目录

01/ 启航：从建筑工地到跨境电商

02/ 破局：业务扩张中的战略调整

03/ 探索：货量与销量的平衡艺术

04/ 经验：实用省钱建议

青岛，这座风景如画的滨海明珠，人口近千万，是山东省经济中心和港口枢纽。在这座现代与传统交融的城市里，一个普通的居民小区内，藏着一个90后跨境电商创业者的故事。

2021年，来自山东的90后创业者Kerwin带着满腔热情和家人一起，创办了自己的公司：临朐瑞思，毅然踏上了亚马逊跨境电商的征程。为了全身心投入创业，他租下了这间位于市中心的普通公寓，巧妙地将其改造成了集办公、仓储和生活于一体的多功能空间。

推开门，映入眼帘的是被分隔成办公区和打包区的客厅，每一寸空间都被充分利用。厨房和卧室的设置则确保了Kerwin能够安心工作的同时，基本生活需求也得到满足。这个小小的空间，承载着Kerwin对跨境电商事业的梦想与坚持。

在这个快速变迁的时代，人生的轨迹往往充满意外和机遇。Kerwin初入社会时从事建筑行业，后来在印度尼西亚工作了几年。回国后，他选择外贸行业作为新的职业方向。在传统外贸的摸索中，他接触到亚马逊，了解B2C模式相比B2B模式对个人创业者的优势。

2021年，他正式开始了自己的亚马逊卖家之旅。起初，他选择饰品类产品作为切入点，随后逐步聚焦于时尚品类。值得一提的是，他选择日本站作为主要战场，至今已经耕耘了3年之久。

选择日本站是一个深思熟虑的决定。由于启动资金有限，仅有1-5万元人民币。日本站物流成本更低，发货时效更快，从山东青岛海运到日本，通常只需7-15天左右，这意味着更短的补货周期和更少的资金需求。

在日本站的经营中，有一款学生书包产品取得了不俗的成绩。这款产品的成功并非偶然，而是建立在细致的市场调研和产品优化基础之上。

Kerwin：“我们当时选这个品，是经过比较多的数据分析，分析了一些同类产品，看他们的评论、目前卖的产品的一些特点，并进行针对性的改进和升级，之后我们进行了测品，获得了比较好的客户认可度。”

在创业初期，Kerwin面临一个关键的决策点：自发货还是FBA？

“我们是0经验个人创业型卖家，”Kerwin回忆道，“就是说当时任何经验都没有，连产品上传的基本操作都不会，所以一开始选择了自发货的模式。”

然而，随着对亚马逊的深入了解，他逐渐意识到FBA模式的优势。“我们了解到，FBA会有更多的流量扶持，更快的配送效率，然后会有更多的客户选择，”他解释道，“所以我们就开始转向FBA。”

这个转变带来了显著的改善，Kerwin惊喜地看到，产品销量开始呈几十倍的增长。Kerwin强调了FBA相较于自发货的几个关键优势：

更多的产品流量

由于FBA提供更快的配送时效，客户更倾向于选择FBA产品，这对产品的推广和销量有很大帮助。

原先自发货，每天1到5单可能最多了，等转成FBA之后，它的销量有一个非常清晰的增长，每天的销量可能有二十几单三十几单，销量的增长非常可观。

更快的配送速度

从原来自发货模式下7-10天的配送时间，缩短到FBA的隔日达或最多三天送达。

运营成本的降低

FBA模式帮助节省了大量运营成本。

自发货的时候，需要更多的精力去每天关注订单，每天发货，根据出单量去采购产品。但转到FBA后，只需要关注亚马逊仓库的库存量，保持一个安全的库存水平。

反思这段经历，Kerwin现在更推荐新手卖家直接从FBA开始。尽管前期可能需要更多的学习和适应，但FBA模式的优势在长远来看是显而易见的。不仅优化了供应链，还释放了宝贵的时间和精力。“我们有更多的时间去提升运营能力，去选择更多的新产品。”他补充道。

随着业务的扩展，Kerwin深刻体会到跨境物流和仓储管理的复杂性。在这个充满挑战的领域，他逐渐摸索出了一套独特的运营策略。

“跨境物流仓储涉及到出口，实际上是面临一个风险的，”Kerwin解释道，“就是货物能否卖得出去，或者多久能够卖得出去，所以一定要有一个健康的库存。”这句话揭示了跨境电商最核心的挑战之一：如何在不确定的市场中维持最佳库存水平。

Kerwin强调，理想状态是既不会断货，又能保持灵活、安全的补货周期，确保产品持续畅销。这需要卖家具备敏锐的市场洞察力和精准的库存控制能力。

谈到具体策略，Kerwin分享了他的经验：“开售之后，我们根据销售情况和市场趋势，采取少量多批次的方式发送货物到FBA仓库。”这种方法不仅能降低库存积压的风险，还能有效应对物流中可能出现的突发情况。“如果一次性发很大批量的货，万一在头程上遇到问题，可能会导致链接断货。多发几批，以少量形式发送，既能达到同样效果，又能降低风险。”

在物流成本方面，Kerwin回忆道：“刚开始时，物流投入占比约25%，包括头程和尾程。”随着业务规模的扩大，他们的物流策略也在不断演变：“初期主要依赖空运，后来随着销量增长，我们更多地使用海运，这样部分成本就会下降。”

Kerwin的经历凸显了跨境电商中精细化运营的重要性。库存管理和物流优化不仅直接影响利润率，更是保持业务持续增长的关键因素。通过这种精细化的运营方式，Kerwin不仅有效控制了成本，也成功地在市场波动中保持了稳定的供应链，为业务的持续增长奠定了坚实的基础。

作为一位经验丰富的亚马逊卖家，Kerwin为新入场的卖家们分享了一些宝贵的省钱建议。这些建议不仅能帮助新卖家降低初期成本，还能为他们的长期发展奠定基础。

新卖家记得“薅羊毛”，降低成本！

首先，Kerwin强调了充分利用亚马逊新卖家入门大礼包的重要性。“亚马逊新卖家大礼包包含了很多有价值的优惠，”他解释道，“比如Vine计划的优惠券、广告优惠额度、优惠券额度，以及免费的Send-in优惠额度。对于资金有限的新卖家来说，这些优惠可以节省前期成本支出。”

低成本测新品，降低试错成本！

针对新品，Kerwin特别提到了亚马逊物流新品入仓优惠计划。“这个计划对我们测试新品特别有用，”他说，“比如说，我们可能只发30-50个新品进行测试，选择亚马逊的新品入仓计划可能会完全覆盖物流支出。这对资金有限的新卖家来说是一个很大的帮助。

轻小物品计划，省到就是赚到！

另一个Kerwin强调的重要福利项目是利用亚马逊的轻小物品计划。“一开始我们做饰品类时，并不知道有些商品可以归类为轻小物品，”他回忆道，“后来我们发现，使用轻小物品计划后省下来的都是利润。”

为了最大化这一优势，Kerwin的团队对产品包装进行了优化。“通过对一些原本超出轻小尺寸的包装进行了调整，比如减少包装盒的高度，使其符合轻小物品的要求。这样一来，我们就可以享受到轻小物品的优惠减免，节省了物流成本，增加了利润。”

Kerwin的这些建议突显了在亚马逊上成功经营的一个关键要素：要善于利用各种工具和优惠政策。通过灵活利用这些资源，新卖家可以大大降低初期成本，为自己赢得更多的操作空间和尝试机会。