你知道，全球每年有多达50%的疫苗被浪费吗？^[1]你听过，粮食的平均损耗和浪费率合计22.7%，约4.6亿吨吗？^[2]这些浪费有一部分原因是缺乏缺乏温控和完整的冷链物流造成的。因此，做好冷链“保鲜”，势在必行。

在江苏徐州，专研AI仪表工具和冷链监测控制系统28年，致力于提供冷链 IoT 解决方案的江苏省精创电气股份有限公司（简称“精创电气”），在国内和海外一路领“鲜”，成为食品、药品的新鲜、安全守护者。凭借国际化品牌、创新技术和本地化运营，精创电气已经探索出了一条工业品跨境出海的“尝鲜、争鲜、领鲜”的新道路，加速触达海外 B 端流量和优质企业买家。今天，我们就请到了精创电气董事长李超飞，以及精创电气美国公司运营总监 Cindy 和精创电气英国公司运营总监 Sara，聊一聊他们在小众工业品赛道上，如何通过线上渠道实现大卖的故事。

2016企业购元年第一批“吃螃蟹”打开 B 端海量企业买家的流量入口精创电气

自成立以来，精创电气一直努力往国际化方向发展。2015年，国内跨境电商刚刚起步不久，而在温控记录仪这一小众产品领域内，敢于涉足跨境电商的企业更是凤毛麟角。正是在这一年，精创科技打造 Elitech 品牌，上线亚马逊欧洲站和美国站，开启了全球化征程。随后，在2016年亚马逊企业购开通之时，Elitech 同步上线了企业购，打开通往海外 B 端买家的流量入口。

李超飞 精创电气董事长

“亚马逊不仅能帮助我们带来销售和利润，还能帮助精创电气树立海外自有品牌形象，所以我们很早就开通了亚马逊店铺，成为第一批吃跨境电商及亚马逊企业购螃蟹的工业品出海企业。”

从2015年线下渠道占比90%，线上渠道占比10%，到现在的线下渠道占比60%以上，线上渠道占比30%以上，精创电气通过发力线上 B 端客户，实现了近些年业绩的高速增长。2023年精创电气亚马逊欧洲站、美国站增长40%，温湿度数据记录仪产品工业数据记录器 Best Seller 榜单第一名。

深研冷链场景 在科技创新中开拓海外蓝海市场

在美国、欧洲等国家和地区，工业品线上商采的趋势在快速增长。如何快速在线上赢得 B 端买家的信任，触达更多的海外目标用户，是精创电气一直以来钻研的重点。

脚踏实地，深研冷链场景

冷链温控产品受国家法律法规条款的影响比较大，食品药品运输要求等法律法规的出台，给冷链温控领域带来了新的需求点和发展机遇，将推动食品冷链运输监控市场实现较大增长。比如在欧洲的英国和德国，政府对药品监管有严格要求，会有专门的人员定期前往药房检查药品存储冷柜的温度变化情况，这就要求企业需能提供周期内的所有温控记录。

因此在经过深度调研后，Elitech 的冷链产品主要聚焦于以下场景：

药品：聚焦于药品、疫苗的运输，这一场景对温度有着严苛的要求，需要用到可重复利用的温度记录仪，设备价格相对更高。

食品：海鲜、蔬果、鲜花运输过程中需要用到一次性的温度记录仪，价格相对较低。

精密的仪器设备、博物馆、机房：温度的变化会对电子元器件的精密程度、收藏品造成影响，需要用到温度记录仪。

冷藏包装工厂：需要做一些温度配套设施，包含温度记录仪。

精准用户画像，做好本土化体验

经过几年的线上深耕和精细化运营，精创电气已经在线上积累了大量专业的企业终端用户，包括药店、实验室、高校和医院等。如何获取海外 B 端买家的信任，本土化运营和企业本身专业实力的展示不可或缺。

Sara 精创电气英国公司运营总监

“欧洲市场的 B 端用户相对比较保守和谨慎，非常看重自身的语言和文化，因此，我们在欧洲产品的包装、说明书、软件、APP 都是支持多种不同语言的，方便消费者自由挑选适合自己的语言。”

目前，精创电气已在北美、欧洲等地都设立了本土公司，主要负责当地的销售和技术、售后服务，并计划在未来扩充海外本土运营团队，以更深入地理解海外用户与市场，从而真正地实现运营本土化。

科研创新，产品第一主义

对于冷链工业品而言，B 端用户往往需要一个较长的观察和考察期。在欧洲，无论是药品还是食品监测领域，B 端用户对温湿度监测产品的核心需求均集中在产品的可靠性和稳定性上。

作为一家创新型企业，精创电气一直将技术创新视为发展的核心驱动力，秉持“产品第一主义”的理念，坚持将每年销售收入的6%+投入于研发创新。公司拥有一支由130余名研发工程师组成的专业团队，专注于产品技术革新与可靠性的不断提升，已经累计拥有150余项专利技术。

在新品研发方面，精创电气会综合行业趋势和市场反馈，同时借助亚马逊品牌分析报告（ABA）等服务了解消费者动向，从亚马逊评论、客户反馈中捕捉用户痛点，以此为基础开发全新产品，例如当前的温湿度记录仪项目，正聚焦于开发一些新的联网功能。

Cindy 精创电气美国公司运营总监

“运营团队每个月都会对 review 和退换货数据进行分析，查看客户不满意的点、投诉比较多的问题，并将这些信息反馈给研发人员，以评估哪些环节可以改进，从而后续进行内部的产品迭代。

比如，我们之前研发的一款温湿度记录仪产品，主打便携性，在最初产品设计时待机时间只有7天，我们觉得应该能够满足客户正常使用需求了；但实际上很多客户都给我们留言反馈希望待机时间更长一点，于是我们进行了产品迭代，将待机时长提高到了两个月，产品退货率因此直线下降了近一半。”

在专利发明方面，精创电气拥有发明专利21项 / 有效专利145项，国家火炬计划3项，并参与了28项国家行业标准起草工作。同时，公司还建立了通过国家级认证的 CNAS 实验室，该实验室涵盖8个功能区域，配备了包括7637测试系统、Agilent 综合分析仪、电瞬变传导群脉冲发生器、色散 X 荧光光谱仪、雷击浪涌发生器等在内的国内外先进检验和实验设备共计300余台（套），其输出的校准报告可在全球范围内通用，为全球质量检测提供了坚实的基础，也为精创电气抢占海外 B 端用户市场提供了支撑和保障。

为了更好地展示在冷链温控领域的专业性，精创电气会将获得的各类发明专利、证书、工厂和实验室、全球布局信息等可以“秀肌肉”的内容展示在 Listing 上面，让 B 端用户更快速地了解品牌。同时，精创电气也会积极参加海外的线下展会，例如美国果蔬展览会、波士顿海鲜展等，这对于提升品牌信任度、获得专业买手的信任有帮助。

借助亚马逊丰富的工具 提升信任度，收获7万英镑大单

通过亚马逊企业购，精创电气精准触达到了医院、餐饮服务等 B 端目标用户，同时借助企业购后台丰富的工具，让原本流程繁琐的报价和线上沟通变得简单快捷和高效，为线上商采订单的促成提供了极大的助力。

在定价层面，Elitech 在 B 端上线伊始，就设置了企业价格与批量折扣，并在自定义定价（Custom Pricing）工具推出后，尝试为对口行业的热销 ASIN 提供更深度的企业折扣。此外，亚马逊企业购提供了企业折扣分析（BDI）这一定价“神器”，能够帮助卖家根据外部行情制定合适的价格。同时，借助询盘报价器（Custom Quote Engine）^[工具]，B 端买家与 Elitech 可以直接在线上进行大单的询盘、还盘、报价，从而提供一对一的定制优惠，带动销量的增长。

在客户服务方面，亚马逊企业购的账户经理对卖家的疑问都能够即时反馈，有关企业购的工具使用也都有很好的解析。在 B 端客户层面，他们对亚马逊的信任程度也非常高。英国站某 B 端大客户正在全球不同国家部署项目，需要大批量采购温控记录仪。在亚马逊上购买并测试精创电气的产品后，非常满意，并通过亚马逊后台发消息询盘。在 Amazon 企业购国内团队和英国团队的帮助下，客户在线上提交了采购数量、期望单价、期望送达日期以及期望回复截止时间等详细询盘信息，精创电气进行了还盘、报价。在后期产品的交付过程中，Amazon 团队一直在持续跟踪，保证项目的顺畅沟通。整个订单的完成过程中，亚马逊企业购团队起到了关键作用。最终，在大家的不懈努力下，在2024年4月，精创电气在英国站收获了7万英镑的大单，订单超过1000件。

冷门工业品品类，在亚马逊上也有大机遇。但与此同时，工业品跨境出海也面临着供应链管理、本土化差异、产品质量与合规等多重挑战。冷链温控细分领域的隐形冠军精创电气，通过线上提前布局，占得了商采线上化转移大趋势下的先机。未来，精创电气将继续与亚马逊紧密合作，顺势而为，根据用户需求、市场变化进行敏捷调整，全面开启全球化之路。

亚马逊企业购工具介绍