首页 案例分析 骑行服界的lululemon,千元一件的Rapha怎么卖到全世界?

骑行服界的lululemon,千元一件的Rapha怎么卖到全世界?

Rapha设计简洁而时尚,成为了这项运动的潮流符号,同时也凭一己之力将自己打造成一个cult brand

骑行的风,已经吹遍全世界。

1个月前,Rapha开通了微信公众号,标志着这个英国骑行生活方式服饰品牌宣布正式进入中国大陆市场。对于喜欢骑行的人来说,这绝对是一个让人眼前一亮的消息。

从品牌的角度,Rapha对于公路自行车界就像是lululemon之于瑜伽。

创始人Simon Mottram在别人不看好的时候,潜心研究怎么做出来一套即专业又能满足现代审美的骑行服,他觉得这样一件衣服将不只属于公路骑手,应该是一件人们每天都愿意穿出来的衣服。

在满足专业消费者对功能性的苛刻要求之外,Rapha设计简洁而时尚,成为了这项运动的潮流符号,同时也凭一己之力将自己打造成一个cult brand(近乎宗教狂热的品牌)。

和lululemon之于瑜伽裤的定位相似,Rapha的出现,定义了在其之后的骑行服品牌的设计风格。它的产品系列包括Pro Team竞赛系列、Brevet远途系列、Classic 经典系列、Core核心系列和Lifestyle生活系列等。其定价也和lululemon相当,大部分在100~200美元这个价格区间。

据报道,在被收购之前,Rapha已连续13年以每年35%左右的速度在增长。今天的Rapha,已经是全球多个顶级自行车赛事的赞助品牌,同时也拥有自己的基金会。

受到疫情的影响,供应链长期积压、消费者支出减少,骑行的用户在购买表现并不乐观,导致Rapha 2022年的税前亏损为1050万英镑。2023年,其营业额从1.31亿英镑降至1.18亿英镑。

尽管品牌近两年在业务表现上差强人意,但无可否认的是,Rapha凭借骑行服装填补了市场空白,将骑行文化刻在品牌基因中,并且传递给全世界的同好。当品牌从小众走向主流,如何在保留品牌独特性的同时,把货卖给更多人?又如何通过营销巩固好口碑?

一、骑行从来都「不只是骑行」

Rapha希望将专业骑行与生活的距离无限拉进。一想到专业骑行装备,人们的固有印象可能就是标志性的紧身剪裁,很难融入到日常生活。而Rapha始终在探索将骑行元素融入都市生活方式中,透过产品,可以看到品牌致力于将骑行运动与日常穿搭无缝衔接。

*人气很高的额Rapha Woman骑行系列

但相对产品层面的优势,Rapha更令人称道的是品牌标志性的骑行文化和社区打造

在运动品牌界,创始人基本决定了品牌的基因和生长脉络。Rapha创始人Simon本身就是一个骑行爱好者,他更希望Rapha成为一个骑行生活方式品牌,而并非是一家服装公司。

01 Rapha想让所有人过上「自行车上的人生」

Rapha的产品只是配角,而故事才是他们做内容的动力。

品牌创始人Simon Mottram说,“痛苦其实是我为什么这么喜爱公路骑行的原因。这是一个非常真实的运动,你投入进来多少努力,你就会得到多少收获。痛苦是我们这个品牌的内核。”

在品牌创立的几年内,Rapha并没有急着做宣传、在各大经销商卖骑行服,而是忙着拍骑行电影、纪录片,在官网上展示世界各地的骑行故事、骑手播客。甚至还成立了自己的电影基金Rapha film fund来支持有抱负的电影制作人来讲述平凡生活中精彩的骑行故事。

通过影像和文字,Rapha真诚地记录与讲述有关骑行的故事,鼓励人们走出家门,亲自体验骑行的美妙。可以说他们是自行车界最专业的媒体公司之一,从Rapha的品牌视频中,普通人就可以感受到情感和热情。

02 从线上到线下构建圈层

两位哈佛商学院教授曾开发了一种行为模型,指出人类在很大程度上受到四种生物驱动力的驱动:获取的动力、捍卫的动力、学习和理解的动力,以及建立联系的动力。

如果梳理成为RCC成员的好处,可以发现品牌选择将“建立联系的动力”作为主要动机,将“获取动力”作为次要动机。

但仅仅是这样,Rapha不会在骑行圈有这么紧密的连接力和影响力。社区不是凭空产生的——它需要动力、推动力、组织和灵感才能将人们聚集在一起。为此,Rapha成立了自己的骑行俱乐部Rapha Cycling Club(RCC),志在将世界各地的骑行者联系在一起去探索骑行。

“成为我们全球社区的一员,RCC由20000多名志同道合、充满热情的骑行者组成,他们因对骑行的热爱而相互联系。”

RCC的社群有自己的APP,提供数百条游乐设施、路线、群聊、自行车租借、门店赛事转播,会推出由专门的骑行领队带领的团体骑行活动,会员可以享受专属的Rapha产品。骑行期间,会员可以在Rapha的合作伙伴咖啡馆喝半价咖啡。

品牌过去以基础画像或消费特征划分人群,如今消费者基于兴趣同好者形成了“兴趣圈层”。

加入RCC,不仅仅只是进入了当地的骑行圈,也是融入了一个全球化的骑行圈层。Rapha尊重本土文化精神,逐渐将全世界不同骑行者的特质吸收成为品牌独特的骑行文化。

二、卖产品,不如卖生活方式?

Rapha的目标付费用户是中高端骑行人群,在世界各地都不缺少忠实用户。可以看到相比起直接向用户“卖货”,Rapha更愿意向用户灌输自家的品牌理念。而社交媒体和合作红人,也只是服务于这一点的品牌沟通窗口而已。

Rapha在YouTube上发布了400多条品牌影片,这些类似微电影的短片几乎全部是关于骑行、探索自然、自我、成长、文化、情感的,带货属性很弱,品牌运营YouTube几乎是通过纯内容的形式吸引了同温层的人。

而品牌的Instagram账号(目前关注量为68.7万粉),则是更加综合的定位,主要内容是关于骑行的高清精致图片,奠定了账号的画风;同时,品牌也会推广新品、联名款、红人合作等内容。

Rapha在选择红人上,显得又谨慎又大胆,可以基本分为这2类。

01 专业骑行运动员

Rapha首选和骑行领域的红人合作。相比依靠DTC独立站流量售卖产品,借助垂直领域的红人影响力,能更快展示产品的专业效果,种草新客

Lael Wilcox是一位拥有12万粉的Instagram腰部红人,她不仅是骑行玩家,也酷爱跑步。她的账号风格和Rapha本身就很相似,经常分享自己骑行、跑步过程中的风景、感受,凭借对运动的喜爱链接到了不少同好粉丝关注。

别看她的账号虽然粉丝量并不算大,但是单篇帖子的互动量并不低,可以达到几千~几万,粉丝精准,粘性强,活跃度高,粉丝更加认可她本人的专业度和对运动的热情,所以对她的合作品牌包容度很高。在她和品牌合作的内容中,Lael Wilcox身穿Rapha的骑行服拍了一组照片,照片中的她以专业的运动员形式出现,展现出有力量感和健康的身体状态。

这条内容累积点赞量7.4k,56条评论就一组单纯的博主拍图,就有超乎平均的点赞量,为新品带来了比较精准的曝光。Rapha其实鲜少和明星合作,通过骑行领域的红人来做产品的“模特”,性价比很高

lachlan morton是另一位专业的骑行博主,他常常亮相各种山野骑行比赛,他的账号也常常发布自己在山地骑行的真实场景,内容真实丰富,吸引了很多入门或者专业的山野骑行爱好者。

lachlan morton和Rapha合作的内容中,品牌账号用文字介绍了红人参与山野公益骑行的背景,邀请普通用户加入其中参与自行车挑战赛,为世界自行车救援组织筹集更多资金。

图片中,红人身穿粉的的Rapha x EF(英孚集团)联名款骑行服,直观展现出在实际骑行场景中产品的效果。同组照片都非常真实,反而因此更具有种草力。这条图文目前已经累积有2.7万赞,相对品牌账号的量级来说,点赞率已经很不错了。

而评论区很多骑行爱好者也都被博主种草全身装备,可见真实、垂直的内容转化率更高。

02 骑行发烧友

Rapha除了合作专业骑行运动员之外,也会选择更泛化、更多元的红人,合作形式也更加多元化,比如做主题访谈,主题视频等等。

这些博主可能有其他的兴趣爱好、身份标签,但无一例外也都是骑行爱好者,这样的红人营销策略既能为品牌带来更多的增量用户,也能保证品牌调性的一致性。

Jen Kyle就是一位典型的泛骑行博主,虽然她的粉丝不多,属于KOC。但除了骑行这个标签之外,她也是女性创业者,爱架子鼓,爱去海边。相对而言,她的粉丝用户女性偏多,并且覆盖更多Z世代等年轻用户。随着骑行越来越受欢迎,年轻女性都可能是品牌重要的增量用户,这也是Rapha的重要考量。

博主参加了品牌推出的主题对话连麦,在视频中分享了作为女性,在骑行中有哪些独特的感受。将内涵从运动延伸到性别、社会议题,也让品牌形象更加立体。 这条视频目前已经有2万观看量,对于Rapha来说,是一次诠释品牌精神、突破新圈层的红人营销合作。

三、总结

可以说,已经有20年历史的Rapha影响了所有自行车品牌的营销和品牌推广方式,它通过社交平台的内容,讲述用户的骑行故事,邀请KOL/KOC合作展现骑行者的故事,不断在消费者心目中构建、深化起这样的心智。

SocialBook总结了Rapha的三个营销要点:

  1. 找准目标的客群:品牌究竟想链接的是哪一群人?要想把他们聚集在品牌周围,不仅需要打造品牌社区,还需要持续地落地线下活动、营销、文化salon;
  2. 目标客群越清晰,红人营销策略更需要化繁为简:专业的博主,专业的内容,既是测评,也是背书,种草力更强
  3. 根据目标客群挖掘合适本品的红人,不追求粉丝量级,而是从长期看品牌的目标究竟是什么。

如今户外运动的热潮早已经在全球掀起,骑行赛道虽然竞争激烈,但依然有较高的增量天花板。如果您的品牌也面向类似的用户群体,需要通过红人营销的力量构建品牌形象、或直接带动销量,可以让我们来为您选择合适的合作对象!

SocialBook掌握来自北美、欧洲、南美、东南亚、澳新、中东等全球八大地区的6000万+红人资源,涉及科技、电商、游戏、金融、美妆、时尚、家居、社交、美食、旅游等众多行业,为你的品牌提供专业的海外营销服务。

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作者: SocialBook全球红人营销

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