很多新卖家在清库存时，都不清楚广告框架怎么搭建，但其实更该聚焦的核心问题是：如何以最小损失，快速回笼现金流，并保住店铺流量权重？ 清库存的本质从不是单纯 “把货卖掉”，而是在 “亏损控制” 与 “资金回流” 之间找到最优解。今天就为刚接触清货的新卖家，梳理一套可落地的实操思路，帮你避开无效清货的坑。

一清库存的核心指标：CPA

无论你用广告投放、直接降价，还是组合促销，所有清货动作都该围绕一个关键指标计算 ——CPA（单次出单成本）。它能直接告诉你：每卖出 1 件产品，你实际要承担多少成本。

这里要特别提醒：清库存阶段，别再盯着 ACoS（广告销售成本比）或 ROAS（投入产出比），这两个指标更适合常规运营；唯有 CPA，能帮你精准判断 “这笔清货划不划算”。

CPA 的计算公式很简单：CPA = （广告总花费 + 让利亏损）÷ 出单数

我们用两个实际场景帮你理解：

场景 1

投了 100 美金广告，只出了 1 单，但这单本身有 10 美金利润。此时你的实际成本不是 100 美金，而是 “广告花费 – 单品利润”，即 100 – 10 = 90 美金，这 90 美金才是这单的 CPA。

场景 2

不投广告，直接降价清货，每卖 1 单就要亏 50 美金。这种情况下，你的 CPA 就是 50 美金。

所以，清库存的整体策略逻辑很清晰：找到 CPA 最低、同时现金回笼速度最快的方式组合—— 比如 “少量广告引流 + 适度降价”，可能比 “纯广告硬推” 或 “无底线降价” 更划算。

二

清货方法类型

站内六大方法：预算精准投放，不再分散测，选定最优渠道全力出击

01 LD（限时秒杀）

短期爆破首选，单次活动持续 4-6 小时，适合库存中等、想快速清货的产品，能借助首页推荐位快速触达刚需买家

02 BD（Z划算）

长效清货优选，活动持续 14 天，无需额外缴纳费用（部分类目除外），适合库存量大、需稳定出单的产品，能持续占据活动页面流量位

03 Woot

亚马逊旗下折扣平台，适合客单价偏低、库存极多的产品，能借助其 “折扣社群 + 专属流量池” 触达对价格敏感的买家，批量消化库存

04 奥特莱斯促销（Outlet）

低折扣清尾货专用，主打 “低价清库存”，适合临期、断码或库存积压较久的产品，可通过 “大幅折扣 + 平台流量倾斜” 快速清空滞销库存

奥特莱斯促销目前为邀请制，卖家需要收到亚马逊的邀请邮件才能申请。记得定期去亚马逊物流库存页面查看。

05 亚马逊批量清货

将库存卖给亚马逊站内的服务商

06 站内促销 

大额优惠券 、层级大额且多数量促销折扣、虚拟捆绑、买一送一等

07 直接页面降价

获得近30天最低价标签，配合少量广告。

站外清货方法:

1.创建促销Percentage Off，利用FB群组，deals网站等方式清货

2. 亚马逊批量清货，将库存卖给亚马逊站外的服务商，服务商通过 “线下门店 + 折扣渠道” 和二次分销消耗库存。收购价通常仅为类目均价的 1-2 折。

3.多平台协作清货，出单后，利用亚马逊多渠道配送清货。（Temu/eBay/速卖通/沃尔玛/TK等）

三 清货广告策略

第一步

：广告前的必备准备-打好地基

1、降价–提高价格竞争力

通过西柚找词查看核心词下ASIN的价格分布情况，参考市场价格的分布情况把价格降到平均以下看看转化怎么样，不行再继续降价。

2、优化 listing

即使清货，也要让点进来的消费者相信这是一个“超值的好产品”，而不是“垃圾”。

主图、标题、五点那些该优化还是需要优化一下

第二步

：选择合适的广告类型及策略

1、SP手动关键词–精准匹配

从关键词搜索报告里面筛选出转化率最高的关键词，出价给到首页顶部位置来快速出单。

2、SP捡漏–自动/广泛/词组

尽量覆盖更多潜在关键词，用极低出价去捡漏，控制成本。

3、商品定位广告

定位到比你卖得好的、类似的产品的详情页。当消费者在看他们的产品时，你的超低价广告出现在侧面，吸引力极强。

也可以定位到互补产品的详情页。

4、SD广告–高效补充

受众选择：

• 再营销浏览定向：向在过去30天内看过你的商品但未购买的用户展示广告。这是最高效的受众，因为他们已经对你的产品表示了兴趣，现在折扣可以促使他们下单。
• 受众定向：选择“按兴趣”或“按购买行为”定向与你的产品相关的受众。