氧气，是维系人体生命最基础的物质，一旦缺氧就会危及生命。但血氧仪则可以帮助你时时刻刻监测身体中的血氧情况，在危险发生之前做好准备，应对突发情况。

在近几年，人口老龄化、慢性病群体增加等因素，在客观上推动了医疗行业的发展。有数据统计，全球超过60岁的人口将从2017年的9.6亿增长到2025年的21亿^[1]。同时，全球流行的疫情，也让人们越来越关注起自己的健康状况，推动了医疗器械用品这一细分赛道的快速增长，层出不穷的医疗设备成了家庭的“标配”。数据显示，2023 年全球医疗器械市场规模为5184.6亿美元，并将在2032年增长到8868亿美元^[2]。

医疗设备成为家庭的“标配”

过去，医疗器械用品曾被海外巨头垄断。随着中国智造的崛起，国产血氧仪、血压计等设备凭借着出色的品质和性价比优势，在全球市场中的地位和占比飞速提升。

2016年，我们今天故事的主角——Leon就和他的合伙人一起乘势而上，创办了珠海何方智能科技有限公司（以下简称“何方智能”），并借助跨境电商的风口，将国产医疗设备带到海外，在亚马逊上打造出了多个C端和B端热销的爆品。

今天，我们非常高兴地邀请到了何方智能创始人Leon，请他分享一下医疗用品出海有哪些挑战和机会，以及他们是如何克服海外合规、专利、物流等一系列难题，在亚马逊C端+B端双赛道保持高速增长，并成功斩获3000件超级大单的精彩故事。

机会很多，但永远是留给有准备的人，这句话在Leon身上得到了验证。创业之前，Leon在一家国内医疗器械上市公司做了7年运营，一面对接研发和产品部门，一方面直接与客户沟通，在医疗用户领域积累了丰富的经验，也让他捕捉到了一个潜在机会。Leon提到：“我觉得医院的医疗器械虽然很好用、很准确，但它们的一些功能完全可以作为家用医疗器械来做，而且医疗用品门槛比较高，在国内需要二类医疗器械销售备案的，这会是一个很大的市场”。

后来的故事，证明了Leon判断的正确性。2016年，Leon和另外一位合伙人创办了何方智能，开始布局国内电商的家用医疗用品赛道。但是，医疗行业的门槛显然不止存在于国内，海外也有着各种各样高标准的认证体系，随着跨境电商的风口兴起，有着敏锐洞察力的Leon，立刻看到了海外巨大的商机。在国内坐稳之后，Leon很快在美国、欧洲、日本完成了品牌注册，开始布局跨境。

Leon

2017年，我们做了一些海外调研，认定亚马逊是我们的首选。在消费者数量方面，亚马逊是毫无疑问的No.1，而且亚马逊有很多优势，例如亚马逊的FBA可以提供高效快速的尾程配送，也能帮助我们克服时差问题提供相应的客服服务，所以我们当机立断，第一站就放在亚马逊上。

在海外，可穿戴医用设备是一个价值千亿美金的巨大赛道，市场规模预计在2027年将达到1,955.7亿美金，其中诊断和患者检测设备又占了主导地位^[3]。毫无疑问，Leon的何方智能正好踩中了跨境+医疗两个机会巨大的风口。据Leon介绍，2017年入驻亚马逊后，何方智能在出海初期，每年都保持了40%以上的增长。 

与此同时，何方智能也开始基于珠海当地的产业基础和政策支持，打造自己的生产体系，推动核心技术研发和自主供应链体系建设。

在Leon看来，“工贸一体”让何方智能能掌握从市场和竞品调研、研发设计、生产制造到销售服务的完整链条，打造更有性价比、更有核心竞争力的产品，让产品符合各个国家的法规认证。目前，何方智能已经相继通过了美国FDA认证、欧洲CE等很多需要漫长周期的认证体系，这也成了公司开拓海外市场的核心竞争壁垒之一。

何方智能的工厂 Leon

我们的工厂大概有20-25位员工，得益于一些智能化技术，每天产量可以达到两千台左右。有了自己的工厂之后，我们能快速响应客户评论的反馈，做到产品设计、Listing页面或者说明书的快速更新，这些优势造就了更好的用户体验，帮助何方智能大大降低了产品的退货率，售出一万多件产品，退货可能只有几十个，这又进一步压缩了运营成本，在不断优化中形成了一个良性循环。

如今何方智能美国站的年销量已超过300万美金，年增长率高达15%。在刚刚过去的Prime会员日，何方智能的销售额较平日增长了约162%。同时，何方智能也将目光投向了人口基数和市场潜力更大的欧洲，在解决了当地的合规认证问题之后，在欧洲站保持了高速增长，例如刚刚过去的9月，何方智能在欧洲的销售额就实现了23%的环比增长。

何方智能能够在严格要求的领域、在海外品牌中突出重围，离不开团队运营的多项举措。但在出海的最初阶段，作为工厂型卖家起家转型跨境电商，何方智能也在合规、专利、物流等方面遇到了众多挑战。Leon认为，运营方面的困难无法打倒他转型跨境的决心，找到问题的解决方法是成功的关键。

如何克服工厂转型遇到的难题？

✔ 首先，不断升级的医疗器械生产体系认证，始终是医疗用品行业最需要关注的问题。比如欧盟之前在CE认证之外又推出了MDR认证，这个专门适用于医疗器械领域的法规，对产品质量和安全性提出更高要求。为此，我们邀请专业团队进行了长达几个月的培训，我们也加入了亚马逊卖家成长服务，获得了专业的指导和帮助。 

✔ 在专利方面，海外电商的要求也非常严格。比如在2017年，代工厂生产一款产品就遇到了一些专利方面的问题，导致我们整个业务经营都遇到了一些问题。后来，我们自建了研发和生产线之后，就有能力完全规避掉这些问题。但我认为这是一个好事情，对专利的严格保护更有利于良性竞争和长远发展。

✔ 在物流方面，亚马逊FBA帮我们解决了尾端配送的问题，商品“次日达”的高速配送，提升了顾客的购买意愿，因此有效帮助我们实现了销量的提升。但在头程物流上我们遇到了一些“坑”，发过去了，人却不见了。现在，我们用了亚马逊全球物流（AGL），官方物流服务帮我们解决了分仓等等很多问题，提升了整体的交付速度以及收货速度，帮助我们从从繁琐的库存管理、订单处理及售后服务中解脱出来，能够将更多精力倾注于产品研发、市场拓展等核心战略上。

特别提醒！

如果您也希望能和何方智能一样享受FBA的高效和便利，但又不知道如何更低成本地享受官方物流服务？

在选品方面，在Leon看来，何方智能能在选品上不断打造出爆款，是因为自己对用户的需求有着独特的敏感度，并着重打造差异化选品。而这种敏感度来自于多年参加行业展会、医疗展会积累下的理解和经验。

Leon

比如我们最近研发推出了新的骨传导助听器，即将上线。相对于传统助听器，就算患者是耳膜半破损或者全破损，也能通过骨传导震动来听到声音，这是一个根本性的创新优势，这款也将是亚马逊上第一款类似的产品，我们相信这类具备显著差异化的产品应该会受欢迎。

在定价上我们的策略就是对竞品进行研究，比如北美有一款299美金的耳背式助听器，他是亚马逊的Best Seller，我们会先确定一个跟它持平的定价，但是在功能、性能和使用体验上都超过那个产品。

目前，何方智能仍旧在保持着每年上新2-3款产品的稳步节奏，但确保每一个产品都有独一无二的竞争力。同时，针对具体一款产品，何方智能也会进行不同的细分。

Leon

比如目前最热门的产品之一血氧仪，我们就推出了不同的子产品，有指夹式的基础款，主要起到引流的作用，有针对儿童使用的儿童款，有能够像医院监护仪一样实现整夜监测的升级款，这些特别款式就可以带来更高的溢价。这款产品也是亚马逊的Best Seller，当时一天就能有七、八百单。

在攻克运营难题之外，何方智能也一直在借助品牌的打造，探索更长远、更稳健、更加高质量的出海新方式。Leon提到，从最早创建，何方智能的定位就是做品牌。品牌可以让我们有更多忠实的粉丝和客户群体，产生更多复购，也能让消费者更认可我们的新品。比如在北美，消费者如果信任我们的血氧仪，那他就也有可能购买同一个品牌的血压计。

Leon

在Listing和A+页面的打造上，我们的SKU并不多，所以我们非常看重每一个Listing的创意质量，我们会把产品做渲染图和视频，这是运营的基础工作，也是电商出海的基本功。

在品牌营销方面，我们会用一些站外的网络红人去推广，触达“银发人群”等核心受众，并将这些站外流量引入站内，快速提升产品排名。同时我们也会利用亚马逊广告，维持住排名和销量，搭配亚马逊的“7天秒杀”促销，剩下的就看产品本身的评价反馈和退货率情况。

医疗行业用户是一个极具B端属性的赛道，这一点Leon在最初布局亚马逊时就有体会。“出海初期我们就会收到一些大单，给一些折扣，也有很多客户直接发邮件跟我们沟通。”所以，在亚马逊企业购正式推出之后，何方智能就立刻开始使用企业购的工具和服务。

在Leon看来，海外B端市场是一个极具增长潜力的赛道，而亚马逊企业购更在传统外贸的形式之外，给中国品牌提供了一个可以直接触达海外600万优质企业机构客户的渠道覆盖了医疗健康、政府机构、教育机构和商业用户四大领域，一个账号收获了B端和C端双边流量，无需额外运营成本，更为何方智能带来了海量高客单价和高复购率的优质商采订单。

01 亚马逊企业购的好处

Leon

1 首先，B端的订单退货率较低，企业买家在下单时一般会比较慎重，事先做详细的比对和调研，所以如果产品没有质量问题，几乎可以说批量采购是没有退货的。同时B端客户的复购率也相较于C端更高。

2 其次，在销售上，我们觉得B端与C端是相互促进的，我们目前经常会收到一些不同规模的B端订单，这些订单也一样会提升ASIN的表现，帮助这些ASIN在B端和C端提升排名和权重，有一定概率加速ASIN的转化。

3 第三，亚马逊可以帮助我们做到C端和B端物流订单的统一管理，用原本的方案解决新的订单配送问题，免除这方面的后顾之忧。

4 第四，企业购经常会给我们带来一些大额订单，比如我们之前就收到过一个总量3000台，总价近3万美元的大额订单。

当然，为了能更最大化地释放亚马逊企业购带来的B端流量红利，何方智能也做好了充分的准备。在Leon看来，何方智能在企业购上飞速增长，深度使用好亚马逊企业购的智能工具，才是重中之重。Leon分享了以下几个关键成功要素给大家提供启发：

Leon

01 首先是企业价格与数量折扣（BPQD），获取企业客户流量和促进B端销量。

我们有90%左右的选品已经设置了BPQD，并且会根据数据报告和反馈分成三个折扣阶梯。这里分享个我们的成功B端定价实战策略：第一个阶梯就是一次性购买几个这类小批量的；第二个阶梯是几十到一百，也可能是小批量采购。第三个阶梯可能是几百台，用于大客户进行采购。同时我们也会结合产品的成本、账户经理的建议等因素，根据不同的阶梯给到5%、10%、15%等不同的折扣从而吸引企业客户进行批量采购和复购。

企业价格与数量折扣 (BPQD)

使用路径

单个ASIN设置：卖家平台> 库存管理> 企业商品价格/添加数量折扣

批量ASIN设置：卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则

企业折扣自动分析：卖家平台> B2B> 企业折扣分析

02 第二是询盘报价器（CQE），这个工具可以带来很多询盘，找到更多潜在企业客户。

比如我们刚刚提到的大额订单，就是客户在网站上看到了我们的产品，通过这个工具给我们发了询盘，在亚马逊企业购经理的帮助下，我们顺利完成了需求对接，达成了一个三千台的订单。所以，我们建议一定不要放弃大数量订单的折扣，可能就会给你带来意外惊喜的。

询盘报价器：简化交易，斩获大单

询盘报价器（Custom Quote Engine）是亚马逊企业购推出的一种自动化线上工具，方便卖家与企业买家直接在线上进行大单的询盘和报价，不但可以大大简化交易流程，还能提升成交效率。

通过询盘报价器成交的商采订单，成交额在1万美金以上的部分销售佣金可享受“阶梯式递减”, 销售佣金最低可降至为5-7%。

了解更多询盘报价器相关内容，请点击这里

03 第三，亚马逊企业购也有很多专属大促活动，有助于提升销量。

我们在B端的销售有着比较明显的季节性，圣诞节和感恩节会有很多企业去采购，可能是作为给员工的礼物，有时候订单量可以达到几百台或者一两千台。另外就是换季疾病的高发期，有些医院也会统一采购后给到病人，让他们进行居家监测。亚马逊企业购在这些节点有相应的B端专属促销活动，设置了亚马逊BPQD之后就可以免费参与，我们今年也会重点发力。

亚马逊企业购大促活动

目前在亚马逊上，何方智能来自B端的销量保持着15%左右的增长，在整体销售中的占比已经达到了14%以上。在看到企业客户的巨大潜力之后，何方智能也在2023年开通了亚马逊企业购的卖家成长服务，由官方专属顾问帮助何方智能对Listing、企业定价等方面进行了针对性的优化，获得免费的Deal，加速业务增长。

何方智能在美国、加拿大、墨西哥等地陆续设立了当地分支机构，进一步提升了售后服务的响应速度和质量，也提升了本土化运营的水平。在Leon看来，出海不是一件简单的事，但只要能回归到用户和产品本身，打造有独特差异化优势的高质量产品，给用户更好的购物和使用体验，就能获得长远的成功。

您有哪些建议可以给到计划布局亚马逊企业购的卖家？

首先就是基础的C端一定要做好，我觉得有了C端的基础，B端就不会差。第二就是要合理规划折扣和梯度，大数量一定要设置好，否则会错失很多大额订单的机会。第三就是一定要坚持做高质量的产品，这样客户才会形成品牌信任，才会有更多的复购。