跨境电商赢商荟 
如何在运营中更新迭代产品？
1：如果是后期要增加配件或数量，可以先发货，采用“老Listing+新货品”，等确认前一批完全卖完之后，再更改Listing，中间没有断货期，无缝连接
2：如果后期是要减少配件或数量，则要先让前边的库存卖断货，然后，修改Listing为新配置状态，然后发货到FBA仓库，中间会有一段时间断货期
3：若是改款，新款和老款不相同，则要参考方案2
田忌赛马
- 刚刚好：产品品质正好符合消费者内心的期望
- 田忌赛马的细节考虑
- 质量适中——成本端，客户购买后的体验端
- 极简包装——成本端，所有包装都是内包装，头程物流端
- 价格适中——销售端/竞争端，客户购买中的挣扎端
- 图片出色有质感——客户购买前的体验端
- 套装组合，批量组合，赠品搭配等——购买的体验端
选品中的重要要素——重量
- 1lb=0.45Kg
- 50lb=22.5Kg，FBA发货的单箱重量不超过22.5Kg
- 1lb=16oz, 1oz=28.35g
选品中的重要要素——尺寸
- 1Inch=2.54CM, 1FT=12Inch
应用
- 西方人习惯的计量单位是Inch，发布产品时，填写尺寸尽量按照Inch来填写
- FBA发布所采用的纸箱的最长边尺寸要求小于63CM
- 亚马逊规定的标题中的尺寸写法：“6Inches”(正确）”6IN“（正确），VS”6“”（错误）
体积重 VS 实际重
体积重：物流概念，适用于商业快递（DHL， UPS，FedEx，TNT），空运专线（空+派，航空专线等）
公 式：长(CM)*宽(CM)*高(CM)/5000
实际重：实际重量的多少
应用：
- 所有产品，拿到样品，之后要进行称重，要量体积重，要对比实际重和体积重之差别
- FBA发货时，要注意实际重和体积重之差别，对于抛货类产品，要注意尽量轻重搭配，减少体积重过大带来的不必要运费成本
- 要学会裁纸箱
- 要多种发货方式结合—快递/空运/海运，既保证时效，又降低成本
采样注意事项
1、多家（三家）拿样
2、评估维度：产品价格、质量、重量、包装、包装重量、包装改造难易度，供应商配合程度（热情程度）、差评点改进等
小标准尺寸 VS 大标准尺寸及 FBA费率
- 小标准尺寸：12oz 15″*12″*0.75″(1.9cm)
- 大标准尺寸：20lb 18″*14″*8″
选品中的创新思路：
二句话：
1. 对于新、小卖家来说，创新就是笑话；
2. 全面的复制就是最大的创新；
- 创新不等于无中生有，不等于独家私模，不等于创意产品；
- 创新可以是“新瓶装老酒”，可以是“微变化”、“微创新”，也可以是“更低成本”、“赠品搭配”，或“组合套装”等等；
- 一切创新都是旧元素的组合
小卖家的创新理念-组合创新：
创新的目的：性价比
- 产品（组合）对消费者更有吸引力，确保消费者愿意买（种心锚）
- 成本更低，价格对消费者更有吸引力，更有利于销售中的竞争，确保卖得好
- 组合创新：创新不等于发明创造，也不是创造全新的事物，而是把不同的事物关联起来，合成新事物，这种交叉组合式的创新，才是我们作为跨境电商卖家可以做的创新。
选品及运营中的创新与差异化思考：
产品富有想象空间与田忌赛马
批量销售：“数量+价格”相对优势
案例：鱼钩连接器的数量考虑，300，200，100
选品差异化的相对竞争优势思考：
1. 更多的数量组合，同样的售价：大小尺码数量配比的调整
2. 同等的数量组合，更低的成本结构，更低的售价：采购、包装、头程物流、人效等
3. 合适的数量组合，更低的价格：18个厨房硅胶铲的案例–脱离了对实际生活场景的思考
套装组合
- 套装组合销售：组合套装中的应用互补性，键盘+鼠标，OK，计时器+量勺，指甲剪+化妆刷，不OK；一、不互补，二、成本变高了，不互补关键词在Listing权重和广告权重上的影响
- 套装组合要互补，警惕盲目组合“大礼包”：大礼包 VS 一体化解决方案
- 赠品搭配：“对自己成本可控，对消费者真实有用，且可以解决消费者某方面的真实需要”，鼠标+鼠标垫
选品的差异化策略：加减乘除
- 长短大小法：长改短，短改长，大改小，小改大
- 配件搭配加减法：配件我减去N个降低成本，更低成本更低售价，凸显价格优势；配件我增加N个，更多配件同样售价，凸显数量优势
- 选品乘除法：功能迁移，同一产品增加主题/人群/场景功能和说明，茶叶盒 VS 宠物骨灰盒
- –基于竞品的好评差评，把文案写得生动活泼
- 选品的方法：以市场为导向，找蓝海+差异化，然后，在实践中试错、打磨、改造、升级
- 蓝海 VS 红海：红海市场总量大，但单价低、竞争大、广告成本高、单个卖家销量少、容易遭遇竞争对手的恶意攻击；蓝海市场总量小、卖家少、单品利润高、广告竞价低、单个卖家总销量未必少
差异化的注意事项：
- 符合市场需求和消费者诉求的差异化才是真正有用的差异化，缺少市场调研和消费者视角的差异化只是盲目差异化
- –颜色差异化，必须思考的点：是否符合大众审美观？是否为大多数人所接受？是否具有冲击力？
- 案例：小米的“彩虹电池”
- –功能诉求大于外观诉求，差异化策略就应该聚焦于功能
- 增加功能 VS 减少功能？
- –小米的“高性价比”：好到无与伦比，便宜到难以抗拒
重量、尺寸与重量段的选择：
- 选择适应于自己打造的重量段的产品，同时考虑自己的重量尺寸比竞争对手更有竞争力–标准件 VS 小标准件
物流的搭配与选择：
- 好的物流商-物流商选择的案例；好的发货方式组合-海运、空运、快递组合，既要确保时效，又尽量降低成本；物流商的账期-额度，账期，信用考虑
资金的高效利用：
“一分钱掰成三瓣花”原则；资金周转率的充分考虑；小成本试错+成功经验的快速复制和迭代
包装、包材、附件、配件的选择：
1. 安全前提下的极简化包装（我们的包装都是亚马逊的内包装）：供应商原配的透明PP袋，白色珠光膜袋子，供应商原配的中性包装盒，白色包装盒+自贴Logo标签；极简化包装 VS 安全包装（化学老师的实验）
2. 包材够用且节省：五层瓦楞纸纸箱，新旧纸箱的利用，购买旧纸箱
3. 纸箱重量尺寸的考虑：针对不同类型产品的多个尺寸纸箱的准备
4. 附件、配件和赠品：于己成本不高，对消费者有实用，但不要为了差异化而盲目、过度增加配件-“够用就好”的原则，汽车生产商的案例，环保罚款的案例–商业的本质是盈利，在合法、合规的情况下确保盈利，而不要被道德绑架
供应链的整合：
单一供应商的深度合作（但要有储备供应商，而且要让核心供应商知道），随着合作的深入（销量的增长），把开模、私模、包销等成本转嫁给供应商承担-“努力做，不承诺，更不要傻傻交押金”；账期的争取
（账期，诚e赊，拜访）
选品三阶：
第一阶：以市场为导向，通过市场现有的销售数据选择热卖产品进行销售
第二阶：在取得销售成果基础上的微创新和差异化改造
第三阶：在对行业、用户画像、市场机会和趋势等要素深度理解的基础上，在拥有技术、资金、资源的基础上进行原创开发、私模打造
开私模的底层逻辑：
- 更轻、更小、更低成本
- 更少缺陷
- 不增加成本下的新的时尚外观
- 而不是更多功能、更贵、更多问题、自嗨
今日心得
今天下午采购样品的时候，碰到了各种各样的供应商。
供应商A——说话算不上很热情，但是一直很有耐心，有问必答，在我表达了我的诉求后，告诉我可以打样。为了节约成本，中途我更换了几种搭配方式，最终花费了2小时左右敲定打样方案。我问他如何付款，他说不用，几个样品送我了，并且承诺今晚就打样，明天给我发顺丰，让我很快拿到。到这里，我基本确定这是工厂卖家，初战告捷，还节约了拿样的20多元。
供应商B——在我确定好A的货后，秉着拿样拿三家的原则，我又看了一家的货。和上一家不同，这家详情页上有我要的尺寸成品，于是我联系了客服，说拿样让改数量，他问了我要的尺寸，跟我说要50元打版费，我反问：拿样品还要打版费？他说没有现货，是现做的，必须要收。到这里基本确定不是个经销商就是店大欺客，从一开始就不好说话的，后期大概率也不太会好打交道，止损为上。
供应商C——在找到供应商C之前我又找了个便宜的替代品，因为包邮，就先下单了，想着先看看产品质量再决定。这时候供应商C已经是第四家，按我以往怕麻烦的性格，这时候我基本拿了两家我感觉差不多了，这个产品本来就是当作搭配赠品一起销售的，我只需要差不多的质量和价格就行，但是我想到魏老师课上讲的故事，供应商热情然后自己买单的故事。我就又找了一家，结果这家价格居然比供应商A的少了20%，顿时觉得很高兴，果断下单样品。
行动的过程就是思考的过程，让人快速成长。在今天采购的过程中，我也在有意识的考虑材质、重量、体积、搭配的问题，我的目的就是寻求刚刚好的产品。质量刚刚好，价格也刚刚好，搭配上我的主要打造产品时，重量和体积也要刚刚好控制在小号标准件以内。虽然不确定这个产品思路是否一定正确，最后会否打造？但是控制成本的思路应该贯穿在运营的每时每刻。当我有了这个意识，虽然和人沟通技巧还需要磨炼，但我知道我已经朝正确的方向迈出了第一步。
很多问题，做才有答案。在我前些天纠结拿什么样，拿什么型号样品的纠结中，我是停滞不前的，当我一件件的样品下单后，我的思路反而通了。想过河时，直接朝河边走就是了，真是实践出真知呀！
