作者：Regan跨境

在广告投放中，ACOS是一个非常重要的指标，代表了广告支出与销售额之间的比例。ACOS过高意味着广告投入相对销售回报较高，可能影响利润。相信大家都会有产生以下几个问题：

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今天，我就来分享一些行之有效的优化策略，帮助大家明确如何对ACOS进行有效管理，提升广告效果，降低ACOS！

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一、ACOS很高怎么办？

首先，我们从影响ACOS的因素进行分析

那影响ACOS有哪些因素呢？

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看到这个公式，有的卖家可能会采取降低竞价这个方法，这个方法确实简单直接，但并未解决根本问题，而且会带来其它的问题：

1

广告曝光减少：

降低竞价会导致广告的曝光量下降，因为系统通常会根据竞价排名来决定广告的展示位置。如果竞价降低，广告可能无法获得较好的位置，甚至无法显示在竞争激烈的市场中。曝光量下降意味着广告将接触到更少的潜在客户，最终可能导致销量下降。

2

点击量下降：

竞价的降低可能直接影响广告的点击量（CTR）。如果广告未能获得足够的曝光，或者出价较低无法吸引点击，广告的点击率就会下降。虽然每次点击的成本（CPC）降低，但由于点击量减少，总的广告投入回报率（ROI）可能不升反降。

3

转化率未必改善：

仅仅降低竞价并不会提高转化率（CVR）。如果产品页面或广告素材没有得到优化，用户即使点击了广告，也未必会产生购买行为。ACOS的降低需要综合考虑点击后的转化过程，而非单纯通过调整竞价来解决。

4

可能丧失高价值关键词的曝光机会：

如果卖家降低竞价后，高价值关键词的广告排名下降，这些关键词可能会被竞争对手抢占，导致失去优质流量。尤其是竞争激烈的关键词，卖家可能会因为降低竞价而无法争夺到合适的广告位置，从而失去一部分潜在的高质量客户。

5

影响长期的广告效果：

在某些情况下，降低竞价可能导致广告的历史数据（例如点击率、转化率、销售额等）受到影响，从而影响未来广告的表现。平台的广告系统可能会根据这些数据优化广告投放，而一旦竞价过低，可能导致系统的不利调整，影响长期广告效果。

总结：管理ACOS终极目标——提高分母! 而不是降低分子!

& 销量及利润增加才是长期健康的管理ACOS方法

& 一味靠降低分子来管理ACOS，长期下来广告账户将会流量不足，且无法达到推广的效果。

提高分母，简单来说就是要提高转化率

图片来源：亚马逊广告

接下来，我们可以对Listing页面进行分模块优化：

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价格

产品定价过低或过高都可能导致ACOS失控。定价过低虽然能吸引顾客，但毛利较少；定价过高可能影响转化率。调整产品定价策略，确保定价合理，与广告效果匹配，是控制ACOS的关键。

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2

主图&辅图

主图的优化对于电商卖家来说至关重要，因为它是顾客在浏览商品时首先接触到的元素，直接影响点击率（CTR）和转化率（CVR）。

Tips：添加视频步骤

& 卖家平台-库存-上传和管理视频

& 建议上传分辨率达 1080p 的最高品质文件。目前可接受的文件格式为 .mov 和 .mp4。

& 设置缩略图，视频标题，和相关ASIN

& 如果您的视频获得批准，将会显示在您所选商品的商品详情页面上。

& 显示于在售商品的主图片区块上，第7张图片的位置。

& 上传的视频可能还会出现在商品详情页面的视频部分和搜索结果中。

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3

搜索关键词

后台搜索关键词书写技巧：

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A+

A+页面可以突出产品卖点，体现品牌价值，创造交叉销售机会。

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ACOS多少才是好？

我们应该怎样衡量ACOS好坏呢？ACOS多少才是好?

ACOS的理想值取决于多个因素，主要包括你的广告目标、产品的利润率以及销售策略。

1

明确广告推广目标：

如果目标是品牌曝光和流量提升，可以接受较高的ACOS，因为主要目的是提升品牌知名度而非立即盈利。

如果目标是利润最大化，则应尽量保持ACOS较低，以确保广告支出不会超过带来的利润。

计算公式：

& 利润 = 销售价格 – 成本

& 广告成本 = 销售额 * ACOS

& 广告带来的净利润 = 销售额 – 成本 – 广告成本

假设：

& 销售价格：$50

& 产品成本：$20

& 广告花费：$10

如果ACOS为20%，则广告成本为$10，净利润为$50 – $20 – $10 = $20，利润率为40%。

2

参考品类基准报告：

根据不同产品类别和行业标准，ACOS的理想值会有所不同。例如，一些竞争激烈的品类（如消费电子、时尚等）可能会有较高的ACOS。可以参考亚马逊提供的品类基准报告或行业报告，了解同行的ACOS表现，作为调整目标的参考。

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新品期的ACOS表现

新品期的ACOS通常会高于成熟产品的ACOS，这是因为新品需要更多的广告支出来获得曝光和销售。

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新品期的ACOS表现正常，通常会较高，但在优化后，它会逐渐下降。具体来说，以下几点可以帮助你理解新品期ACOS的表现：

& 新品推广的初期高ACOS：

新品通常没有历史销量和评价，竞争激烈，需要更多的广告投入来获得曝光。ACOS较高是正常现象。

& 随着销量增加，ACOS逐渐降低：

当新品获得更多评价和销售时，其转化率会提高，ACOS也会趋于下降。因此，商家需要耐心等待新品的逐步优化和市场反应。

& 新品的广告优化：

不要因为新品的初期ACOS较高而放弃广告投放。通过不断优化关键词、创意、定价以及产品页面，可以帮助新品逐步降低ACOS，并提升整体广告效果。

所以在新品期，ACOS较高是正常的表现，并不意味着广告效果不好。关键在于通过适当的广告投入获得足够的市场曝光，积累客户和销量，逐步降低ACOS并提升ROI。

因此，在新品期，目标应更多放在品牌曝光、客户获取和销量增长上，随着产品生命周期的推进，逐步优化广告效果，降低ACOS。

希望今天的分享能帮助你在广告投放中更加得心应手，达到理想的广告效果！