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4月14日晚，我们做客远川出海研究的直播间，跟主理人张纬杰（奥特快）一起聊了聊日本电商的方方面面。
由于整段直播干货量太大，我们决定分为3篇文章呈现。本篇是最后一篇，主要回答了观众的一些问题，包括如何借鉴日本的经验去做北美市场，如果更好的进入日本市场？
主要内容如下：
4.1 主要做北美市场独立站，想问有哪些日本的经验可以借鉴？
4.2 作为国内的3C品牌进军日本，跟本土的品牌相比会有什么优势？
本文共约2900字，阅读时间5-7分钟。
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4.1 如何借鉴日本的经验去做北美市场
奥特快：现在我们开始答疑，有个朋友问：我们主要做北美市场独立站，想问有哪些日本的经验可以借鉴？
李景岩：第一点的话，我们觉得在北美首先还是要重视精细化运营，但可能未必需要做的那么精细。因为美国人如果进行年龄分层的话，会有一些可支配收入和消费能力都会更强的人群，也就是比日本人生活得更好一些的人。所以在美国核心是在开品选品的时候，思考清楚如何在价格和质量之间找到空档。
我举个例子，前几天我们公司的一个朋友要买吹风机，一个普通的吹风机可能就是一两百人民币，但它的体验非常差，质量也一般；另一个天花板就是Dyson，一个吹风机需要2000多元，而质量非常好。但是会有一个品牌只需要700块钱，就能买到一个比Dyson差一点的，这就比较有吸引力。
如果在美国找到这样的空间的话，其实是相对容易做出体量的。包括国内的很多3C品牌，其实是打的是这个点。
还有一条路更偏深入了解北美用户的一个人群，比如GenZ（编者注：GenZ全称Generation Z，指的是1996-2012年出生的人）或者另外的我们可以深入研究的群体，他们会更追求一些符合调性的东西。所以如果说你的产品本身是比较特立独行的——无论在设计感上，在内涵上，甚至是主打环保，你能去扣一些GenZ的调性的话，在选品角度就会非常容易能够做出来。
第二点的话，是我们国内卖家的优势是我们供应链确实强，我们很多商品生产的确实质量不错；但天然劣势是讲故事能力远不如美国人自己。
所以能借鉴的是跟日本人一样，思考如何去阐述好我们每个商品的Key Selling Point，你先去把一小撮愿意认同你品牌、产品价值主张那些人先攒起来，然后可能再慢慢地去扩大范围，最终形成真正的品牌。那这一切的前提是你得“尊重”你放在独立站上的内容，比如之前提到的商详页、列表页，重视你的商品呈现。
然后另一点是如何跟你现有的用户更好的对话，如何了解他们的想法，从而能持续满足他们的需求。
其实企业无外乎两个主要责任：生产价值和告知价值。而营销就是充分告知价值。
从历史来看分为三个阶段，早期是传统营销：铺天盖地搞广告；后来不奏效了变成内容营销，比如现在大家会提到的KOL/KOC等等，但你得思考你是不是真的适合做；然后还有一个肯定不会有错的就是互动营销，通过跟用户高频的对话——不管是调研、电话还是其他的方式——了解其对产品、品牌的反馈，从而指导下一步迭代。
所以这几点来看，与其说是借鉴，不如说无论日本还是北美，只要不是那种靠低价铺货能打下来的市场，都应该Care这些东西。
4.2 作为3C品牌进军日本，跟本土的品牌比有什么优势？
奥特快：另一个朋友问：作为国内的3C品牌进军日本，跟本土的品牌相比会有什么优势吗？
李景岩：我觉得其实3C的概念还是比较大，具体细节的话跟之前讲的也差不多。
比如拿安克日本举例的话，它完全就是把用户的声音应用到产品改进里面，去找到价格和质量之前的空档。
比如像它的充电器，它内部会分成7系人群。虽然是7个系，但实际上只有6个，因为会发现2系和1系和3系的边界很模糊，就把2系给干掉了。所以就134567这6系的人群，那1系的人可能就偏那种价格敏感型，只要能用，越便宜越好；但7系的人就偏Geek，我不怕贵，但你需要告诉我这个产品用了哪些黑科技。
也因此安克会针对不同的用户群体出不同的产品，同时在过程中也持续从用户那里获取反馈来不断去迭代产品。所以就会出现像一个65瓦的充电器，市面上其他家都得拳头大小，而安克的只有一个小方块那么大，而且可以给Type C口任何设备充电。只要找到这种差异化的点就会比日本本土的品牌更有竞争力。
反过来与其说有优势的话，可能是得尽可能避免一些坑。具体的坑给大家列举一下：
1）要特别注意你是哪个国家的公司。我们建议最好包装的像日本公司一些。
抛开众所周知的政治历史问题来讲的话，日本人很认本土品牌，然后也会认美国品牌，但是不太认中国品牌。做一个有意思的对比，就是咱们在国内买东西会喜欢讲这个是不是进口的，比如进口牛奶、进口草莓对吧；而在日本他们讲究是不是本土的，比如本土牛奶、本土草莓。
所以我们去推我们的商品的时候，从品牌调性，物流发起地，甚至到公司法人，都应该本土化，要不然在日本做推广做合作都会受到很大影响；
2）要注意日本针对3C产品的一些政策。主要是有关产品的，比如是不是有电波法认证，是不是有合规的电器标识等等，这些都需要做到位。
3）就算有DTC，也需要把传统的渠道铺起来。因为对于3C来讲的话，日本用户可能还是会关注你在线下的卖场比如Big Camera等等有没有货。
当然还有一个就是所有卖家都需要注意的，就是要尊重日本本土的经商文化，就跟要尊重消费者的心理一样。
因为日本是经历了80年代最疯狂经济泡沫期，经历过当时可以把整个美国买下来的时期，当时是所有人疯狂造东西，疯狂消费，后来泡沫破裂才有巨大的转变。所以日本商人普遍会非常讨厌财大气粗的作风，大家去日本做生意就最好低调一些，追求互惠互利。
然后一定要稳定，不要变来变去，因为日本人就喜欢严谨、稳定的作风。特别是你还没有跟他们建立信任的时候，更要尤其注意，你得一步一步地让日本人觉得你是一个靠谱的公司，要实打实的、做长远有韧性的事情。而当你获取了他们的信任之后，后面的事情会非常快，而且他还会很乐意给你介绍其他客户。
奥特快：我觉得说的很有意思，因为我会跟一些在其他国家的朋友聊，就感觉很多法则或规律是有普适性的。
举个例子，之前我跟一个在法国待了10多年的朋友聊，他说现在法国也这样，更偏向法国本土生产或者带有法国本土元素的产品。
他还提了一个给中国企业的解决方法，就是跟法国人合作，不管是设计还是营销方面，只要在整个的生产过程中有一两个环节有法国性在里面，法国人都会觉得OK。因为这样就会给当地带去一些益处，他们也不用担心你赚完钱就跑了。
李景岩：我觉得您说的特别好，我刚才确实漏了这一点，在日本也最好带上一个本土伙伴一起玩。这样更能帮助中国企业在日本站稳脚跟。
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