作者：Regan跨境

当跨境电商的“野蛮生长”时代成为过去式，每一个身处其中的卖家都在思考同一个问题：2026年，路在何方？

流量成本持续攀升，平台规则日趋复杂，新兴市场机遇与挑战并存。在“卷价格”与“赌爆款”之外，是否还存在一条可持续的增长路径？为了拨开迷雾，雨果跨境特邀深耕跨境一线的实战派专家，跨境IP创始人、亚马逊全球开店内容优创者Regan老师，用其多年的的行业经验，从具体数据与案例出发，围绕“钱难找、钱在哪、怎么拿”三大核心议题进行了一场深度对谈。

以下为对话实录，希望为正在规划2026年战略的跨境卖家们带来真切的启发。

Q1：在正式开始之前，请用一句话亮出对 2026 年前景的核心判断。

Regan：我觉得用这一句话是比较合适的，就是钱在细分市场里面。

在24年-25年，我发现精铺已经很少人听过了，我们整个公司的运营模式还是从精铺转精品，然后垂直供应链的一种形式。在这个过程中我们会发现精品的占比越来越大，而且精品并不是蹭热点就能起。后面能够做起来的产品，其实更多是针对于某一类客户群体，或者某一类垂直的细分市场，解决他们特定的需求，所以我认为接下来越来越多的利润可能会藏在更多细分人群、细分市场的需求解决里面。

一、同行内卷，流量成本上涨将成长期趋势

Q2：过去两年流量明显变贵，能否用具体数据或案例说明到底贵了多少？

Regan：我们的实际投放数据显示，CPC成本在三年前约为1.0-1.2美元，而2025年已升至1.45美元左右，同比上涨约20%。更值得关注的是类目垄断现象加剧：头部卖家的流量占比从2024年的25%-30%提升至目前的35%左右。同时，近半年新品上架数量明显增加，这表明跨境入局者持续增多，竞争日趋激烈。

Q3：你们认为流量成本上涨是短期波动，还是不可逆的长期趋势？

Regan：我认为是长期趋势。做跨境的人越来越多，这是长期的。前十年、前五年是好时候，但现在再回头看，未来几年可能也会后悔今年没有好好做跨境。野蛮铺货或骚操作行不通了，平台整体走向合规和精细化。

红海里的细分蓝海，现在卷，明年后年会更卷，但要拆解供小于求的细分市场。有些冷门品类 CPC 稳定但市场小。我们今年也尝试了澳洲站和拉美，用美国经验做澳洲站，CPC 0.6–0.7，这就是几年前的美国站。

Q4：流量上涨是同行内卷导致，还是平台规则变化的结构性原因？

Regan：不只是卖家同质化竞争，平台规则影响也很大。亚马逊广告营收占比越来越高，新广告位不断增加。Rufus（亚马逊生成式AI购物助手）在 25 年承接了全平台 40%–60% 的流量入口，平台在引导更多广告流量端口，这是事实。如今卖家要思考的是找流量低洼区，打磨产品，拿到定价权。

Q5：当前卖家最大的瓶颈是流量获取成本还是转化效率？

Regan：对我们精品模式而言，核心痛点还是流量成本。

因此我们采取双管齐下策略：一方面通过SBV视频广告和展示型广告组合降低获客成本；另一方面提升产品附加值，通过提高利润率来覆盖营销成本。我们选择20-40美元的中高客单区间，避免陷入低价竞争。

Q6：AI 普及后，2026 年品牌如何调整内容应对 AI 推荐？

Regan：Rufus 是提问式购物助手，关键词仍然有效，但要加入更多卖点词、属性词。

首先，要研究 Rufus 提问中聚焦的功能、人群、外观等维度，并围绕这些埋词；其次，是理解 Rofus 推荐逻辑，争取进入 4–16 个推荐 SKU。通过 listing 埋词、差异化完善、手动点击引导等方式操作；最后，是调整 AI 识别标签，通过埋词和引导式提问，让 AI 更准确识别产品核心卖点。

二、2026增长点：新平台+新市场组合

Q7：新兴市场的增长潜力如何？有哪些拓展建议？

Regan：我们的实践验证了新兴市场的潜力。澳洲站我们做到类目最高客单价仍能稳居前列，拉美市场投产比表现优异。关键成功因素是将成熟市场经验进行适应性移植，比如家居品类要注意颜色偏好差异（中东市场偏好金色系），避免直接照搬。

Q8：在消费降级背景下，选择平替还是情绪价值路线？

Regan：我们坚定选择情绪价值路线，平替本质是性价比竞争，难以持续。我们更注重为产品注入情感元素，比如附赠贴心卡片、开发解决用户痛点的功能配件。这种做法不仅能积累私域用户，还能构建长期品牌价值。

Q9：新市场拓展应该复制经验还是全新构建？

Regan：我们采用渐进式策略。澳洲、拉美市场直接复用美国站产品和广告架构，因为客群特征相似。但对于中东这类有显著文化差异的市场，则需要单独评估产品线适配性，不盲目进入。

Q10：2026年的增长点主要来自哪里？

Regan：我们的战略重心是新平台+新市场组合。美国站追求稳健增长，主要精力放在亚马逊平台的多站点拓展，这是26年最确定的增长路径。

三、私域 + 内容将是稳赚关键

Q11：品牌、私域、内容、电商平台四个模块，如何评估其价值？

Regan：私域价值最被低估。平台流量成本持续上涨且规则多变，唯有私域用户是真正属于自己的资产。品牌只是载体，用户关系才是核心，这需要长期经营思维。

Q12：如何看待”内容即渠道”趋势？

Regan：这是不可逆的潮流。亚马逊平台也在强化视频内容和直播板块，SBV视频广告的CPC成本比传统广告低30%以上。未来无论是货架电商还是兴趣电商，内容化都是重要发展方向。

Q14：最后，请分享一条最重要的2026年生意经。

Regan：“小步快跑，切忌all in”。跨境是重资产行业，从选品到推广周期长达半年。建议通过小成本测试验证模式，避免一次性投入全部资源。

2026年，跨境电商行业将更加考验卖家的精细化运营能力和战略定力，无论是深耕细分市场，还是布局新兴渠道，都需要建立在深度市场洞察和扎实运营基础上。希望以上对话能为各位从业者提供有益参考