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孵化学员笔记 | 一文快速get亚马逊ACOS指标及优化策略

直到课程来到广告部分,学到了ACOS的概念,才发现不将广告计入毛利率,在于根据用ACOS和毛利率计算,能够更好地评估我们的利润

这几天学了广告的一些思路和概念,关于ACOS其实一直处于懵懵懂懂的感觉,今天理了一下思路,整理了几个不懂的地方。

我们知道,产品毛利率=销售定价-(头程+FBA+产品成本+包装等杂项费用+佣金+仓储费)

之前魏老师特地强调我们毛利率不把广告算进去。其实我之前很困惑的,因为广告按照每天30-50美金来推的话,这个费用是不低的,对我们毛利率不是有很大影响吗,那这个毛利率没加入广告那不是偏了?直到课程来到广告部分,学到了ACOS的概念,才发现不将广告计入毛利率,在于根据用ACOS和毛利率计算,能够更好地评估我们的利润。

我们低价螺旋,前期需要足够的广告曝光和点击来推动订单的成交,我们的课程要求是产品毛利率要达到30%,产品能够有多少毛利率,那么我们的ACOS理论上就有多少的打造空间,拿我们典型的9.9美金定价来说,假设利润率是30%,那么ACOS只要不超过这个值就是赚的,所以我们打造时候限定ACOS≤30%是基于我们的毛利率来定。如果我们毛利率很高,能够来到60%,其实ACOS≤60都是可以接受的,因为这时候我们至少不会亏。

反之如果毛利率只有10%,那么哪怕ACOS降到到15%也还是亏的。所以ACOS的百分比范围要在哪里合适(抛去我们激进打造策略和节奏因素),主要决定因素还是看产品的毛利率是多少,所以我们产品一定强调有足够的毛利率才能打造起来,这里是为了确保有广告费用空间(低毛利率的话,除非后期很有信心能够像魏老师的鱼钩那样,靠自然流量保持在BSR)

这时候我们来回答几个问题:

Q1.课程中,广告位的ACOS百分比,30%,30-45%,50-70%,70%以上是如何分出来的,30%跟31%就差得很远吗?

Q2.根据acos来决定广告什么时候去动,什么时候不动

Q3.ACOS高就一定不行吗?

Q4.ACOS是越低越好吗?

这里相信应该都有答案了。

这里我们再思考一下,ACOS过高的时候,如何去调整,调整哪些参数、调整思路是什么?

这里我先引入一个公式,方便理解。
ACOS=广告花费➗广告带来的销售额。

这个公式没问题,但是我们再进一步把它拆分为
ACOS=单次点击竞价➗(转化率✖客单价)

我们可以发现ACOS的数值大小,跟三个指标直接相关
1.单次点击竞价 2.转化率 3.客单价

我们这里用对照组做对比,感受一下三个指标对ACOS的影响
产品A转化率5%,客单价100美金,随着点击竞价提升,ACOS提高
ACOS=1美金➗(5%✖100美金)=20%
ACOS=2美金➗(5%✖100美金)=40%
ACOS=3美金➗(5%✖100美金)=60%
ACOS=4美金➗(5%✖100美金)=80%

产品B竞价1美金,客单价100美金,随着转化率提高,ACOS降低。
ACOS=1美金➗(5%✖100美金)=20%
ACOS=1美金➗(10%✖100美金)=10%
ACOS=1美金➗(15%✖100美金)=6.66%
ACOS=1美金➗(20%✖100美金)=5%

产品C竞价1美金,转化率5%,随着客单价降价,ACOS提高
ACOS=1美金➗(5%✖100美金)=20%
ACOS=1美金➗(5%✖80美金)=25%
ACOS=1美金➗(5%✖60美金)=33.33%
ACOS=1美金➗(5%✖40美金)=50%

PS:我们可以发现,ACOS无法体现曝光量是否足够,所以可能出现ACOS表现好,但是实际曝光量少导致订单数量少,所以我们还要观察广告曝光量,日常要结合起来分析数据。

我们根据可乐老师的课程内容分析,这时我们根据产品定位和打法进行划分
1)刚需(转化率高),非刚需(转化率低)
2)客单低价,客单高价
3)大词(流量大,费用高,转化率低),尾部词(流量小,费用低,转化高。)

我们拿课程的刚需低价定位的产品来分析,假设鱼钩这时候ACOS高,三个指标里面,低价打法导致产品客单价卡死在这个位置,这时候用产品A+B策略,往降低广告(降低竞价,否词,关闭广告活动,调查一下竞品是不是发力投广告)和提高转化率(优化Listing的主图,A+,检查类目,)去进行,这时就可以降低ACOS。

我们再拿一个非刚需的,比如”女朋友看到都哭了的礼品“这种,如果现在ACOS要降低,我们知道这种非刚需,转化率很低,可以理解成转化率卡死在低点没法变化。这时我们要降低ACOS,同时这种冲动型非刚需,买家对价格不会敏感,可以采取像产品C那样提高客单价来降低ACOS。

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作者: 跨境电商赢商荟

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