,就需要企业转变其做产品和经营的理念

现在的德诺林业正在不断优化,在密切观察市场风向的同时,根据市场和客户的最新需求来开发新品,从而创造出符合用户实际需求的产品。

转型第二关:组建有经验的团队

转型的成功同样离不开经验丰富的团队支持。跨境电商拥有其独特的门道和规律,整个运营也存在一定的底层逻辑,但这些需要反复实践才能深入理解。

Steven 分享道:“有经验的团队,会将所有细节剖析清楚,比如说:亚马逊的运作机制是怎样的?别人是如何成功销售这些产品的?如何进行广告宣传?企业的成本与收益平衡点在哪里?将这些任务交给专业的运营团队来处理,工厂端就能够更加专注于产品开发,而老板只需要学会分析数据,看懂报告即可。”

Steven

我们从制造工厂起家,想要把电商做起来,有着自己独特的优势,既有自己的万亩山林,还有研发制造能力很强的工厂作为后盾,更是怀揣着一颗勇往直前的‘品牌梦’。

品牌篇

不做品牌,就只能在价格里卷

在当前环境下,大部分国内制造企业仍处于“微笑曲线”的底端,面临着极度压缩成本的挑战。

一定要做品牌化,如果不做品牌化,就只能在价格里面卷。”Steven 根据自己从事跨境电商以来的经验,强调了品牌化的重要性。

德诺林业因势利导,在品牌建设上大做文章,推出了 Soliwood 品牌,专注于打造优美的庭院类实木家具。品牌化战略带来了显著的回报:在今年5月份,每天的爆款产品销售额就达到了五六万美元。Steven 将品牌化过程总结为以下两点:

提升产品品质

品质是品牌的基石,无论是服务、产品还是商品,都需追求高品质。企业首先应该聚焦于产品本身,在保持良好品质的基础上提升零售端消费者的购买体验,这方面, Soliwood 展现出了卓越的实力。

Steven

很多企业认为户外家具不需要特别包装,应该怎样节省产品体积就怎么来。然而我们发现,如果将产品设计成精美的礼盒,价格就能上涨两美金。甚至,消费者还可以买来整套礼盒送亲朋好友,这是一个非常好的购买体验,有助于提升品牌形象。

此外,Soliwood 还在产品上做了进一步的延伸。他们在礼盒中配备了详细产品说明卡片,附带着品牌故事、安装步骤和售后服务流程。消费者不用担心任何问题,Soliwood 客服团队会24小时在线,并通过邮件提供协助。通过将购买体验、安装体验、品牌化概念融入到产品研发体系后,Soliwood 成功为消费者带来更舒适的使用体验。

优化品牌视觉

在推广方面,Soliwood 也摸索出了适合自己的道路。商品推广广告、品牌推广广告和商品投放广告组合进行,此外,还在视觉呈现上实施品牌化战略。通过这套综合的推广打法,他们成功打造出了第一个爆款产品——花园中的沙滩椅套装,至今仍然位居榜单第一名

Steven

2022年底,我们与一家欧洲摄影团队合作,将沙滩椅放置在欧美家居环境中,拍摄了场景化视频,包括家人聚会、夜晚烧烤等场景,并将其剪辑成品牌视频。最终结果显示,品牌广告转化率非常高,让我们的品牌迈上新台阶,这充分展示了品牌战略的力量。

在进入跨境电商市场的前两年,德诺林业专注于基础工作,提升销售量和优化利润。未来三年,德诺林业将持续致力于品牌化的升级,不仅要传递产品价值,还要在视觉设计和用户体验方面实现品牌升级,以赢得更多客户的认可与信赖。

扩大选品篇

找到突破品类季节性难题的路径

德诺林业主要专注于户外和园艺产品,这些产品具有很明显的季节性特点。园艺产品的销售季节通常从3月份开始,到8-9月份收尾,用户在冬季购买园艺产品的需求较少。因此,在一年12个月的销售期中,德诺林业平均只有8-9个月可以进行销售,有一个季度几乎没有销量。Steven 也提到,这是他们最苦恼的问题,也是业务发展过程中主要的瓶颈。

目前,德诺林业正在考虑拓展产品类目,以增加整体营收。他们的原则是通过平台了解产品的搜索需求,并进行合适的、数据性的选品。

Steven

选品的话,还是要落地到市场真正的需求上。提高商品成单率需要具备三个因素,第一产品品质要过关,第二价格要有竞争性,第三要积累一定的好评。这是持续提高产品交易率的关键,只要满足这三个条件,就没有卖不出去的产品。

大潮频起,风浪依旧,但也阻挡不了跨境电商成为颇具前景的赛道。德诺林业的跨境电商之路历经坎坷,但是得益于亚马逊各方面的支持,比如广告产品的不断升级、卖家后台数据的支持以及亚马逊 FBA 体系的完善等等,目前已经取得了一定成果。

未来,德诺林业将继续进行业务开拓,推出独具特色的产品,打造独树一帜的品牌。接下来,德诺林业将继续向亚马逊欧洲站发起冲击,实现业绩的加速攀升

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作者: 亚马逊全球开店

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