首页 亚马逊运营 亚马逊获客新思路:引入站外流量,实现8-10倍ROI

亚马逊获客新思路:引入站外流量,实现8-10倍ROI

相信大家对亚马逊并不感到陌生。毕竟,作为目前全球最大、最成熟的跨境电商平台,亚马逊依然是国内卖家出海的首选

同学们好!上节课,我们为大家总结了海外获客的3个关键要点。具体来说,为了提升海外获客的效率,推荐做好以下3件事:

  • 第1:根据自身业务特点,选择主推渠道;
  • 第2:通过市场调研与竞品调研,了解并选择更适合自己的打法;
  • 第3:根据业务发展阶段,量力而为进行投入,从而创造更大的价值。

OK,接下来,我们将回到具体的海外获客场景,为大家总结一些验证有效的打法和技巧。

这节课,我们先来看亚马逊。

相信大家对亚马逊并不感到陌生。毕竟,作为目前全球最大、最成熟的跨境电商平台,亚马逊依然是国内卖家出海的首选。然而最近几年,受“内卷竞争”的影响,越来越多的亚马逊卖家,都感到来自获客的压力——要么,订单基本被老牌头部卖家给抢走;要么,只能一再压低价格,靠着“薄利多销”勉强维持业务运转。

既然如此,亚马逊卖家们,应该怎样破解获客的难题呢?

事实上,对不少亚马逊卖家来说,有一件事是可以立即尝试的:

  • 那就是,不仅通过亚马逊站内获客,也要主动引入站外流量,实现1+1>2!

具体来说,进行站外获客,对亚马逊卖家有以下几个好处:

  • 好处1:通过产品介绍视频、网红背书推荐等方式,给用户留下更加深刻的印象,并促成转化。毕竟,在亚马逊站内,卖家只能通过几个关键词、几张产品主图来吸引用户点击,这远不如红人营销、专业测评等内容有吸引力和说服力。
  • 好处2:通过站外补充流量,快速带动亚马逊站内流量增长。当你通过站外广告、红人推荐等方式,吸引用户浏览Listing并带来转化时,你在亚马逊的声量和排名也能进一步提升,这能帮你获得更多站内流量。
  • 好处3:一定程度上,绕开亚马逊平台的规则限制。比如,在亚马逊,品牌卖家很难做到用福利换好评、或进行持续的用户互动,但在官方社媒号、Facebook群组与独立站,你将拥有更多自主空间,通过评价邀约、福利活动等方式,进行长期的用户运营。

相信你一定想继续了解:作为亚马逊卖家,我应该怎样进行站外获客呢?

首先,需要强调的是:

  • 我们推荐各位亚马逊卖家,先把站内Listing给打磨好,确保能抓住站内用户之后,再开启站外获客。

具体来说,推荐大家根据亚马逊的「A10算法」,完善你的Listing,如标题产品名称、产品主图、产品描述等内容;同时,最好能留下至少5-10条真实的用户评论,这能显著提升用户信任与购买意愿。

另外也提醒一下大家:对于新上线的产品,亚马逊官方通常会提供7-15天的流量扶持。在流量扶持期,只要有用户下单、甚至收到了用户好评,那么,说明产品对用户有着一定吸引力,值得继续加大投入,引入流量。

OK,在完成亚马逊站内Listing的打磨以后,我们就可以尝试站外获客了。一般来说,亚马逊站外获客,有以下几个常见场景。

首先是场景1:在新品上线期,快速积累一批订单与好评,为增长打好基础。

我们经常说,卖家在亚马逊的增长,符合“飞轮效应”的特点——也就是说,我们的订单和用户评价越多、转化率越高,就越容易在站内获得更多流量与转化。然而,在新品上线阶段,我们的订单和用户评价都得从0做起,即便有7-15天的流量扶持,也很难抹平我们与头部竞品、老牌竞品的差距——事实上,不少亚马逊卖家,正因为没能快速突破0订单、0评价,不得不花费更多成本进行获客,弥补前期的不足。

正因如此,在新品上线期,推荐大家投入一部分精力进行站外获客,从而带来更多订单与好评。具体来说,推荐大家从以下几个方向入手。

第1,通过网红博主的精准推荐,吸引目标用户点击并下单。举例来说,当我们上线一款婴儿车时,可以请几位母婴博主进行测评推荐——这样,不仅能精准覆盖TA们的宝妈、宝爸粉丝,还能吸引一批有购买意愿的用户点击了解详情,这样的转化概率也会更高。另外,你还可以请母婴博主在推荐时,突出婴儿车的亮点——比如,易于折叠、重量轻且耐用,这样,用户在博主的“劝说”下,也会第一时间关注这些亮点,并在到货后积极体验,这能进一步促进用户给好评。

具体操作时,我们建议大家优先选择5000-5万粉丝的素人博主、中小网红,通过赠送样品+销售分佣的方式进行合作。目前,在TikTok等平台,不少达人都愿意接这样的商单。此外,在取得网红博主的授权以后,我们还能将评测图片或视频截图用作亚马逊Listing,从而借助网红背书进一步提升转化率。

第2,在新品上线期,我们还可以通过通过联盟营销,如联盟客、Deal折扣网站等,尝试获取订单。事实上,不少Instagram、Facebook网红博主本身也是联盟客,愿意接受分佣合作;不仅如此,一些红人还是亚马逊influencer——也就是亚马逊官方认证的分销伙伴,TA们分享的种草、带货视频,能直接同步至亚马逊Video,帮你抢占亚马逊站内的展示位——比如,产品页主图视频、关联产品推荐视频。

  • 一般来说,你的产品页下方会有10个展示位置,其中5个可以留给卖家添加关联产品推荐,另外5个则由亚马逊官方进行推荐,比如亚马逊influencer的视频。如果这几个位置没有占住,亚马逊就会推荐别的竞品,这样你好不容易吸引来的用户就可能被竞品抢走了。

OK,说完了新品上线期的站外获客打法,接下来我们再来看场景2:在增长期,利用站外补充流量,快速放大曝光——比如,在旺季大促、冲刺站内排名的时候,来自站外的流量可能会占到50%或更多。

具体来说,大家可以从以下几个方向入手。

第1,通过站外媒介广告获客。

对亚马逊卖家、特别是销售200美金以下产品的卖家来说,推荐优先选择联盟营销,如Deal折扣网站、Deal群组。这样转化效率会更高一些。

  • 首先,Deal折扣网站,包括slickdeals、deal news、deal moon、deal plus等等。这几个网站中,slickdeals对卖家的要求很高,需要亚马逊平台有1000个feedback,且评论数量要在50个以上,评分不能低于4.2分;而deal news,则适合一些出海硬件或者高客单价的产品。
  • 而Deal群组,则包括Facebook Group、Telegram Group、WhatsApp群组等等,比较适合家居、服饰或综合性的品类。

当然,除了联盟营销,卖家也可以通过Facebook、Google广告,将用户引流到独立站领取优惠券,再跳转亚马逊进行下单。正如我们在第3课提到的,这样能通过1次广告投放,同时实现亚马逊订单增长+独立站私域沉淀。

不过,需要提醒一下大家,对于黑五、圣诞、新年等旺季,你可能需要提前2-3个月,甚至提前半年锁定这些广告位,以免被竞品提前抢走。

第2,在增长期,我们依然需要持续发力PR内容,为大促、冲刺排名蓄力。这对一些中高客单价的非标品来说,会更加重要。

需要注意的是,通过PR内容获客,是一个厚积薄发的过程,很难通过1-2个月、1-2个网红,取得显著的效果。根据南溪老师的经验,推荐大家在冲量前,先用3-6个月的时间,维持每个月5-6篇PR内容发布——比如,头部、中腰部网红的推荐评测视频,或者CNET、TechRadar的数码产品选购清单等等,从而维系产品、品牌的声量与口碑。然后,在旺季等冲量阶段,再进一步通过密集带货内容——如选购推荐、产品细节展示等,为产品带来更多转化。

当然,对于黑五等旺季,你同样需要提前3-6个月,锁定网红和媒体的档期——特别是头部网红和媒体。举例来说,在大促节点,不少头部网红和媒体,都会固定分享“今年最好用的10款耳机”、“今年哪些美妆是我的心头好”等评测推荐。这些内容,不仅能帮产品获得更多用户的信任,还容易被Google收录、被第三方转发,从而获得大量曝光。

OK,最后则是场景3:在稳定期,通过站外流量平衡ROI,或解决库存积压等难题。

其中,为了提升ROI,我们可以通过前期积累的Deal群组、官方社媒账号等方式触达用户,促进用户回流与复购。不仅如此,我们前期与网红、媒体合作的内容,也会持续带来更多流量,从而降低我们的获客成本。

而为了快速清库存,我们可以跟Deal网站合作,或请网红博主发一些专享折扣、专属福利,吸引用户下单。

我们来简单做个总结:

亚马逊站外获客,通常有以下3个应用场景

  • 场景1:在新品上线期,通过中小网红与联盟营销,快速积累一批订单与好评,为增长打好基础;
  • 场景2:在增长期,利用联盟营销广告、头部网红与媒体,补充站外流量,快速放大曝光;
  • 场景3:在稳定期,通过前期积累的PR内容与社媒私域平衡ROI,或通过Deal网站解决库存积压等难题。

此外,我们还需要留意以下两点:

  • 第1,亚马逊站内流量依然重要,卖家需要先打磨好Listing,确保能抓住站内用户后,再开启站外获客。事实上,对大多数亚马逊卖家来说,平时60%-70%的流量依然来自站内,只是在旺季大促、冲排名等关键时期,站外流量的占比才会提升至50%或更多。
  • 第2,亚马逊官方一直在完善站内流量结构,比如吸引网红成为亚马逊influencer、或推广亚马逊站内联盟营销,等等。推荐大家积极关注亚马逊流量政策,抓住更多商机。

为了帮你加深理解,接下来,我们一起来看一个实操案例。

这个案例来自于一家3C出海商家,我们简称TA为商家A。商家A的产品客单价在500-1500美金不等,主要做亚马逊,同时也经营独立站和线下渠道。

商家A在亚马逊经营多年,线上销量基本都来自亚马逊的成交;然而,最近1年,商家A也感受到了获客压力,不仅获客ROI和利润率逐步走低,还遇上了2-3家疯狂“冲刺”的竞品,眼看站内排名即将被竞品赶超。

为了在接下来的黑五大促取得好成绩,今年9月,商家A找到南溪老师,希望在海外获客方面得到帮助。根据经验,南溪老师提出以下几个建议:

  • 第1、进行站外获客,补充更多流量与订单;
  • 第2,补齐用户转化漏斗的【了解→兴趣】一环,通过网红博主和媒体强化品牌形象与口碑,促进转化率提升。

根据以上建议,商家A在南溪老师的指导下,开启站外获客:

第1步是网红蓄水。

  • 商家A用2个月的时间,跟20名运动类博主进行合作,这些博主中,有80%是5-10万粉的中腰部网红,主要分享滑板、滑雪、冲浪等视频,吸引大量有钱有闲的用户围观、点赞。具体合作时,商家A通过样机置换+销售分佣的方式,请网红分享评测、推荐类视频,并为这些网红提供专属折扣券,以“粉丝专属福利”的方式吸引用户点击了解。

经过2个月、每月5-8条视频的种草推荐后,从11月开始,商家A开启了第2步:放量冲刺。

  • 首先,商家A进一步扩大网红博主的合作范围,不仅全面覆盖了推荐过储能的博主,还与一些运动、时尚类的头部网红开展合作。具体操作时,商家A按照每1-2天发布2-3条视频、且黑五当天连发6条视频的节奏,持续吸引站外用户跳转亚马逊产品页。
  • 其次,商家A还与Deal折扣网站、专业测评播客合作,提前锁定TA们的黑五曝光位,并进行2周-1个月的展示——值得一提的是,为了争取联盟伙伴的合作,商家A给予了更高的旺季激励,如与YouTube、Blog博主约定,不仅佣金从5%提高到8%,如果黑五期间达到既定销售额,还会提供额外的现金和奖品。
  • 当然,在独立站方面,商家A也加大了获客投入,如通过Facebook、Google的视频广告、发现广告进行拉新,并吸引用户跳转独立站领取优惠券。
  • 另外,商家A还面向博主粉丝与独立站用户进行了再营销,比如,面向看过视频且评论的用户,以及访问了独立站产品页但没下单的用户,提供额外的折扣和福利;又比如,通过EDM邮件提醒用户赶快下单,别错过黑五特价,等等。

最终,通过9-11月的一系列获客动作,商家A在黑五大促期间大获成功,仅仅黑五期间GMV就达到15万美金,不仅相比往年翻了2-3倍,获客投产比也高达8-10倍。

最后,我们再来回顾下,亚马逊站外获客的3个常见场景:

  • 场景1:在新品上线期,通过中小网红与联盟营销,快速积累一批订单与好评,为增长打好基础;
  • 场景2:在增长期,利用联盟营销广告、头部网红与媒体,补充站外流量,快速放大曝光;
  • 场景3:在稳定期,通过前期积累的PR内容与社媒私域平衡ROI,或通过Deal网站解决库存积压等难题。

下节课,我们将继续为大家介绍独立站的营销获客打法,欢迎继续学习!

免责声明:文章内容不代表本站立场,本站不对其内容的真实性、完整性、准确性给予任何担保、暗示和承诺,仅供读者参考,文章版权归原作者所有。如本文内容影响到您的合法权益(内容、图片等),请及时联系本站,我们会及时删除处理。

作者: 出海指南

微信公众号:下班后8小时, 操盘孵化宠物,储能,3C等多个品牌从0-1,花过1亿+预算,百万美金众筹项目经验。擅长Google, Facebook 广告投放,联盟分销渠道以及网红/Deal等低成本获客
没有了

已是最早文章

为您推荐

TikTok新报告揭示出海突破口:你需要“支柱活动”营销

短视频平台的兴起改变了观众参与大型文化活动的方式,通过分析TikTok用户一天的媒体平台使用情况来看

什么时候开始搭建团队?稳定月盈利3-5万之后!

学员自己不懂运营,为了做亚马逊,高薪招聘了几个有经验的运营人员,做了两三年,虽然也做出了一些销售额,但扣掉员工底薪、按销售额的提成、广告费用等等,自己整体是亏损的

关税冲击下“换阵地”!Shein、Temu加速转战欧洲市场

全球市场情报机构Sensor Tower最新数据显示,中国快时尚跨境电商平台Shein与拼多多旗下海外平台Temu正加速调整全球战略布局

净利润暴增64%!亚马逊三个月赚了一万亿

全球电商巨头亚马逊于近日发布2025财年第一季度财报,多项核心数据再创新高。财报显示,亚马逊第一季度净销售额达1556....

心态崩了!美国卖家晒天价清单:进货16万要付25万关税

特朗普政府对华加征的“对等关税”政策如同多米诺骨牌的第一张,推倒了美国中小企业脆弱的生存防线,更让中国跨境电商巨头们陷入战略迷局

发表回复

您的邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注

返回顶部