注：本文转自公众号【跨境Zoe】

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年初到现在，有个小姐姐约饭，盛情难却，昨天终于有空赴约。讲了自己打造的工具类目。

对标第一名的套装和包装方式，13pcs售价16.99美金，第一名月销量1300+，

然而第二名、第二名分别为1400+， 1800+，而自己售价7.99美金怎么都卖不动。没有考虑过其他竞争对手，紧盯着第一名。

也觉得第一名是为了抵抗自己的低价螺旋，迫于无奈才开了10%优惠券。

典型的“聚光灯效应”，因为潜意识里只认识自己和第一，所以第一所有的动作都是因我而起。

听的我有一些迷茫。

具体产品，自己的表现如何，要根据当下的竞争环境来做判断。

其他坑位，只要能实现此功能的都属于竞品：

不要管人家是1pcs-2pcs-3pcs-5pcs-8pcs-10pcs的。

另外，还有一个重要的点，没有做好成本把控，客观来说：完全没有去把控成本。

虽然第一名售价16.99美金，但是有4.39-4.99-5.99-6.59-6.79-6.99美金的不在少数，除非你在同等的数量组合下，市场价3.99美金，肯定可以一飞冲天。

关键是：这样咱亏不起。    

Listing优化层面：首图完全和第一名的一模一样。

说实话，这个best seller包容度比较高，没有因此去投诉，也是很容忍了。

首先，需要就主图进行优化，攻击性太强，而且并没有比他更优，需要调整角度和渲染的金属质感。

重点对成本结构进行拆解：

未做成本把控前的：

拿货价（含包装）据说是16元，重量250g，8.8盎司。

包装尺寸：16.8X9.2X3CM，体积重0.093kg，

实重小于抛重，实重货，头程运费2.5元左右，

FBA收费重：大标准件-低费率-3.38美金。

当前售价7.99美金，有0.8美金左右的利润。

我先查看了该细分类目下其他竞品的数量组合和包装情况，发现：只要确保该产品的功能价值叠加小部分的收纳价值即可满足消费者的基本需求。

并且预算有限，也搞不了那么多花里胡哨的，强调性价比，要进行减配。

收纳包的价值在于：存储。但是并不是只能放在收纳包里，也可以参考其他竞品用的吸塑收纳袋，保证每一个产品都在安全范围内，并且体积要最小。

原始收纳包装尺寸：16.8X9.2X3CM，重量100g，3.2盎司

如果不用收纳包的话，裸装净重：8.8-3.2=5.6盎司。

当前的FBA商品尺寸分段处于：

大标准件：8-12盎司的收费范围-3.38美金；

即使依旧是大标准件，去掉收纳包，5.6盎司，

可以使用4-8盎司的收费：3.13美金。

并不符合预期，

节约的成本仅仅只有0.25美金，

不能满足我的需求。

如果可以做到小标准件，

5.6盎司使用小标准件更细分的：

4-6盎司的收费：2.47美金，FBA立减0.91美金；

6-8盎司的收费：2.56美金，FBA立减0.82美金。

开始解构与重构：

13个数量组合，12个组合的高度都在1.1厘米，

只有一个可有可无的配件，拉高了成本的天花板，

拿货2元，但是产品高度2.2厘米，

询问多家供应商一模一样或者相似的款式，

高度最低做到2.0厘米，

显然还是比1.9厘米高出一丢，    

直接让小标准件变成大标准件。

真正拉开差距的关键所在：

不必要的配件的高度。

我在1688上通过搜品名，核心品名的一部分，查到不少同材质，不同款式的能实现同功能的替代配件。

说实话，筛选的过程大概花费了将近2个小时的时间，大部分的高度超标，

最终找到了一款完美的替代品。

原始配件，拿货2元，重量25g, 高度2.2厘米；

替代配件：拿货0.26元，重量，高度只有5毫米。

最终确定的方案：

就目前的配件要替换成0.26元的配件。

收纳包砍掉，

采用安全范围内的极简化的包装；

尺寸为：18X19X1.1cm，体积重0.075kg，2.65盎司；

实重：150克5.3盎司，

终于将大标准件：3.38美金的配送费优化为小标准件：2.47美金。

同时，减配之后：拿货价为9.56元，对比之前的16元，节约6.44元。    

这样一番操作下来，

7.99美金的售价，已经有2.7美金的利润。

即使当前不涨价不做其他操作，也没有守着0.8美金的利润无法突破来的焦虑了。

感叹：

圈子的重要性，一个人成长的速度来自于在该行业与有结果的大师们碰撞的频率和强度。

执行力到位，凡墙皆是门。