“家人们，我现在在圣彼得堡的一家超市里，你们看货架上的商品，还带着中国字呢，跟回家似的。这个大盘鸡泡面，我在国内都没见过！”在社交媒体上，一位中国留学生这样分享到。俄乌战争已经打了第三个年头，随着俄罗斯电商平台Ozon、Yandex.Market、Wildberries在中国招商的火热进行，一时之间在跨境电商圈掀起了“俄罗斯热”，从莫斯科的街头到西伯利亚的小镇，中国商品随处可见。

但由于国际商业环境的变化，平台回款成了一大问题。在今年3月底，Ozon就已经给卖家们发布了关于延迟付款的通知，随后，Wildberries等平台的回款相继出现问题，而时间过去近半年，仍有中国卖家反应未收到付款。“现在大家对俄罗斯市场的投入很谨慎了，毕竟回款还是有点困难，一些资金实力弱的玩家已经退出了。”贝加尔物流集团的张生告诉品牌工厂。

01 俄罗斯跨境正热，回款“泼冷水”

2022年初，张生开始发现他的物流生意变得非常顺畅，“很多客户主动找过来，甚至都不多问价格，就要把货发往俄罗斯，而且量一天比一天大。”张生所在的贝加尔物流集团，已经成立十余年，用他的话说，一群学俄语的人干起来的物流专线公司，在这一年被推上了风口。

那段时间，大批中国卖家快步冲进俄罗斯电商市场“捡钱”，有的甚至都不懂俄语，直接在俄罗斯电商平台上贴上几个关键词，价格是国内的三四倍，都能日售几十单。“毛子的有钱人不少，国内不起眼的小杂货，在那边随随便便卖大几十。”

2023年，中俄跨境电商贸易快步增长。海关总署数据显示，2023年，中国跨境电商出口至俄罗斯的规模高达846亿元，同比增长91%。俄罗斯已经成为中国跨境电商第四大出口国，仅次于美国、英国、德国。
俄罗斯市场上到底有多少中国商品？在线零售分析公司Data Insight报告显示，2023年，俄罗斯网上进口商品销售额3130亿卢布，中国占90%；订单数量1.74亿件，中国占98%。

然而，一盆冷水很快就在2024年泼向了跨境卖家们——回款难。欧美对俄罗斯的制裁，给中国跨境卖家们带来了新的市场机会，也间接影响了跨境平台的回款，俄罗斯和中国之间的金融交易变得越来越复杂。3月份有报道称，多家中国银行已停止接受俄罗斯以人民币付款。这导致跨境卖家们在交易过程中面临诸多挑战，尤其是当交易对象不明确、缺少完整的交易文件时，回款过程容易出现延误。

在3月底，Ozon给卖家们发布了一则关于延迟付款的通知，表示由于银行新规要求影响了付款流程，卖家账户资金到账可能会出现延迟。当时为了打消卖家们的疑虑，Ozon大中华区总裁Simon Huang专门录了视频进行解释，告诉卖家们回款受阻是客观原因，延迟与Ozon的财务状况无关，Ozon的运营并未受到影响。

从6月开始，有部分卖家账户陆续有回款，但回款金额不定。有的已全部收到，有的只收到一两期，甚至有的至今没有收到。Yandex Market于今年8月开启中国区的全面招商，公司高层在会上宣布了一系列数据，称在1-7月内测期间，平台总共入驻了200+卖家，产生了100万+订单，并强调成功完成了5000+笔回款，还郑重地承诺，他们绝不会拖欠卖家一分一毫的货款。

9月，有爆料称Wildberries拖欠中国数千名卖家超过亿元资金，且已逾期近半年。并且回款是一拖再拖。先是在5月底就停止了对中国卖家的付款，且未发布任何通知。7月Wildberries发布公告称计划在8月初恢复对中国卖家的付款。到了8月底付款时间又被推迟到了9月初，却仍有中国卖家未收到付款。

02 小卖被“清洗”，大卖转战本土

过去五年，网购已发展成为俄罗斯的一大支柱产业。蓬勃发展的电商行业让莫斯科的街道上提货点遍布，甚至在俄罗斯一些偏远村庄也设有提货点。据报道，中国国有银行“大规模”停止与俄罗斯公司的交易，影响的回款资金数额高达数十亿元人民币。Modulbank和PRO Wildberry的计算显示，截至2024年8月，中国在俄罗斯市场卖家总结算中的份额从67.8%下降至51.1%。

Wildberries官方对于回款的解释是，Wildberries在测试和优化提现功能，参与测试的部分商家，已经陆续顺利通过平台支付系统提现。但更新整个支付系统的基础设施和合规程序，需要时间，希望商家理解。
但问题是，对中小卖家而言，资金链就是店铺经营的命脉，政策可以理解但生意等不了。张生告诉品牌工厂：“一些小卖家因为回款问题，资金链扛不住，就只能关闭了店铺，因为他没有钱付款给国内供应商。”
政策也在给俄罗斯跨境电商行业“降温”。俄罗斯联邦海关总署宣布，从4月1日起，俄罗斯进口包裹的免税门槛将调整为200欧元。此前，该门槛为1000欧元。如果货物价值或重量超过标准，就必须支付关税。对于网店包裹，关税为货值的15%，但每1公斤不低于2欧元。

这对于跨境卖家来说实在不算是个好消息。
那些资金实力更为雄厚的大卖家，开始开设俄罗斯本土店，通过与当地人合伙开公司来降低经营风险。
在2024年，中国人在俄罗斯开设外资公司的需求有着明显的增长。SPARK-Interfax分析师计算得出，与2023年同期相比，在2024年的前9个月里，有中国合伙人的注册公司数量增加了32%。平均每月的注册人数大约是200人，是2021年的4倍。并且，中国人在俄罗斯的外资企业中排名第一，比2023年领先的白俄罗斯企业家高出近三分之一。

在俄罗斯本土开外资公司，注册的花销比较少，最低注册资本为1万卢布（约合人民币738元）。但想要注册下来也并非易事，因为俄罗斯要求必须雇佣一个俄罗斯籍的人作为总经理，公司出现任何问题都由总经理承担。

“无论是租赁办公室或使用虚拟挂靠地址，都需要向俄罗斯有关部门提供确认公司注册地址的保证函，一旦出错就可能被税务局标记异常，进入黑名单。还要选好合理的税制，避免账户出现问题。”帮助企业在海外注册公司的Leon说。有业内人士直接表示，不建议小商家转做俄罗斯本土电商，因为至少需要上百万资金周转。“开本土店意味着要在俄罗斯境内备货，但通过陆运、铁路进行进出口贸易，物流运输时间非常长，通常要在30天或者更长。从发货到资金回笼，两三个月过去了。

另外，做跨境店时，物流通关通常是由平台解决的，但做本土店就要自己解决通关进口的问题。张生表示，市场上进入俄罗斯境内的货物，大部分都走的是“灰关”，也就是通过低报货值来降低关税成本，如果选择“白关”手续更多、但也安全些。

“为了降低风险，我们在莫斯科的6个仓库，是分不同的渠道进行存放的。比如白关过去的、灰关过去的，还有铁路过去的，不同货物进不同仓，这样剥离开来，好处就是哪怕警察来查了，也能把风险降到最低。我们也会和当地比较大的物流公司合作，用他们的仓库存储货物，就是为了降低风险。”张生说。

03 高需求的俄罗斯，仍是“肥肉”

显然，在俄罗斯市场“弯腰捡钱”的日子已经一去不复返了。“要说之前做俄罗斯电商能有多热，看看服务商的反应就知道了，市面上很快就出现了关于俄罗斯电商的信息导航、跟卖系统，但现在大家会往精细化运营去转。”Leon说。而这源于Ozon等电商平台开店政策的调整，以前一个营业执照可以申请十个店铺，现在只能申请一个。

但总体来看，俄罗斯市场仍是一块“肥肉”。2024年上半年俄罗斯和中国之间的贸易额仍增长了1.6%，达到1370亿美元。有数据显示，2023年俄罗斯在线贸易额达7.4万亿卢布，截至年底，在线总销售额的53%和所有订单的75%来自Ozon和Wildberries。俄罗斯互联网贸易公司协会主席阿尔乔姆∙索科洛夫近日表示，到2024年底，俄罗斯电子商务营业额可能会增至9.5-10万亿卢布。增量相当惊人。

随着Ozon跨境店禁售电子产品、汽车摩托及其配件、DIY工具等，一些新的品类在俄罗斯市场的需求被中国商家挖掘出来。张生表示，俄罗斯人家中多铺设木地板，因此扫地机器人在俄罗斯市场也颇受欢迎。“现在俄罗斯市场上的产品有一种升级更新的趋势，比如原来是洗衣粉、肥皂卖得好，现在洗衣凝珠开始受到欢迎。我们把很多新产品带给了他们。

运动鞋也是一个增长品类。数据显示，2024年7-9月，俄罗斯消费者购买运动鞋的数量增加了80%以上。与此同时，整个鞋类领域的需求增长了28%。在Wildberries上，第三季度运动鞋销量同比增长了60%。这是因为，伴随着消费降级，消费者更愿意选择那些功能性更强、用途更广的鞋子和服装。

电商平台的好消息也在传出。在11月到2月这段电商旺季，Ozon直接放出大招，让所有卖家在11月期间的佣金费用降低50%。“Ozon重新开放的电子3C类目佣金低至1%，3C大卖家省下的佣金就能买辆车了。”
一些更有魄力的中国卖家，选择“肉身出海”俄罗斯，“飞往莫斯科的飞机上，10个里至少有4个是去做生意的。机会总在路上。”