大家好，我是Regan，这次和亚马逊官方合作关于亚马逊广告运营100问，将大家在运营过程中经常遇到的问题汇总并结合自身实操经验给到解决思路，本篇是第六期，希望能够帮助到大家。

（内容来自亚马逊官方授权，版权所有亚马逊@2023）

本期精选问题

Q1 ACos(或者ROAS)多少才是健康合理的?

ACOS或者ROAS没有固定的优异值或者健康值，每位卖家的每个产品的阈值各不相同，主要取决于你的产品售价、成本、物流、运营成本等因素从而计算出的广告盈亏平衡点。一般来说，新品起步期可能会存在ACOS偏高的情况，但如果转化率符合预期,CPC会随着订单量的增长和历史数据积累逐步降低，进入成长期和成熟期后ACOS会趋于稳定。

Q2 通过自动广告跑出来的关键词非常多,不知道应该把哪些词进行手动投放?

通过商品推广的自动广告，你可以快速积累一些关键词，其中不乏高绩效的客户搜索关键词适合在手动广告中进行强化。

高绩效关键词的总体特征是“高曝光-高点击-高转化”。你可以在广告平台下载“投放报告”和“搜索词报告”来整合信息，结合你所处的业务阶段和运营目标，选出高绩效关键词（例如，业务成熟的卖家可以重点关注关键词的CVR与ACOS指标）；再根据你的广告活动的实际预算，选取适当数量的关键词以进行后续的手动投放。

Q3 在手动广告里投放的词,要在自动广告里否定关建词吗?

不建议否定。主要有以下2点原因：

（1）自动广告和手动广告，处于2个不同的广告活动，拥有独立的预算，不会出现相互抢量的情况；

（2）如果将原先自动广告中跑量较好的词进行否定，可能将影响相关性验证，影响系统对于Listing的判断和后续的投放效果

自动广告的好处，你知道吗？

Q4 竞价需要在一天当中分时段调整吗?比如不是出单时间的时候调低竞价和调低预算,出单时间调高竞价和调高预算。建议我们的竞价按时段浮动吗?

可以考虑分时调价的技巧。你如果统计业绩报告可能会发现，出单有高峰和低谷期，会存在季节性变化/一周内变化/一天内时段变化等规律。在出单高峰期加大预算投入和提高竞价，在出单低谷期适当降低竞价（注意：不是关闭广告），在一定程度上可以提升广告活动的整体ACOS表现。可以借助亚马逊广告平台的“预算规则”和市面上拥有分时调价功能的符合资质的第三方工具进行竞价和预算调整。

亚马逊广告的“预算规则”知几何？

Q5 如何让广告尽量出现在搜索结果的广告位中,而非详情页的广告位上?

亚马逊广告的广告位主要出现在3个位置

（1）商品详情页面

（2）搜索结果顶部（首页）

（3）搜索结果的其余位置

如果你是在使用商品推广，可以在广告活动管理器中的广告活动竞价策略板块设置“根据广告位调整竞价（取代“竞价+”）”。例如，你可以设置一个较低的基础竞价$0.1，针对搜索结果顶部（首页）进行+900%的加价（即$1.0），针对商品页面进行+200%的加价（即$0.3），那么由于搜索结果顶部的出价较高，便更有可能获得更多的流量。

如果你是在使用品牌推广，可以在广告活动管理器中的广告活动竞价策略板块设置“自定义竞价”。例如，你可以设置降60%作用于搜索结果顶部以外的广告位，从而为搜索结果页面获得更多的流量。

Q6 视频建议自己拍还是找专业机构制作呢?

视频格式的广告素材越来越受到消费者青睐，也因此引起卖家重视。优秀的视频素材可以充分传达品牌故事、提高点击率、甚至推动消费者购买及复购行为你可以参照官方提供的优秀素材指南进行轻量起步和自主制作，也可以找外部服务商进行付费制作，丰俭由人。

亚马逊广告为你提供不额外收费的视频制作工具（Video Builder），你可以通过丰富的模板和简单的设置，从商品详情页中提取图片和文案，或从本地上传生活方式图片，在几分钟内快速生成创意视频素材，供广告投放使用。

Q7 我的广告有点击但没有转化(例如20-30个点击0出单),应该如何调整呢?

如果你的广告有几十个点击，基本可以排除偶然性因素导致不出单；所以卖家需要重点思考转化率偏低的问题，可以从以下几个角度进行分析和优化：

（1）你的Listing是否存在优化空间？

例如主图/视频/A+/产品描述等是否符合消费者诉求，是否存在明显的差评。

（2）你的商品页面是否存在强力的竞争对手的广告？

关注广告位，考虑以商品投放的形式定位自身ASIN，实现流量闭环。

（3）你的定向策略是否合理？

下载广告报告，寻找高绩效关键词/ASIN，如果持续不出单，可以考虑否定，避免广告空耗。

Q8 是不是只有知名度很高的大品牌才能有好的品牌推广的广告效果?

品牌推广的效果好坏，不取决于你的品牌是否有足够的知名度，而是取决于你的运营程度⸺包含对品牌推广广告逻辑的理解、对自身品牌及产品的认知，以及对推广目标的界定等。

（1）理解品牌推广广告的产品逻辑：能通过关键词或商品投放两种方法触达消费者，可以通过自定义图片或视频吸引消费者注意力，能体现品牌信息（商标、标语等），能跳转到商品详情页或品牌旗舰店。这意味着，用这个广告产品能以更加多元的方式触达到消费者，并且以创意素材获得更多点击⸺那么这时要思考，自己的品牌或商品是否准备好了，视频或图片素材是否准备好了能吸引到消费者；跳转目的地，如品牌旗舰店或Listing是否准备好了

（2）对自身品牌和商品的理解：品牌推广广告跳转到品牌旗舰店或Listing的过程中，品牌主要提前确认并展示好要呈现给消费者看到的品牌信息及商品的核心卖点，能做到有效重复和加深消费者对品牌或商品印象的作用，有助于提升品牌推广广告的点击和转化

（3）明确推广目标：每个品牌每个商品在不同的阶段使用广告产品时，都会有特定的推广目标，比如推新品、推爆款、清库存、推复购等。选择品牌推广广告时，要明确自己的品牌或商品在当前阶段的推广目标，是否使用品牌推广广告来实现，是更适合用图片素材，还是视频素材。

哪些因素会影响到你的品牌推广的实际效果呢？你可以在以下4个角度重点发力：

Q9 展示型推广的广告费是不是会更高一些?

这是一个卖家的常见误区，在理解展示型推广的特殊之处后，你将会理解问题出在哪里。展示型推广不同于商品推广和品牌推广，它的独特之处在于：

如果你此刻的运营目标是有更广泛的触达，拥有更多的可见展示量，从而提升商品的认知度，可以选择“针对可见展示量进行优化”和“vCPM”计费方式，系统将帮助你实现这一目标，但其流量可能会拥有较低的点击率和转化率，因此从出单的维度来看，似乎进入了“广告费更高”的误区，但其本质是拥有了更广泛的品牌和商品的知名度。

Q10下载报告时，一般是分析搜索词报告还是搜索词展示量份额报告?

搜索词报告和搜索词展示量份额报告，都是基于顾客搜索词（Customer Search Term）分析其投放词及效果，例如展示量、点击量、CTR、CPC、7天内的总订单量、ACOS等信息，绝大部分表头都是一致的。其差异在于：

因此，你可以按需选择适合的报告进行查阅和数据分析