有同学发了自己的销售数据给我，请求帮忙给一些运营建议。

这位同学的运营现状是，单个亏损0.3美元，日出40-50单，BSR排名在30名左右，每天的广告花费在30美元，广告订单占比在30%左右，Ratings数量90多个，星级在4.2星，当前的FBA库存数量有1400个。

同学的询问是，是否该降价冲销量冲排名，把排名冲入前20，或者提高广告竞价和预算，以便通过广告带来更多的订单，也或者维持当前的状况不变。

这位同学自我感慨：因为选品时没有留意，现在来看，感觉市场有点大，竞争有点激烈，Best Seller日出600-700单了，也正是因为此，自己前期这段运营中，一方面在售价上略有亏损，在广告上持续投入，感觉投入有点大，期望能够通过运营上的调整，尽快达到整体盈利的状态，然后不求能够进入头部，只要能够保持盈利并维持就好了。

针对这位同学的状况，我给的建议是：每天出40多单，排名虽然不在头部，但销量也不少了。所以，建议维持当前的售价不动，但把广告成本控制一下，这样操作可以直接减少每天的亏损，从心理上感受会好一点。如果这样调整之后，对销量和排名影响不大，那也就刚好实现了“有意识的减少对广告的依赖”的目的；但如果降低广告之后，导致销量下滑了，要观察一周左右，看下滑之后是否能够恢复起来，如果下滑之后销量起不来了，不妨通过降价，以价格的敏感性来拉升销量和排名。你当前亏损的主要点不在单价上，而是亏在广告上，所以，这对应了我在孵化营课堂上讲的“亏损的时候要思考，能否调整某个指标让亏损减少，盈利的时候要思考，能否调整某个指标，让盈利放大”的原则。

我知道有些读至此也许并不太理解，或者只是简单浏览之后内心感慨“不过如此，没有什么出奇之处”就一跳而过，但我还是想提醒，既然已经读至此了，不妨让自己慢下来，停下来，认真感受一下上面那段话的逻辑。

在孵化营的课程中我反复提醒，运营过程中最重要的三句话：运营是道算术题，运营讲究算总账，要把握好运营中的平衡策略。理解并能够把这三句话的精髓灵活应用于运营中，你的运营不可能做不好！

什么是运营是道算术题？

你得把拿货成本、头程物流成本、广告费用、销售佣金、FBA费用等相关的项目做加减，要确保自己的收益是正的而非负的，如果出现暂时性的负数情况，你得及时观察到并做出策略调整，而不能“一直觉得赚钱，不成想做了一年后发现亏了很多”。

什么是运营讲究算总账？

你得有成本意识，有投入意识，有用X项和Y项对比选择其中更优项的意识，你得从加减法的计算升级到假设和推理演绎，基于现状，做出新的假设，然后再推理出假设的情景出现的概率。

比如，我上面给这位同学的建议，可以先试着降低广告（建议的原因是广告支出大，降低广告可以直接实现节省广告成本，又因为广告带来的订单占比并不高，降低广告可能对总订单数量影响并不大），并基于降广告之后可能的结果给出两种不同情况下的不同调整（如果降低广告后对销量影响不大，那就顺利实现了节省广告成本的目的，如果降低广告后对销量影响大，则试着降低售价来拉升销量），这就是基于假设而做出的推理。

所有假设都是基于现状而做出的变量调整，这些假设的目的都是为了达成“亏损的状态下，减少亏损至盈利，盈利的状态下，放大盈利成果”。

一般来说，运营中的假设与调整无非是价格、广告、优惠券折扣、秒杀等变量的调整，当你能够根据实际做出灵活的假设和调整，运营就活了！

当你有了算总账的思维，当你有了“在X条件下和在Y条件下会出现Z结果，在A条件和B条件下会出现C结果”以及能够预判“通过组合X1条件和B1条件，从而达成一个比之前都更好的F结果”的思维，你也就具备了规划并实现更好结果的平衡思维