跨境零售：scale永远大于promote

跨境零售这个行业的战略非常有特色，一个词就能概括其本质，就是：Scale（规模化增长）。Scale的本质：持续复制企业的增长肌肉，换句话说，持续复制企业已证实有效的增长能力。（什么是企业的增长肌肉：企业能够持续推动增长的核心能力和资源，落到执行层面即：可以产生结果的、已经被验证的、可以被复制的有效行动和策略）。

增长永远是Scale大于Promote。

单一环节的promote，比如广告的转化率，从1.3提高到了1.5，看似付出很大努力，但该提升对于整体大盘的增长是非常有限的。这个逻辑的科学叫法是边际效益递减法则（或者二八法则）：初期的努力往往能带来显著的进步，但随着水平的提高，同样的努力所能带来的进步会逐渐减少。这种现象在学习、工作效率、经济学等多个领域都有体现。

所以在企业增长过程中，我们尽量找到自己企业的增长肌肉去scale，而不是专注于把增长肌肉promote更好。我们结合到跨境企业的5个增长阶段与战略规划来具体讲讲Scale这件事情。

上图是我们跨境零售企业的五个增长阶段。第一个阶段是年销售额0到2000万，单位为人民币。在这个阶段，企业可以被定义为从0到1的阶段。这时企业最关注的是产品创新战略，无外乎两种：单点突破或者矩阵创新。

单点突破创新：聚焦于核心技术或功能的重大突破，通常由科技驱动，有潜力开创新的产品类别或市场。

矩阵创新：基于现有产品或技术进行多维度延伸，通过组合不同特征创造多样化产品，满足各种细分市场需求，提高产品线的广度和深度。

一旦成企业成功构建自己产品创新的能力，很快就能突破2000万的销售额。

第二个阶段是2000万到1亿。在这个阶段，企业的主要战略是营销放量战略。无论是在亚马逊、独立站还是TikTok，只要你把自己的优势营销能力在单一渠道不停的复制放量，就能迅速让销售额突破1亿人民币。

接下来是第三阶段，即1到3亿人民币。在这个阶段，企业通常会有1到2个非常能打的Listing，我们称之为BS，企业仅有的增长出路：渠道拓展、市场拓展、品类拓展，而背后需要一个可以产生复利的增长抓手，那就是“品牌”。这个阶段的核心战略是品牌引领战略。你可以理解为，品牌是一个可以被用户在各个渠道搜索、从而聚集流量的Keyword，凝聚了我们所有用户的心智。通过这个品牌keywords、品牌心智点，形成企业长期增长的聚焦点，逐步利用自己可控的势能，实现渠道拓展、市场拓展、品类拓展。

接着是第四阶段，即3到10亿。在这个阶段，大多数企业已经拥有了4到5条非常有竞争力的产品线。但由于资源和人力有限，管理能力也相对有限。因此，这个阶段企业的核心战略是企业协同增长战略，最需要解决的是内部协同问题，需要从这4到5条产品线中打磨一个最有潜力的品线，打造出商业模式，即实现“产、研、供、销、服”一体化的增长基座。基于这一基座，我们再向10亿人民币的销售额大关迈进。

当企业突破了10亿人民币之后，下一步就是资本化。这个阶段企业的战略是商业模式引领战略，思考的核心是：行业未来的格局是什么样子的？基于这样的行业格局，企业自己的终局会是什么？商业模式什么？当“终局”在企业家心中已经形成了明朗的作战地图，下一步就是需要通过组织协同效应，以及上下游的供应链采购和并购来完成我们自己的商业模式变革，构建自企业核心资产，开启下一个资本化阶段。

我们为什么会把2000万、1个亿、3个亿、10个亿作为五个阶段的分水岭，是因为每个阶段Scale的企业核心能力是不一样的。

我们经常看到跨境企业在向上迈台阶的时候很费劲，往往是由于企业对于跨境整体战略是没有作战地图，不清楚战略的框架，不理解每个阶段该Scale什么，尤其喜欢路径依赖，干着上一个阶段的事情，期待业务规模往下一个阶段冲刺。

我在做客户驻场访谈时，最在意的一个问题就是：你们企业的核心能力是什么？我们发现高速成长的企业最强的能力都是战略能力。企业家心中有战略地图，手中有市场洞察能力，脑中每时每刻都是对战略的思考。

当我们以终为始，去构思我们企业的每一个阶段时，组织会爆发出极大的活力，业务会飞速前进。我们任小姐出海战略咨询是一家专注于跨境电商行业的领先战略咨询公司。我们利用先进的大数据和AI技术，为企业提供深入的海外市场洞察和用户研究，帮助中国企业在全球市场中实现精准的定位和战略增长。我们身上最大的标签就是“科技”与“数据”。我们帮助客户在做深度市场洞察时，有三个拳头武器，分别是：行业生态拆解、品类全景解析、对标案例分析。