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SaaS软件如何做好邮件营销?

如果你把邮件营销当作一种通知工具,那么你就错失了转化更多试用用户的机会。更矛盾的是,你要求免费试用的用户投入精力,但你还没有提供给他们任何东西

软件即服务(SaaS)是一种快速发展的商业模式,能为当今的科技公司带来很多好处。同时,这一市场的竞争也日益激烈,这意味着企业必须脱颖而出,与客户建立联系。在这个数字世界里,这通常是通过邮件营销(EDM)实现的。

没有什么比收到一封来自SaaS公司的电子邮件更让我瞠目结舌了,邮件的主题是这么写的:“亲,你的免费试用即将到期。”

如果你把邮件营销当作一种通知工具,那么你就错失了转化更多试用用户的机会。更矛盾的是,你要求免费试用的用户投入精力,但你还没有提供给他们任何东西。

电子邮件自动化是解决用户付费率低的最有效方法之一。

如果你没有将至少10%的试用用户转化为付费用户,那么你很可能没有按照正确的顺序发送正确的电子邮件。

01 什么是免费试用邮件,为什么要使用它们?

让客户注册SaaS产品最有效的方法之一是给他发免费试用的电子邮件。

也就是说,用户只要用邮箱注册,即可获得一个短暂的免费试用期。这样免费试用期间用户可以充分体验产品的功能,并通过操作指引让用户熟悉产品。如果进展顺利,当他们看到产品的价值和影响力时,免费试用期往往能打动他们,让他们愿意长期购买。

不过,使用这种促销方法能成功的关键在于,你必须精心设计你的电子邮件,吸引他们的注意力并让他们采取行动。想要实现这个目的,可以使用电子邮件模板,但你也要知道如何最大限度地利用它们,以确保让你的SaaS产品能够取得成功。

02 高转化率电子邮件的最佳实践

有几种方法可以让你的电子邮件保持良好的效果。可以试一下这几个已经获得行业内广泛认可的方法,以获得最佳整体效果:

  • 电子邮件要简短切题。没有人会喜欢阅读冗长、多步骤的电子邮件。他们需要的是快速简便的流程。
  • 整个流程应尽可能简短、贴心。最好是只需点击几下,他们就可以注册并开始使用产品。你还要确保产品的初始导航是清晰明了且高效的,让用户能合理利用时间。
  • 在整个过程中融入个性化元素。普通邮件的发送率会低于那些带有人名、公司名称甚至附加功能(如目标或适用于公司的细分市场)的个性化邮件。
  • 不要过度发送电子邮件。在短的时间内发送过多的电子邮件可能会起反效果,往往会导致客户提前停止使用。最好能实现流程自动化,确保他们在一个月或免费试用期内源源不断地获得所需的信息。不要在第一天就用十几封邮件轰炸他们。
  • 花一些时间与客户1V1交流。电子邮件固然很好,也有它存在的必要性,但你还要努力与潜在的新客户建立一种关系。通过聊天、个性化电子邮件甚至电话与他们建立联系。了解他们喜欢什么,以及在整个过程中可能遇到的困难。

03 免费SaaS试用电子邮件类型及示例

有多种类型的电子邮件可以为希望拓展客户的SaaS公司提供相关服务。这其中包括从高质量的潜在用户中吸引免费试用用户(而不是向无差别广撒网式地发送电子邮件)。以下是免费试用的邮件营销旅程中应包含的电子邮件类型示例。

欢迎邮件

欢迎邮件是正式介绍公司、品牌和产品的机会。这是一种快速可靠的方式,可以让客户感受到公司的响应速度和感激之情。

邮件应包含以下内容:

  • 下一步的预期
  • 产品概述
  • 返回产品的链接

功能亮点邮件

例如,为了鼓励客户在30天试用期内完整地体验该产品,可专门发送电子邮件,鼓励他们试用特定功能。在整个邮件营销旅程中,每天发送一次这样的邮件,可以鼓励用户更深入地了解产品。

用户教育邮件

对于免费试用用户,让他们真正打开并使用所提供的信息至关重要。如果他们在试用初期不使用软件,那么他们在试用期结束后转化为付费用户的可能性就会降低。因此,你的用户教育邮件需要提供有价值的资源来帮助他们:

  • 入门指南
  • 关于各种功能如何使用及其作用
  • 能帮用户克服困难和挑战的资源

主动支持邮件

主动支持电子邮件的作用就是,在免费试用用户需要更多帮助时,为他们提供信息和具体步骤。这些电子邮件的目的是明确告诉客户在需要帮助时如何获得帮助。

行动号召邮件

一些最重要的跟进邮件就是那些带有行动号召的邮件。明确的CTA对于告诉人们下一步该怎么做才能获得你提供的产品至关重要。这通常是在邮件营销活动的后期提供的,因为此时离试用的实际结束时间越来越近,你希望他们注册付费服务。

特价邮件

对于活跃用户来说,将他们转化为付费用户可能很容易,但对于其他人来说,情况可能并非如此。有些人可能需要更多的时间,或者需要更多的购买诱因。使用特价电子邮件有助于提高转化率。比如:“如果他们根据该邮件注册并购买,就可以给他们优惠或折扣。”

免费试用到期邮件

试用到期邮件警告是流程的下一步。这将鼓励客户注册服务。如果你有免费试用用户,你希望通过电子邮件提供明确的激励措施、详细说明他们这样做的原因,以及他们为什么需要现在就采取行动,从而将试用用户转化为客户。

反馈邮件

反馈电子邮件是案例研究中另一种常用工具。这是一个与客户完成沟通的机会,你可以询问他们为什么没有注册或决定与你合作。这通常会出现在SaaS免费试用的邮件营销旅程的最后一封,并为他们提供非常具体的步骤,以便他们继续使用或利用其他优惠。

上述的这一套邮件主题,基本覆盖到了整个用户的生命周期,整体实施下来的话转化率会有明显的提升。

04 衡量免费试用电子邮件成功与否的关键指标

在考虑为每条信息制作电子邮件模板时,不要忘记关注指标。指标就是数字–它们会告诉你哪些是有效的,哪些是无效的,从而为你提供所需的信息,帮助你做出更大更好的决策。这些是免费试用营销需要考虑的最重要的指标。

激活率

激活率是指激活并开始使用产品的人数。这些人通过电子邮件成为产品的活跃用户。通常,在SaaS领域,20%至40%的激活率被认为是一个正常的目标。SaaS电子邮件的打开率是一个很好的参考因素,可以了解有多少人看到了你的提议并付诸行动。

转化率

转化率是指从产品的活跃用户变为付费用户的人数。激活率越高,转化为付费用户的人数就越多。目标是15%至20%,但SaaS公司通常追求的目标是30%

流失率

通过流失率,你可以了解有多大占比的人选择不再成为你产品的客户。

留存率

产品的留存率是指成为客户并月复一月坚持使用的客户数量。你可以随着时间的推移来衡量这一因素,但第一个月的目标最好在30%至50%之间。

05 结语

了解客户、开发优质产品和提供优质服务都至关重要。然而,在整个免费试用期间,邮件营销将是把潜在客户转化为长期付费客户的关键因素

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