品牌之于企业，就相当于名声之于人。

数不清的MADE IN CHINA充斥在海外市场，但名号响当当的中国出海品牌却只是九牛一毛。许多国际大牌一边享受中国代工的物美价廉，一边贴牌兜售，在全世界赚得盆满钵满；而反观中国代工企业，哪怕建立了品牌，产品实力也过硬，却没有营销基础打造信任背书，便少有人能在国际市场打开销路。中国制造，众多跨境电商企业绝不满足于默默无闻，品牌化发展是走向高质量跨境的必由之路。在国际市场初出茅庐之时，如何打造品牌力，瞄准本土消费者？今天小兔邀你来关注一家跨境电商公司，听听他们的品牌发展故事。

杭州宠恒电子商务有限公司（以下简称宠恒）成立于 2017 年，专注于宠物用品销售，前身是一家OEM传统外贸型工厂的跨境电商部门，有供应链优势。因为市场竞争激烈，电商部门单独剥离出来，成为一家公司。2018年，宠恒进驻亚马逊等三方电商平台，开始从不懂消费者喜好的铺货型公司逐步转变成为追求SKU少而精，不断打磨精品的实力跨境电商企业。大浪淘沙，经过几年的发展，宠恒产品远销欧美、日本及澳大利亚，年出口额高达数亿美金。在今年，宠恒决策走品牌化发展之路，提升自己在海外的品牌影响力，2021年更是被宠恒团队定义为公司品牌元年。今天杭州宠恒的CEO王彪、经营管理部主管Tony、设计部主管赵然将会为我们讲述：

主持人：卧兔网络市场部同学Zoe

嘉宾：宠恒CEO王彪，经营管理部主管Tony，设计部主管赵然

1 人、货、新：宠恒的“财富密码”

Q：做跨境电商行业，宠恒本身有什么独特的优势呢？

Tony：

第一是实际的资源的优势，从传统外贸转型过来的，有工厂生产经验和供应链的优势，在产品端、价格方面有一定的优势；

第二个优势是宠恒有一群想要把产品做好，给宠物小伙伴们用好、体验好的小伙伴们，这群小伙伴都是被我们宠恒的独特文化吸引过来的，宠恒的价值观是善良、友爱、求实、创新，宠恒的人都是有价值观的。

第三个优势是设计，宠恒的产品一定要有创新的优势，在做好自己产品质量、基础的同时要把自己的特点做出来。宠恒要做引领市场的宠物用品，有创意的东西，真正对我们的猫猫家人们好的产品，才会被国外的消费者喜欢，被他们的宠物喜欢，被不断地复购，不断地对我们的产品加深印象。

2 频频动作，为客户忠诚而战

Q：在欧美市场这些用户有什么特点呢？宠恒为了瞄准这些客户做了什么动作？

Tony：

欧美市场对宠物用品的需求量是最大的，像美国用户我们明确知道他们需要中大型的产品，我们主打的产品猫爬架都是以“大”满足他们的需求；像日本的话，日本市场喜欢中型、中小型，宠物以猫为主，日本的猫比美国的猫小一点。

宠恒近两年开始做客户画像方面的分析，包括我的客户来自哪里，性别比例、年龄比例如何分布，根据我们现有的订单，客户售后去收集一些信息；第二我们会通过社媒上的广告做投放的时候积攒一些信息，优先做一些test测试从而得到我们的客户画像和对客户的研究。做广告其实很大层面上是帮助做品牌，因为独立站的广告是从站外引流的，站内的流量其实是没有的，站外的广告必须从社媒，搜索引擎seo去做。

3 产品在左营销在右，整合资源打造品牌

Q：从其他渠道了解到宠恒为了做品牌做出了很多努力，可以说做品牌是我们出海跨境企业的必由之路。我们可以讲一讲关于品牌如何打造的问题。

Tony：

做品牌出海，产品是第一要素。宠恒做的产品分成几块，

第一是做现有产品的迭代优化，通过客户的反馈告诉我们这个产品有什么问题，我们可以马上做迭代优化；

第二宠恒做自己的视觉产品，宠恒的优势是设计，做一些自己原创的产品，做第一个吃螃蟹的人；

第三宠恒会做一些能够参与奖项的报备，不是面向市场的，但是面向未来趋势；

第四宠恒做性价比的提升，因为宠恒有工厂的优势在，把工厂的一些边角料废物利用，做成性价比极高的产品，给到我们国外的消费者、粉丝客户反馈，这样的好处是环保、不浪费，二是给国外客户带来极高性价比的体验，这是宠恒第四个产品方向。

Q：那在营销方面呢？

Tony：

在营销方面，宠恒今年是认认真真做品牌的元年，营销方面说实话我们不是特别的在行，因为做独立站做品牌跟做三方平台是不一样的，三方平台我只要做站内这些事就够了，但是做独立站是两个概念，因为涉及到的东西非常的多，从营销来讲涉及到很多网红、社媒的事情，我们是不专业的，所以我们要找到非常专业的团队来做，卧兔在我们看来是非常专业、能够把我们带向品牌这条路的团队、企业，我们觉得和卧兔合作下来有很好的反馈和效果，所以我们觉得营销还是要找专业的人来做，卧兔就是非常专业的一个存在，所以我们会把我们接下来的规划希望和卧兔形成深入的战略合作的关系去做营销的事情。

4 网红营销：面向未来的共生流量

Q：宠恒和卧兔的合作主要在网红营销方面，您觉得为什么要选择网红营销？

Tony：

网红的话其实是作为短视频流量来源非常主要的原因之一，我们觉得与其把推广费用放到搜索引擎上去，不如把一部分预算放到网红营销上，因为我们觉得网红给我们带来的的是非常有成长、有价值的流量，而seo的流量是一次性的，或者说是非常干扁的流量，我们觉得我们更需要更迎合宠恒的价值观，和对于品牌布局这一点是更契合的，所以我们把一部分预算放到网红营销上来。

王彪：

网红可能在中国或未来是一个趋势，中国一直有这种创新意识，甚至现在国外的TOP都有参与进来进行一些宣传。我觉得短视频是未来发展方向，卧兔在这方面有很多智慧，我们希望利用这些网红，利用短视频这种方式把我们的品牌推广出去。

5 专业团队解放营销精力

Q：宠恒在什么契机下选择与卧兔网络合作？您对于我们卧兔网络团队有什么评价呢？

王彪：

既然选择做品牌，我们就会对做品牌这件事做筛选。专业的事需要专业的人做，卧兔在人才、公司架构、公司执行力上都非常专业，所以我们选择了卧兔。卧兔不只是帮助我们卖货，首先是进来做调研，先把公司理念、产品详细了解后，再为宠恒选择一套适合的方案。我觉得卧兔非常优秀，特别是团队，不管是在操作上还是执行上，都非常专业。

赵然：

我们认识到做品牌可以通过项目上的合作，按部就班一项一项去完成。有点像打游戏时打怪，在新手村的环节，你要做基础的任务，这时特别注意不要在新手村操之过急去打Boss，这时是卧兔给我们一些带领和建议，不要操之过急。面临的Boss越来越强大的时候，把我们的品牌建立起来，就不止是做单线的推广，所有的目标都是朝着品牌去看齐。这是我们后期需要整理的地方。

6：做品牌是长期建设的工程

Q：宠恒对于中国出海企业有哪些建议？

王彪：

建议谈不上，我来谈谈自己的感受吧。

第一，既然选择做品牌，建立品牌是一个漫长的过程，并不是一天两天能见效，所以作为老板需要有决心，因为这是大投入，我们在三到五年都不一定有回报，应该抱着这样的心态去做；

第二，需要有一只专业的团队，特别是在做品牌上，因为对于一般的公司特别是我们这样的公司来说不是专业的，我们希望通过专业的人来做专业的事，我们选择了卧兔，希望能和卧兔一起把品牌坚持建设下去