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手握三家上市公司,华东跨境大佬往事

靠卖手工具、动力工具、激光测量仪器、存储箱柜四大类产品,成立当年,巨星工具销售额告破1000万美金。2010年,巨星集团登陆深交所,市值逼近70亿元

1985年,仇建平拿到西安交大机械铸造专业硕士学位,作为杭州市属企业引进的第一个研究生,进入杭州轻工研究所和浙江机械进出口公司,干了7年工程师。

他不甘心自己的职业生涯停在“事业单位业务骨干”这一步。

1993年7月, 30岁的仇建平“撂”下端了7年的铁饭碗。他到国外,从前业务伙伴那里筹到30万美金,在杭州大厦租下一个20平米单间,装了一部电话机、一部打印机,从熟悉的手工具外贸领域入手,创办巨星集团前身——杭州巨星工具有限公司。

靠卖手工具、动力工具、激光测量仪器、存储箱柜四大类产品,成立当年,巨星工具销售额告破1000万美金。2010年,巨星集团登陆深交所,市值逼近70亿元。

经过多年资本运作,今天,巨星旗下拥有3家上市公司(巨星科技、杭叉集团、新柴股份,中策橡胶排队上市中),合计市值超600亿,统称“巨星系”。

01 亚洲第一、全球第二

和多数浙商一样,在全球各大富豪榜榜上有名的仇建平出身草根。

1962年,仇出生在浙江奉化一个农村,家门口的一亩三分地是全家经济来源。

1975年,和表弟帮本村砖瓦厂挖树根烧窑赚到的50块钱,让仇建平体会到赚钱不易。他生出和那个年代多数人一样的朴素愿望:像文化人一样,坐在办公室就能拿到工资。

1978年, 16岁的仇建平成恢复高考后第一批大学生,被北京科技大学录取。1982 年本科毕业后,又顺利考取西安交通大学机械工程系铸造专业硕士研究生,师从纪嘉林教授。这一年西安交通大学机械工程系的机械铸造专业只有七个研究生招生名额,而他是其中年龄最小的。

那一年,仇建平20岁。他或许没能料想到,日后自己会把借来的30万美金变成1000万美金。毕竟,从西安交大毕业后,他率先被分配到的浙江省机械研究院,曾因为他学历太高而不愿接受,后又两度辗转杭州二轻院和浙江省机械外贸进出口公司,才站稳了自己在工具相关出口业务上的脚跟。

1993年7月, 30岁的仇建平下海创办巨星集团前身——杭州巨星工具有限公司。五金工具行业既传统又新兴,有业内人曾打比方道:巨星科技的业务就像是路边的五金店,感觉常年都没有客人光顾,很普通很不起眼,但是还都活得不错。

成立当年,巨星工具销售额告破1000万美金。2010年,巨星集团登陆深交所,市值逼近70亿元。

巨星上市的节点,美国史丹利(StanleyWorks)是全世界最大工具、五金及安防产品的制造商。2006-2008年,史丹利旗下品牌Xtreme和FatMax等与同类产品相比,溢价幅度已达到三倍。研发上,史丹利保持着每年推出数百种新产品的节奏。

工具五金产品的等级,主要由材质和制作工艺决定,中高档产品通常具备外形美观时尚、设计精巧别致、方便耐用等特点。

史丹利背靠的美国连同西欧,既是全球五金工具行业两大主要生产基地,也是中高端五金工具的核心市场。以它为代表的国际知名五金工具品牌,正凭借技术储备、设计、加工和品牌等优势,死死吃下五金工具高端市场。

而彼时,作为全球五金工具三大生产基地之一的东亚地区,除却日本定位于中高端市场,中国大陆和中国台湾地区的五金工具产品主要以中低端为主,并且都十分依赖海外、尤其欧美市场。

中国土壤上,五金工具行业仍属于劳动密集型行业。中小企业凭借低成本等价格竞争手段冲击低档工具五金产品市场,数量众多、真正形成规模的很少;企业整体工艺技术装备水平偏低,引进技术消化吸收和自主创新能力较差、产品结构不尽合理,这造成中低档品种产量过剩。

绕过品牌和技术硬伤。当时,国内工具五金行业出口以 OEM 和 ODM 为主。国外厂商需要对这些中低端产品再加工、重新包装后才能上架销售,不仅把产业链拉长,也造成中国厂商远离终端客户,难以了解用户需求和市场动态,同时利润空间被进一步压缩。

同一时间,全球五金工具行业的生产销售模式正发生巨变:由小型独立逐渐趋向大型化、国际化,兼具批发与零售功能、兼顾质量与性价比的大型商场,把自己的连锁店、加盟店洒向全球。

如美国著名的五金工具社区加盟店分店布局超过5个国家,加盟店数量过万;德国五金商超也向大型卖场发展,1.5万平方米以上大卖场成既定趋势。

如此氛围下,仇建平一早看到销售渠道的重要性,早期,巨星的核心渠道正是这些欧美线下大型零售商。

2007年至2009 年,巨星对前五名客户总销售收入分别为8.56亿、11.58亿和9.12亿元,占同期主营业务收入比例为 59.04%、60.17%及 58.33%。

直到2023年底,巨星仍是HOME DEPOT、WALMART、LOWES、Kingfisher、CTC 等海外大型连锁商城最大的工具和储物柜(Tools and Storage)供应商之一。截至2023年底,巨星在全球2万家以上的大型五金、建材、汽配等连锁超市同步销售产品。

巨星主要客户,来源:巨星科技招股书

2017年开始,仇建平又把巨星业务从OEM、ODM,带到OBM 。通过海外品牌收并购、设立自有品牌、直营跨境电商、收购欧美分销渠道、建立亚太经销渠道等措施,提高巨星 DTC业务占比。

进一步触达终端零售客户的举措,又反哺了巨星的品类拓展战略。

上市之初,巨星仅有旋具、刃具、量具、照明四大手工具品类和少量手持式电动工具,SKU 不过几千。到2023年末,巨星SKU超过3 万,非手工具品类占比接近 40%,并且成为全球激光测量仪器和工具存储箱柜排名前二的生产制造公司。

供应端,2017 年前,巨星没有任何一家海外工厂和大型仓储物流基地。仇把巨星半数以上成熟产品和生产工艺较简单、技术含量较低产品,交给近600家外部供应商,后续的组装、包装等流程则由巨星接手。这种轻资产运营模式让巨星的产能供应极具灵活性。

 2007-2009年巨星外购产品金额及占比,来源:巨星科技招股书

但自2017年,仇建平开始转变策略,加强内外供应链资源整合拓展。但此举颇有不得已而为之的意味。

2017年前后,中国环保政策更新,工具行业落后产能被清出,造成了供需失衡。之后一年,中美贸易争端拉锯战开始,为了降低运营压力,巨星海内外产能布局由此开启。

通过收购欧美工厂和自建东南亚制造基地,截至2023年底,巨星在全球落下21处生产制造基地( 中国10个、东南亚3个、欧洲5个、美国3个),并将外部供应合作伙伴扩至上千家,能实现各类大额订单的及时交付。

同时,依托欧洲、美国本土数个自建大型物流配送中心和销售售后团队,巨星做到了全球采购、全球制造、全球分发。

鸟枪换炮,仇建平把最初的30万美金资产起家的公司,运营成了如今亚洲第一、全球第二大手工具品牌。截至5月7日收盘,巨星市值达306.88亿元。

02 并购王者

巨星事业版图的拓展,让业界看到仇建平令人眼前一亮的收并购能力。

先从仇建平在巨星自身业务的收并购手笔说起。

从产品材质看,冶金技术使得手工具的材质发生革命性转变。20世纪60年代,热塑性工程塑料在电动工具上获得应用。此后,手工具的材质革新逐渐放缓。

从产品动能看,自1895年,德国造出世界上第一台直流电钻,电动工具已经霸占主流手工具近100年历史。近10年,随着可充电电池性能的提高和快速充电器的应用,充电式电动工具得到迅速发展。

从这两个角度,早在2010年前后,全球手工具产品的材质、动能已经相对固定,迭代趋势则聚焦在材料、制作工艺、外观设计等微观层面。

而使用场景的明确分类,使得产品品种、规格也趋于固定。

目前,巨星的主营产品包括针对家庭的耐用消费品和专业人士的工业级产品。DIY家用手工具的使用范围已经从最初的家居用品的小修小配,扩展到电子设备组装、房屋搭建、家具组装、汽车维修等领域。工业级产品的使用场景则覆盖制造加工业、修理业、房屋建筑业等行业的工厂车间。

有鉴于此,通过将海外品牌收入囊中,不仅可以实现巨星集团产品线的快速扩张,也是助推巨星走向平台化的关键举措。此外,还能借助这些海外细分赛道的小龙头品牌,快速打开巨星在海外的销售渠道和品牌声量。

仇建平对海外手工具品牌的收并购始于2017年。目前诸多业务都来自并购,包括存储箱柜、动力工具、激光测量仪、储能工具等。

根据其2023年财报,手工具集存储箱柜产品全年营收达80.66亿元,动力工具和激光测量仪器产品全年营收达27.99亿元。而来自这两大产品的收入,各自都占到巨星全年收入10%以上。这意味着,通过买买买建立起的产品矩阵,反映在财报上商誉惊人,达到了百亿元级别。

不仅如此,这样的收并购组合有效帮助巨星完善自有品牌矩阵。

2021年,虽然海外终端市场对手工具需求旺盛, 但是人民币汇率、海运费和原材料价格三者同时大幅上涨,造成巨星整体毛利率大幅度下跌。2022 年下半年,美联储加息导致需求下行,去库成沃尔玛等海外商超的核心动作,而主动去库存和终端需求下行的趋势延续到了2023年。

到2023年底,WORKPRO、DURATECH、EverBrite、Prexiso 等自建品牌和收并购品牌组成的OBM业务收入占总收入比例达约50%,这不仅进一步打开了巨星毛利润率的天花板,还起到了稳定业绩作用。

2023年,占巨星总收入/总利润10%以上的行业、产品、地区、销售模式情况

而这样的操作不仅仅局限在原有业务的纵深。进入资本市场后,仇建平频频出手,将众多优质资产收至麾下,事业版图横向拓至叉车、轮胎、机器人、柴油发动机等多个领域。

2011年,仇建平完成对杭叉控股98.8%的股权收购,成为杭叉集团的实际控股人。之后一年,他对杭叉集团再次加注,加上在巨星科技的控股,仇建平彼时身家已达134亿元。

这次出手后,很多公司找上仇建平,希望他对自己投资,仇建平多数拒绝了。“如果我对一个行业不是很懂,是不会投资的。我并购企业有四个原则:并购对象有一个品牌、有一个优秀的团队、在行业中数一数二、所处的行业在往上走。”他说道。

再次出手,是在2019年,也是巨星集团史上金额最大一次并购。

彼时,中策橡胶的四家股东之一中信产业基金的5年期限已到,为了退出,原有股东想寻找下一个买家。基于中策橡胶和杭叉集团的合作关系(前者为杭叉集团的叉车提供轮胎),两家企业老板恰好相熟。两人谈及这事,便介绍给了仇建平。

巨星科技和中策橡胶在产业上协同互补,这是他最看重的。一方面,巨星的手工具主要依靠国际大型连锁超市销售,中策橡胶的轮胎可以通过巨星已有销售渠道打开国际市场。另一方面,五金工具的很大一个市场就是汽修,而中策橡胶一直深耕汽车后市场,拥有4万来家线下经销门店,巨星可以利用其销售渠道打开国内市场,推动如轮胎扳手等工具销量。

基于此,仇建平设立中策海潮,58亿元“拿下”中策橡胶46.95%的股份。

去年3月,中策橡胶递交招股书。2019年-2022年,其营收分别达275.07亿元、282.62亿元、306.01亿元、318.89亿元,扣非净利润分别为12.91亿元、18.68亿元、12.90亿元、10.79亿元。2023年1上半年,其营收172.64亿元,扣非净利润则为15.38亿元。

倘中策橡胶IPO敲定,仇建平一手建造的600亿“巨星帝国”,有可能迈上千亿级别。

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作者: 品牌工厂BrandsFactory

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