推荐语：这是一个才做亚马逊不久的卖家，不到2年。团队结构简单：1个老板懂点技术，2个运营负责产品和发货，当前有5款产品销售额还不错，基本能够保持店铺正常运转。

创业阶段，没有设置提成计算方式，现在开始稳定盈利了所以需要计算提成，但是在算利润和提成这方面的思路却不是很清晰。针对这个问题，几位资深卖家给出了针对性建议。

以下是原文(内容均已获得资深卖家授权)。

一、案例背景：卖家提问

1、提成方面，小公司到底是按照销售额提？毛利润提？还是亚马逊回款提比较好？大概的提成点数是多少，要不要设置阶梯提成，我看有些公司还有KPI考核，我一个小公司有必要吗？这个利润和提成有没有比较好的方法可以推荐一下呢？

2、利润计算的时候成本到底应该包括一些什么费用进去？当前计算的有：采购成本、头程、广告、佣金、FBA费、仓储费、促销费、员工工资、水电气，大头应该都在了，就想知道还有没有遗漏的费用。

3、头程费用是直接扣除当月发货总头程费，还是按照当月销量算头程费用呢？我目前的难点在于，毛利不是很多，如果扣除总的，运营可能直接走了，如果扣销量的，所有的头程和采购成本都是我自己承担，基本状况就是一直往里面砸钱。

4、退款我其实不太会算，因为退款率目前看不是很高，但是后面肯定也会算进去，退款的费用是怎么算的？这个退款是算到退款的时间里面吗？

5，我是否有必要雇专门的财务做这个事呢？ 

二、来自行业资深大卖“纯果乐”的建议

又是这个老生常谈的问题，通常老板提问就是舍不得给钱，运营提问就是觉得给少了。没办法，钱这东西谁都嫌少。

首先，关于最开始的提成究竟按什么算最好？

其实没有最好，只有最合适。很多老板看到别人的计算方案，也不思考什么原因，直接就往自家公司里面套，十有八九要翻车的。亚马逊这行，计算提点的方式无非4个：销售额，回款，毛利，纯利，那这四种方案怎么选才合适？

销售额：包括定价，广告，促销，头尾程，产品成本等等方面的，也就是关于钱的方面的控制权都归属于都是老板或者有权制定提成方案的人员手中，可以按销售额计提点。回款：可以参考销售额方案，这个就是跟销售额计算提点有所差异。毛利：定价权广告促销等费用权限归属运营，运营需要对毛利率负责，这个时候可以选择该方案纯利：规模够大，其他固定成本处于一个稳定值且纯利为正值的时候可以选择。这个是我的理解，各有优劣吧，可以根据自己公司的实际情况选择。

不同的阶段适用不同的提成方案，而调整提成方案最好有个过渡期，另外建议前后方案在业绩没有大的波动前提下，运营到手的薪资不会差太多。比如：销售额转毛利提成，如果发现前面按销售额的提成比按毛利的多，那就说明之前的提点是偏高的，或者说毛利的提点偏低，这个时候可以尝试结合梯度的提点方案。至于梯度，窃以为有比没有好，梯度设置合理的情况下可以提升运营的积极性。具体的梯度设计还是要参考公司的现状，增长情况和增长目标来制定

其次，利润要怎么算？

利润计算要怎么算，无非就毛利和纯利，毛利就是销售运营相关费用，纯利就是再扣除人工成本，其他固定成本，水电网房租等等杂费。

接下来，头程问题？

说到头程费用，的确是个比较麻烦的问题，这个通常是2种方案，分摊到单个产品中，以月度费用计。从持续经营的角度来说，是单个产品计算会更合理。月度计算，运营直接跑路，而且后续会发现，运营只会发海运，啥都发海运，如果强制要发空运，运营就会跑路hhhh。至于提到的单个计算设计的资金问题：运费账期、产品利润和周转问题。要么是产品利润不够高，要么是周转计划不够合理，而且规模扩大不投钱，那就守着这个销量走，然后逐渐淘汰一些相对较差的产品。

最后，关于退款统计时间怎么算？

退款，这个按报表的算就好了，退款会有个退货入仓费，其他的费用会原路返回给客户，总的来说，就是亏了FBA尾程和重新入仓费，另外就是薛定谔的退货产品可售状态。至于怎么算，当月的退款损失当月计算，入仓可售或弃置根据数量可以月度或者季度计算。另外，退款分为可售和不可售，可售部分回款回补，不可售直接扣除。最后，财务这岗位就看你的时间精力金钱，如果招最好招个有经验的，不然你自己都算不清那招来也没用。我认为最好自己起码要有个基础了解，不然有财务跟没财务区别不大。

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