前   言

Linkedin 是世界上最大、最活跃的专业人才、专业公司的社交网络平台，有超过1300万家公司在争夺超过5亿用户的注意力。同时，LinkedIn对于B2B企业来说，也是一个不可以错失的获得询盘机会的资源。

关于Linkedin的B2B数据

• 5亿用户，其中6100万有影响力的高层人士，以及4000万是企业的决策者。

—大多数B2B销售都由高层最后决定

• 49% 使用 LinkedIn 的美国成年人是大学毕业生，其中45% 的人年收入超过7.5万美元，这一数字超过了 Twitter、 Pinterest 和 Instagram 用户。

—高学历人群对于业务、销售的理解相对充分

• 97% 的 B2B 营销人员使用 LinkedIn 进行内容营销。

• 78% 的 B2B 营销者认为 LinkedIn 是内容营销的有效工具。

• 根据Linkedin的研究，LinkedIn 占 B2B 网站和博客社交流量的50% 以上。

• 按照Demand Wave 的数据，38% 的 B2B 营销者表示 LinkedIn 正在为他们带来收入。

从以上数据表明，Linkedin对于B2B为业务导向的企业来说，是一个必不可少的社交媒体流量途径。

（注：数据来源：Content Marketing Institute, LinkedIn, Demand Wave）

展示公司资料和专业形象

进入到Linkedin的company page，用户第一眼浏览的便是公司的资料介绍部分。根据数据显示，带有头像和banner的主页的访问量是没有这些要素的主页的6倍。因此撰写和设置适当的公司简介、头像和banner，是运营好linkedin company page的第一步。

1 Linkedin 头像的理想要求：

• 300×300像素

• 使用 Png 格式

• 最大8mb

• 使用Square （正方形）布局构图

而设置头像还要注意头像焦点的问题。如果头像上带有品牌名称，应该尽可能把品牌名称显示完整。如果不需要品牌名称，应该就使用只包含品牌logo的照片作为头像。

而页面上方的banner部分也是展现品牌、公司、产品的一个主要视觉着力点。我们应该善加利用，把你的产品或者品牌形象在此部分展示出来。如华特迪士尼的linkedin头像：

2 Company page banner的理想要求：

• 1536 x 768像素

• 使用 Png 格式

• 文件 最大8mb

• 建议使用矩形布局构图

因为linkedin的用户属性，我们应该用最抢眼的方式和最小的时间告诉这些很有可能是决策者的linkedin用户，我们的产品能为业务带来什么收益，有什么特别的点。

以华为和Google为例，它们的主页banner都展现了企业的愿景以及主营业务。

3 撰写一个吸引人的about us

任何一个社交媒体，图片只是吸引眼球的途径，我们还要通过文字去告诉浏览者，我们是谁，能提供什么服务。对于专业人士用户较多的Linkedin平台来说， About us的内容一定要突出我们的业务是什么。以下是linkedin company page about us应该有的6个要素：

• 你是谁？

• 你的所在地在哪里？

• 你能提供什么？

• 你的价值观是什么？

• 你的品牌声音是什么？

• 人们如何与你联系以了解更多信息？

一般情况下，about us内容在2000个字符内， 并且要包含相关的关键词。风格是简洁易懂，让用户可以快速了解企业。电商服务平台shopify的about us简介就是一个非常好的例子，它把自己的服务和突出的地方通过about us和specialties描述出来。告诉用户，使用他们的服务会让用户网站的购物体验更好。

展示你的内容

社交媒体对于企业来说，归根结底是内容营销的阵地。因此，我们需要在主页上发布内容，展现我们企业带来的内容。

1 Company page内容的发布指引原则 

1）就Linkedin的平台特性而言，company page的内容应该是包含以下特点：

• 专业性——行业内的专业度呈现

• 案例性——对于企业而言，都是结果导向的，用户想知道我们提供的产品、服务会有什么样的效果。

• 非娱乐性——我们不能用严肃去形容在LinkedIn上面的内容，但相对于其他社交媒体的内容，linkedin平台的内容有适当趣味性的同时，应该更显职业、专业和正面。

• 内容丰富——社交媒体内容文字、图片、视频、幻灯片等形式都是缺一不可的。

2）做好内容策划，制定时间表

我们做社交媒体运营，首先第一步是了解平台的特点和所在用户的属性，然后根据受众的需求和兴趣定制内容，制定一个内容规划和时间表。我们每一个post都应该是有目标性的，而不是随意发布。以下这张图就是我们在做社交媒体内容发布的时候经常用到的目标对照。

同样，我们也需要根据用户习惯、不同平台以及自身运营能力去制定出一个内容发布的时间表。这个时间表，可以帮我们规范化发布的内容和节奏，让发布内容尽可能不会出现空白和缺漏。

另外时间表也可以帮助我们记住重大时间、节日，从而利用热点发布相应的内容。另一方面，有规划的发布时间，可以充分整合我们自身的社交运营资源，提高运营效率，而且让运营工作有可见性，工作成果有迹可循。以下就是社交媒体内容发布的一个时间计划表。

对于linkedin的用户特点来说，他们的活跃时间和其他社交平台会有所差异。一般情况下，linkedin用户的活跃时间在工作时间。从天的角度来看，周一和周五并不是最佳时间，周二到周四才是。而细分到小时，每周二上午10点到11点之间，参与度达到高峰。相关研究报告建议早上7点到8点和下午5点到6点。

当我们需要同时运营多个社交媒体的时候，时间管理显得更为重要。我们可以利用社交媒体管理软件（如semrush的social media kit），通过统一管理、编辑，在不同媒体上发布内容。

3）确定好主页post的风格，定调发布内容

当我们在做内容策划的时候，我们就要确定我们的企业主页的风格是什么样的，我们发布的内容，就应该以这个为基调。一般情况下，由于平台的用户属性，Linkedin的company page被很多企业主或者用户当作行业论坛，而不是广告平台或者销售渠道。他们更希望从这里获得更多这个行业的资讯和专业思想。从而通过内容而获得更多的商业合作、销售的机会。

因此在Linkedin company page发布内容的关键目标是“参与”，所以尽可能post有用的关于我们所在行业的资讯、建议和资源。如果你为这里面的用户解决了一个问题，或者以某种方式让他们的工作变得更简单，他们就更有可能与他们的同伴分享你的内容甚至和你构成良好关系，从而促进品牌和销售的目标。

如华为的linkedin主页，他们的post 内容主要传递行业内的资讯以及他们为客户做了些什么。

2 建立show case page

Show case page是linkedin为企业用户特别创建的功能，它可以让企业用户更好展示自己的品牌、服务和案例。让更多精准的用户通过案例展示充分了解企业的情况。它不同于company page，show case page相当于一个独立的“橱窗”，向特定的用户展现不同的产品或者其他有针对性案例和内容。

1）Show case page的作用和含义

首先，建立show case page是以建立了company page为基础而建立的。

我们需要先把company page运营好，增加发布的内容和粉丝数量。同时，要确认我们的业务范围，并不是所有国家地区或者受众群体都需要show case去展示，我们可以通过平常对company page的数据分析，看下访客和贴文中产生互动的用户大多来自哪些行业和地区的，专门为这些“多数”去建立show case page。

另外，如果我们有建设大量show case page的打算，就应该考虑这些page的差异，因此如果我们需要建立case page，我们要考虑里面的维度，到底是以产品、地区，还是以其他考虑的因素。用户可以只关注你某个show case page，而不需要关注整个company page。因此show case page的内容和company page的侧重点是明显有区别的。

如微软的showcase page，针对不同的业务线建立不同的版块。

2）Show case page和 Company page的区别

• Showcase page会有一个更大的更突出的“英雄”形象，因为它是展现公司品牌、业务、产品最好的地方，

• Showcase page 有一个两栏式类似报纸的post布局

• 与company page不同，企业可以在showcase page上做广告和购买sponsored updates .

• 与公司页面不同，页面顶部没有职业、产品或服务标签

• 所有showcase page直接链接到company page。这意味着页面都是围绕着企业

• 员工信息不会和showcase绑定。

3）如何建立Linked show case page

①点击“edit”按钮右边的下拉菜单，然后点击“create a showcase page”。

② 确定页面名称和管理员——名称必须与主页面不同，因为它用于创建自定义 URL。点击“创建页面”。这里我们就要注意url应该包含对应的关键词的问题，同时可以委派专门的人员运营对应的showcase页面，创建完成之后，你就可以像运营其他社交媒体一样，发布相关信息。一个company page可以建立10个免费的showcase page。

对于B2B企业建议的showcase page类型：

• 产品展示

• 案例

• FAQ

• 帮助中心

• 产品培训

传播你的内容

社交媒体平台最大的属性的是传播性。我们希望企业品牌得到展示，获得询盘和销售，那么我们要把我们建设的内容营销向外传播出去。

1 利用职场人脉和商业关系

首先，linkedin定义自身为职场和商业社交平台。那么其构建的社交网络是以职场、公司、企业为基础的。而这些是我们业务往来中肯定存在的资源。而对于进行海外B2B业务的公司来说，Linkedin是一个很好利用的人脉平台。

因此在我们传播company page内容的时候，首先就要利用我们公司内部的员工资源，让相关人员特别是涉及海外业务的人员注册linkedin，并绑定到company page，参与到company page的运营和互动里面来，鼓励员工自己多发相关的资讯内容和工作状态。

一旦在linkedin上面注册了账户，我们就可以看到大量和我们有关系的一度人脉、二度人脉甚至更多的人脉推荐，这时我们应该在linkedin上面构建我们自己的人脉网络，关注相关人员，让他们看到我们企业的主页和相关的内容，从而通过他们的人脉把我们的内容传播出去。

2 Linkedin 的基础seo

只要有数据和搜索的地方就存在seo。

因此在我们运营company page的时候也要带着seo的思维出发。而为Linkedin company page做好seo优化不仅作用于Linkedin内部，也可以促进我们企业Linkedin账户在搜索引擎中展示。

据数据统计，Linkedin每周约有10万篇原创内容发布。在我们有完善的内容策划的同时，我们也要为我们的内容进行seo的优化。

1）关键词部署：

一般情况下，在Linkedin里以下地方是我们需要部署关键词：

• Company page URL（一般包含品牌名称或者公司名称）

• About us内容

• Specialties内容

• Show Case page URL（一般包含产品词或者相应利基市场的长尾词）

• 发布的内容和tag（tag是社交媒体发布必不可少的要素，一般情况下我们都使用关键词或者热门词作为tag）

• 员工的简介、post、Summary、 Experience 经验部分、Skills部分 、Recommendations 部分

（别忘记了，在LinkedIn里，员工才是我们的内容最有力的传播者。）

而选择关键词，这个可能和普通 SEO 的不同之处在于，用户在 LinkedIn 上输入寻找服务和企业的关键词并不总是与用户在 Google 上输入的关键词相同。因为一般Linkedin用户并不会意识到Linkedin的搜索功能是一个搜索引擎，它们可能会搜索一些较为短尾的关于服务、职位、品牌等方面的关键词。

比如说，我们以其中一个B2B的业务为例，用户可能会在谷歌搜索引擎里搜digital marketing service，但在Linkedin，可能就会搜digital marketing。

为此，我们要对Linkedin内的关键词进行一番研究。然而现时还没有一款工具是针对Linkedin的关键词研究工具。

以下思路可以帮助我们在Linkedin里进行关键词研究和分析：

① 搜索我们提供的产品、服务相关的最短、最广泛的术语，这里应该使用我们这个行业里最广泛的术语，此时Linkedin会展示最为符合的搜索结果

② 然后我们查看全部的搜索结果，我们会发现按照人脉、公司维度分类结果。

值得注意的是，如果你看到有些搜索结果标注 1st（一度）、2nd（二度）这些结果还并不是我们需要的，因为Linkedin会优先显示和我们有联系的搜索结果。

这个时候，我们可以记一下当前的结果数量。然后我们可以使用过滤器，这样我们可以看到和我们有联系的、没联系的人脉、公司、内容的搜索结果。通过筛选观察搜索结果数量的变化，透过数量的变化，就可以估计哪些关键词是值得我们保留的。（搜索量结果数目大的关键词，固然更为值得利用）值得注意的是，筛选项可能会随着关键词的变化会有所不同，但是我们可以通过丰富的筛选项来查看不同维度的用户（如个人、公司）的关键词部署情况。

③ 接着，我们就要结果中的关键词进行分析。我们可以看关键词在结果中哪些地方出现，比如说是在profile，title，还是内容。还有在不同地方出现的关键词形式是怎样的，是使用digital marketing service，还是marketing service provider，通过这些差异来观察趋势变化。

④ 然后确认哪些关键词适合部署在我们自己的profile，哪些适合放在名称title里等等。

⑤ 在LinkedIn的搜索结果里面，也有类似搜索建议的部分，这里也集合了很多LinkedIn和实际用户建议使用的关键词。

⑥ 最后就是利用已经收集的关键词，再次在Linkedin里搜索，观察搜索结果。如此往复形成自己的Linkedin关键词库。如果你发现部分关键词和在一般搜索引擎的关键词差异较大或不适用去搜索引擎，那就选择其中高搜索量和低竞争度的，这个时候需要keyword planner配合查询。

2 官网、或其他第三方平台对于Linkedin的重视

同样我们可以利用我们官网的seo优势，推动我们Linkedin company page的seo表现。

在官网内部重要的地方，我们应该添加到达我们company page的入口和“follow”按钮。让浏览官网的用户也可以及时方便访问我们的company page，加强2个平台的联系。

而我们也应该在其他渠道添加company page的链接，比如说是邮件（签名）、订阅内容、博客等。

LinkedIn作为一个职业、人脉社交平台，对于出海B2B业务的开展是非常有用的。它可以让我们的内容直达决策层，促成关系的达成。

在最后，我想说的是，无论是什么样的社交媒体运营，我们都要记着以下原则：

内容规划是重点，

优质内容是核心，

复盘数据是参照，

坚忍不拔是诀窍