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亚马逊爆款打造中的两个维度:一个要细,一个要粗!

不少卖家的起点是草根创业、语言不熟、缺少生意思维、同时还不够用心和努力,很多卖家一边叫着亚马逊难做,一遍却是稍微努力一点就觉得自己在拼命,高估自己了

看到学员群里的聊天,阿正说,“选品如选命”,这确实是对我们经常说的“七分在选品,三分靠运营”的一个更加生动形象的总结。

当然,这样也会带来一个弊端,一些没有打造成功的卖家会觉得,自己之所以没打造成功,是因为选品失误所致,而思考视角会影响自我反思,进而影响行为,由此会带来的结果就是:把打造失败归因于产品,而疏忽了对自己运营细节的思考。 

在孵化营课程的后段,或者有时候和一些卖家私下聊天时,我也偶尔会提及一句话,虽然我们需要花费大量的时间和精力进行选品,其实往深里想,每个产品都有打造起来的可能性。 

这句话虽然有点极端,但也有其合理之处,因为,亚马逊上卖家之间的竞争,和国内实体行业的竞争要弱太多太多,只要你比竞争对手用心一点,你比竞争对手思考的维度更高一些、观察的视角更全面一些、做足准备,把一款产品打造爆,并不是一件太难的事。 

但难的是什么呢?

难在我们大部分卖家的起点和用心程度双双掉线。

不少卖家的起点是草根创业、语言不熟、缺少生意思维、同时还不够用心和努力,很多卖家一边叫着亚马逊难做,一遍却是稍微努力一点就觉得自己在拼命,高估自己了。 

运营打造好一款产品究竟靠什么呢?

我们可以总结为“一细一粗”“细”是指颗粒度要细,“粗”是指规模要大,接下来。谈谈我的具体看法。 

一细:颗粒度要细,具体来说就是,在运营过程中,我们要对运营的细节做精准的把握。虽然运营是个复杂体系,没有办法像流水线上拧螺丝那么精准,但如果足够用心,还是可以细化梳理出很多可量化、可复盘、可复制的细节出来。 

比如,打造的流程和细节,你最好做详细记录,什么时候写Listing,什么时候发货,怎么的发货方式,发了多少货,到货的时间,上架的周期,上架之后广告的设置、效果与调整,以及做这些动作时你的思考和感受是什么,这些都最好能够在发生当时做记录,在打造过程中随时回头来复盘和调整。

比如,如果发生上架慢导致断货,而断货的时间,断货过程中自己内心的焦虑,断货导致权重下降进而影响了后期打造的难度等等,这些细节和当时的感受,如果不在发生当时做记录,很难在后期打造其他产品时引起注意,那这些问题也会因此而重现,但当你能够记录下来,下一款产品的备货与打造就会有更精细的规划。 

另外,打造一款产品过程中自己的逻辑、节奏和竞品分析的细节也都要随时记录,每天的订单数量、BSR排名、评论数量和星级、广告位置、关键词位置,以及与之对应的广告竞价和预算、广告曝光、转化、ACOS,以上这些,都需要一一记录,再进一步的,竞争对手的表现情况也需要观察并记录,包括但不限于竞品的价格、排名、评论、Listing优化情况、设置优惠券参加秒杀的情况以及参加这些活动前中后的表现、是否有新竞品进入等等,当你能够观察并记录下来,你会发现,记录的过程就是思考的过程,因为,人只有在行动中才会有深度思考,而这些记录都是运营中的细节,对运营细节的观察会自然而然的提升我们的运营能力。 

以上,都属于运营中应该关注的“细”。 

运营中的“粗”呢关键是规模要大。 

在日常交往中,我们经常会点评某个人格局大或者小气,这说的是一个人在为人处事上的规模感。打造一款产品也是如此。经常会遇到一些卖家,在打造一款产品的过程中不可谓不用心,但却太关注于琐碎,缺少了大局观。 

比如,有卖家会询问,为什么我开了广告却没有订单呢?广告怎么开的呢?类似于一天5美元的预算0.2美元的竞价等等,竞价低导致没曝光、没点击,或者因为预算少导致点击次数太少,在没有足够数据量的情况下的分析,有点像算命。 

要想运营好一款产品,一定要在规模上做足够的投入。 

比如,对于普通的产品,可以拍摄普通的产品图片,但对于一款铁了心想打爆的产品,在拍图时就应该投入更多,拍的更精美更有质感一些。

再比如,备货,既然是想打造爆款,就应该以终为始,由自己的预期排名位的销量来反推备货数量,打爆一款产品的过程好比一场战斗,要想赢取战斗,总得准备足够的枪支弹药吧,而备货数量,就是你的枪支弹药。 

当然,还不止于此,还得有足够的预算。 

爆款不是凭空产生的,是需要打造才行的,而打造的过程就是投入的过程,需要投入时间、精力和预算,时间和精力体现在前边讲到的颗粒度的“细”上,预算则包括备货预算、广告预算等,虽然我一直反对动辄设置每天几百、几千甚至上万美元的广告预算,但打造一款产品的过程中,我们还是会为其做出3000美元左右的广告总预算,然后,再把这些预算基本平均的分布于40-60天的打造周期内,既要确保每天有预算,又要给出时间来观察其变化,二者缺一不可。 

如果基于上述操作,你有了一款产品打造成功的经验,那就应该对经验复制、放大,用于第二款、第三款产品上,如此反复,当店铺里有了多款成功的产品,你也有了淡然看运营的自信。 

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作者: 跨境电商赢商荟

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