Hi，很高兴和大家见面！唠嗑的话咱先放放，我们今天直奔主题。

今天这节课要和大家分享的是旺季前期和中期的关键词策略准备，当然也会和大家分享H10最近更新的一些新功能小Tips！

首先我们要明确旺季的各自销售目标是什么？

有人想要在旺季爆单，有人想在旺季清货，有人把旺季看作最大化获利的狂欢日，有人把旺季看作提升品牌认知的好时机。

本期主要分享的课程围绕季节性产品利润最大化、销售排名占据好位置这个主题展开。主要有以下3个知识点：

• 介绍3到4种确认旺季关键词的办法
• 如何确定旺季的每个时间应当打什么关键词
• 找到高购买意愿词：每个关键词的价值并不一样

PART 01找旺季关键词：使用ABA数据

已经有品牌注册的朋友对ABA数据肯定不会陌生。ABA数据，全称：Amazon Brand Analytics，在亚马逊官方后台显示如下图：

如何用ABA数据找到旺季关键词？以浴帘的关键词：“Bathroom Curtain”为例，10月进入ABA表格的有54个关键词，11月有57个关键词，12月有64个关键词，可以看到数量在上升，这是个好苗头，但表现好的词并不多。

因为你的搜索词可能并不精准，ABA更像是广告里的宽泛匹配，在搜索出的54个关键词中，bathroom无所不在，但很可能你售卖的产品更常见的叫法是“ Shower Curtain”。

搜索关键词 Shower Curtain，10月有1250个关键词，12月有1367个关键词。54 V.S.1250，这意味着选错关键词，你的关键词库只赶得上大卖们的一个零头。

确认关键词的方法 一

对于英语不是很好的卖家，即使以Bathroom Curtain为切入点，关键词后带有3个热卖ASIN，我们可以分析这些ASIN是如何做标题的，再去用看到的其它的词去ABA数据库里扩大关键词。

确认关键词的方法 二

上述方法比较繁琐复杂，如果想要更简便一点，我推荐Helium10的Cerebro，Cerebro已经集成了ABA数据，这对很多卖家来说，确实是减负不少。

积攒8到10个比较合适的竞品ASIN后，我们用Cerebro工具进行反查关键词，得到的结果中，可以看到Shower Curtain的含量过高，ABA数据也能做进一步拓展确认。

确认关键词的方法 三

找一个朋友帮忙查看你整理的关键词，给他讲一遍你自己的思考逻辑分析策略，询问是否行之有效，不管这位朋友是否是从事这个行业的，关键是要跳出来去分析。敝帚自珍，自家孩子往往自己是看不到缺点的。

确认关键词的方法 四

品牌卖家可以使用ABA数据下的Search Query Performance 数据，调用回去年的10月，11月和12月的数据，看看有哪些词是新出现的。

确定关键词后，我们还需要找到核心出单词。

在ABA数据中，Search Frequency Rank（简称SFR），这项数值我们可以重点关注一下。SFR搜索排名靠前，搜索量大，相近转化率下，出单量自然大。

另外，我们也可以看下表现好的竞品在哪些关键词下亚马逊的搜索排名在首页靠前，因为排到首页才有被更多顾客看到的机会，那些排在前面的产品在这个关键词下出单更多是顺理成章的。

PART 02 旺季什么时间开始打关键词？

首先我们要明确一下，打不同关键词的具体时间点，我们可以从关键词库里选择：

• 打核心词：这是规定动作，不管是否在旺季，都要随时准备好。
• 打新增词：这是旺季的附加动作，能抢占一些优势。

但这边要特别注意：即便是在旺季，重心依然要放在打核心词上，而不是新增词，不要因为想捡芝麻而丢了西瓜。

接下来，我们用万圣节这个旺季举例来看下具体实操，我们可以看下统计SFR这个指数的表格。

以halloween shower curtain这个关键词为例，我们能看到SFR指数的走势。8月初SFR指数为6332，到9月初SFR指数就降到了1601。

可以看到，最迟到8月初，顾客就已经大规模搜索这个关键词了。秉持着尽早卖掉产品的原则，在9月末我们就要开始降价了。

在销量上我们也可以进行二次确认，2021年9月销量达到巅峰，至此之后，销量一路下跌。

再以fall shower curtain为例，秋日浴帘的销售高点显示是在图中标识的两个时间段，那么我们打关键词的点应该设置在曲线走势下降之前的时间段，7月末或8月初最为适宜。

• 销售起势点：2022年9月6日-9月12日，这一周SFR达到77w+，从这周开始走势下降
• 销售高点区域：2022年11月15日开始大约2-3周时间，曲线走势平稳
• 抢跑回家点：经过走势平稳区，顾客已经开始减少这个搜索词的量，这时就要及时收手。

这里插播一下：再用情人节来举例，找到Valentine Stickers这个关键词的SFR指数，我们发现对很多短节日的产品，销售高点区域和抢跑回家点过于接近，卖家很难把控，这也就是情人节比万圣节、圣诞节难做的原因。

以上和各位介绍如何用ABA数据来判断关键词什么时间到季节要发力了！

我们需要记住的知识点：

• 销售起势点就要开始做广告，新老关键词都适用

• 在销售高点区域全力售卖

• 在抢跑回家点果断收手，不要恋战！

PART 03确定高购买意愿关键词

高购买意愿关键词的概念很好理解，就是一定会下单的顾客更喜欢在亚马逊前台输入的搜索词。

比如说Scary halloween decor——可怕的万圣节装饰和Halloween Climbing Zombie万圣节攀爬僵尸，这两者明显是后者的购买意愿会更高，因为这个关键词它足够具体和精准。

想要找到这个词，我们就需要代入顾客思考，如果你想为家里布置万圣节，搜索哪个词会购买你的产品呢？

听到这里，大家又有疑问了：“越是精准的词，越是没有搜索量啊”。

这里举个形象的例子：“在夜市摆摊卖玩具，和在学校门口摆摊卖玩具”。前者人流量大，但同时竞争也多，后者更精准，但很考验运营技术。同理可得，精准词需要更强的站内广告与站外运营能力。

如何找到客户高购买意愿的关键词？

这边用到的是ABA下的Search Query Performance 数据（简称SQP），在SQP中按照品牌和ASIN给你了1000个关键词，建议用ASIN去分析这1000个关键词，因为从品牌维度来看，比较容易混淆。

在SQP中有曝光、点击、加购、购买四个步骤，在这里你会发现有很多曝光的词，但点击下滑严重，那就是顾客的浏览心态，需要代入顾客，找到对自己最有利的词。

总之，想要在旺季提升曝光和转化率，我们就要从关键词、Listing，图片、促销、PA+、品牌店铺季节装修、新的视频广告、Posts帖子等众多细节出发，从而提升转化率。

在这里推荐Helium 10这款全能工具，几乎上述的所有细节板块，都可以在H10中调整优化，省时省力，减负必备！
使用SD广告

强烈建议品牌卖家开始使用SD广告，尤其是SD中的Audience广告。

Audience广告有一些定向选择：包括顾客定向 Audience、浏览定向Views Remarketing、购买定向 Purchase Remarketing等，大家可以按照产品类型来选择。

我建议大家选择顾客定向，比如新搬家的，刚搬家的，刚结婚的，刚当爸爸的，刚养狗的……

做好否定和再调整

一定要做好否定和再调整！广告组很容易一不小心就开多，一旦开多就会容易忽略。当然亏得多肯定能发现，最怕的就是A Thousand Little Cut，很多产品不出单看不到ACOS，看不到ACOS很可能就忽视了这个花销。
做Deal时同时做SB Header

最后这个Tip来自Helium10的培训课程Freedom Ticket的主讲老师Kevin King，在旺季做Deal时一定要记得同时做SB Header（品牌广告头部），因为在那个时间点，我们的产品一定有个显眼的标，效果相对会好一些。

好了，公开课的知识亮点提炼到这里就结束了，非常感谢韩老师带来的分享，希望本期满满当当的关键词干货，能帮助大家在旺季顺利爆单大卖。

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