日常生活中，大家都用过一些app，他们妙运用游戏化——积分、排行榜和友好竞争等规则，让你至少每周都会回到产品中，不知不觉就长久地使用下去。有数据统计，获取新客户的成本可能是保留现有客户成本的 5 到 25 倍，而保留率提高 5% 就可能使盈利能力提高 95%。根据《Bond 2024 忠诚度报告》，85% 的消费者表示忠诚度计划使他们更有可能继续购买这些品牌的商品。 因此，越来越多的品牌将忠诚度作为增加收入、利润和推动可持续增长的首选方式。大多数品牌都将加强或推出忠诚度计划作为战略重点。

用户忠诚度计划如何运作

忠诚度计划是一种营销策略，旨在通过奖励激励客户持续光顾和购买。大多数忠诚度计划分为四类：基于积分、分级、付费和基于价值。在某些情况下，一旦客户进入更高的等级，他们可能会享受免费送货、折扣和新产品早期使用权等奖励。有些计划提供更多独家奖励，例如产品、内容、空间或活动的使用权。例如，阿迪达斯创意者俱乐部会员可以赢得专业运动员签名的装备。

不同类型的忠诚度计划

基于积分的忠诚度基于积分的客户忠诚度计划是最常见的，也是大家最熟悉的类型。客户可以累积积分以兑换现金返还、折扣或免费物品。通常，积分可以通过多种方式累积，包括：

• 参与社交媒体
• 留下评论
• 庆祝用户的生日或品牌周年纪念日

‍‍忠诚度分级等级计划通常基于客户对品牌的忠诚度或消费水平。根据购买或参与度获得与会员类型相当的奖励，每个等级都会带来特定的奖励。随着等级提高，提供的奖励价值也会提高，从而进一步鼓励用户实现他们可以实现的目标。付费忠诚付费忠诚度计划通过定期或一次性的计划费用为用户提供福利。要使这些类型的忠诚度计划取得成功，费用中必须有价值证明。但是，一旦用户注册，就会表明用户在加入付费忠诚度计划后更有可能在品牌店铺中花更多钱。大家最熟悉的付费忠诚度计划示例之一是 Amazon Prime。

基于价值的忠诚度

该计划致力于提供一个基于共同兴趣和价值观的社区。它更注重关系和无形奖励。例如，有些忠诚度计划允许用户使用他们的积分向特定的慈善机构或社会计划捐款。虽然这不一定直接向用户提供奖励，但它允许用户选择造福他们所信仰的社区或基金会。一些品牌甚至将此用作混合模式，允许客户分割他们的积分，即兑换一些积分取得奖励，同时捐赠剩余的积分。

联盟忠诚度

联盟忠诚度计划是指多个品牌联合起来提供一个联合忠诚度计划。这对用户也很便利，因为他们可以在多个购物地点累积一个忠诚度计划。而对品牌来说，他们可以共享客户数据和见解，并吸引通过联合品牌导流的新客户。

基于游戏的忠诚度

游戏化项目以挑战为基础，以有趣的方式吸引客户。它鼓励重复行为，并推动购买之外的参与。基于游戏的忠诚度计划可以娱乐用户，同时以有趣和好玩的方式加强品牌形象。麦当劳的大富翁游戏和星巴克的假日季节性游戏就是两个很好的例子。

基于访问的忠诚度

这种类型的客户忠诚度计划完全基于客户对品牌的访问，如果他们每周至少访问一次，效果会最好。常见的形式是他们在社交媒体等渠道上签到或打卡。消费金额忠诚度按消费金额计算的计划意味着客户在店铺内每消费一美元，都会获得相应的奖励价值。如果你的客户不是常客，并且客单价相对较高，那么这样的忠诚度计划就比较适合。

基于商品或类别的忠诚度

基于商品或类别的忠诚度计划会根据购买特定商品或类别的顾客给予奖励积分。如果有想要推广或销售的特定商品，那么基于商品或类别的计划会非常有效。

大多数品牌通常采用混合方式实施忠诚度计划， 将两种或多种忠诚度计划的元素结合到计划中。

如何制定忠诚度计划？

1. 定义支持你营销策略的忠诚度计划结构

在讨论忠诚度计划时，品牌通常会直奔主题，列出他们希望提供的奖励或计划添加的游戏化元素。尽管这些主题肯定应该涵盖，但在你的忠诚度计划实施计划中，有几个关键要素需要首先定义：

• 想要瞄定哪一类客户？
• 理想的会员的消费行为和习惯是怎样的？
• 是否要整合多个渠道纳入忠诚度计划？
• 希望忠诚度计划为哪些业务目标做出贡献？例如客户留存、购买频率、平均订单价值、投资回报率等。
• 希望改善哪些指标？例如忠诚度电子邮件打开率、点击率、转化率、社交媒体参与等。

2. 规划第一个和最后一个会员旅程

忠诚度计划包括各种用户旅程。在规划阶段，建议尽早弄清楚的两个最重要的旅程是注册和退出流程。毕竟，第一印象很重要！只有会员对计划的印象良好，才能向朋友推荐你的计划。

• 客户注册需要哪些步骤？
• 他们必须分享什么信息？
• 他们可以在哪些渠道和触点参与计划？
• 如果选择退出需要什么步骤？

3. 计划涵盖客户与计划互动的各个方面

这是忠诚度计划设计的核心，用来决定最重要的功能，对人计划细节随时可能发生变化。

• 你希望采用哪些类型的忠诚度计划？
• 为你的计划起个名字
• 定义会员等级、忠诚货币、每个积分的价值、升到每个等级的要求、想要激励哪些交易？
• 是否想创建特殊节日或限时活动？
• 还会奖励哪些非交易行为或其它独特的行为？
• 是否想加入游戏化元素？
• 会为会员创建竞赛类的社交媒体活动吗？设计奖励希望提供什么类型的奖励？
• 奖励是一次兑换还是多次兑换？
• 需要满足什么条件才能获得奖励？
• 你们会提供永久性福利作为忠诚度计划的一部分吗？
• 你们会创建会员俱乐部/社群吗？加入VIP俱乐部的要求是什么？作为VIP俱乐部会员能享受哪些福利？

4. 记得收集数据

• 你希望在忠诚度计划中追踪哪些数据？例如ROI、奖励兑换、采用率、兑换率、LTV和NPS‍

忠诚度计划的优秀案例Alo YogaAlo Yoga是最近势头很盛的运动服装品牌。该品牌推崇用心锻炼和健康，并提倡有意识地进行身体锻炼和冥想。它的客户忠诚度计划叫作Alo Access 。品牌将其推广为俱乐部。客户在其网站上每消费一美元即可获得一分。

免费计划Alo Yoga 客户忠诚度计划是免费的，因此很吸引客户加入。此外，客户加入该计划后可获得免费的欢迎礼物。客户注册时只需分享他们的联系方式即可。专门的忠诚度计划页面轻松和便捷是客户关注的两个重要因素。在网上购物时，客户喜欢电子商务网站上的便捷导航和随时可用的信息。AloYoga 在这方面做得很好。Alo Access 有一个专门的页面，解释了忠诚度计划的基础知识。以下是该页面的一些关键元素：

• 概述了该计划，让您轻松了解 Alo Yoga 的奖励
• 显示了忠诚度计划三个层级的比较图表
• 会员可以看到兑换奖励积分的选项推荐

等级规划Alo Yoga 忠诚度积分系统很简单，这要归功于该计划的三层结构。

Alo Yoga 让客户轻松了解晋升至下一级别所需的福利和积分，采用消费越多积分越多的结构。

• VIP：第一级，此级别包括积分为 0 至 299 的客户。客户可获得迎宾礼物、优先享受降价优惠以及会员专属销售邀请。
• A-list：第二级为A-list，积分300至999分的客户，除VIP级别权益外，还可获得惊喜赠品和积分奖励日。
• 全部访问：全部访问是积分超过 1000 的客户最特殊和专属的级别。在此级别中，客户可以参加 VIP 活动和课程，并获得仅限受邀者享受的福利。

积分以外的福利

Alo Yoga 会员的福利不仅限于积分。大多数品牌都提供奖励积分，但那些提供积分以外的其他福利的品牌往往更能吸引顾客。例如，免费赠品、独家销售机会、会员社区论坛和活动等。Alo Access 会员除了积分和奖励外，还可以享受许多福利。不过，福利和福利取决于他们所属的等级。Alo Yoga 忠诚度计划分析显示了许多独特的福利和福利：

• 客户注册时可获赠迎宾礼物
• 会员专享销售机会
• 惊喜赠品
• 顾客可赚取奖励积分的特殊日子
• 为忠诚会员提供 VIP 活动和课程
• 仅限受邀者享受特殊优惠

客户社区

Alo Yoga 会员的主要优势之一是忠诚度计划带来的归属感和社区感。通过忠诚度计划，该品牌试图与客户建立更深层次、更有影响力的联系。例如，顾客可以参加独家活动，结识其他志同道合的顾客，讨论健身和健康问题。Alo Yoga 还为其忠诚会员举办健身课程。此外，该品牌还为会员创造了一个空间，让他们参与运动休闲和健身服装领域的对话和潮流。

阿迪达斯创意者俱乐部

用户都倾向于喜欢免费的东西。像阿迪达斯这样的聪明品牌利用了这种情感需求，免费提供他们的忠诚度计划。至少，这样可以吸引客户加入他们的忠诚度计划。AdiClub 就是这么做的。忠诚度计划是免费加入的。而且他们并不羞于让客户知道。每个 CTA 都说“免费加入”。当忠诚度和奖励计划免费时，客户会感觉他们得到了更多的东西。他们会觉得奖励和忠诚度系统的设计是以他们的需求为中心。

“第一印象就是最后印象。”如果你让客户加入你的奖励计划变得困难、耗时且复杂，他们可能不会迈出第一步。

加入 AdiClub 非常简单。让我们来看看这个过程中的一些要点：

• AdiClub 页面上多次出现“免费加入”的 CTA
• 客户可以通过 Gmail、Apple 或 Facebook 注册
• 当客户点击 CTA 时，会弹出一个窗口，要求注册或登录
• 流程很简单。客户只需点击两下鼠标，输入最少的信息即可注册

另外，阿迪达斯通过让忠诚会员计划对客户来说简单易行来建立价值观念。他们在网站上通过三个简单的步骤解释了该计划的运作方式。

• 注册并享受即时优惠：

加入 AdiClub 非常简单。客户只需注册即可立即获得成为会员的首笔积分。

• 顾客通过做自己喜欢的事情来赚取积分

阿迪达斯忠诚度计划以客户为中心，这一点从其设计方式就可以看出来。顾客可以通过活动赚取忠诚度积分，例如运动（比如跑步和训练）、写评论和购物。顾客可以通过各种活动不断积累积分。

• 兑换积分‍

会员可以兑换积分并解锁独家体验、产品、优惠券等。通过 AdiClub，会员可以通过多种方式赚取积分——注册并创建账户时、完善个人资料时、参加训练课程时、参加跑步活动时、购物、撰写评论和分享时。
当事情看起来容易实现时，它就会激发人类内在的动力。因此，AdiClub 不仅可以让客户赚取更多积分，还可以增加销售、收入和与会员的互动机会。The North Face XPLR Pass

The North Face 网站有一个专门的忠诚度计划页面。这让客户可以轻松地在一个页面上找到所有忠诚度计划相关信息。例如，客户可以：

• 注册忠诚度计划
• 找到登录按钮
• 了解所有福利和待遇
• 了解如何赚取忠诚度积分
• 通过页面分享反馈
• 阅读常见问题解答

该计划为客户提供多种赚取积分的方式。这不仅让客户感到方便，也让他们更加愉快。

例如，客户可以通过以下方式赚取积分：

• 每消费 1 美元可获得 1 分
• 每 100 积分可获得 10 美元奖励
• 推荐朋友获得积分
• 在店内购物时携带可重复使用的袋子
• 下载忠诚度计划应用程序
• 使用该应用程序并在他们的商店和其他地方签到

顾客不再仅仅被忠诚积分所吸引。他们更倾向于体验。这就是 North Face 建立顾客忠诚度的方法之一。虽然大多数忠诚度计划止步于提供积分，但 North Face 却更进一步，让这些好处对顾客来说更有意义。

除了忠诚度积分外，North Face 还提供以下福利和优惠：

• 尽早独家获得限量版收藏品
• 轻松试用并退回产品
• 免运费
• 生日等特殊场合的礼物
• 未发布产品的试用
• 忠诚会员专享活动

许多忠诚度计划都限制了客户兑换积分的方式。但 North Face 忠诚度计划一点也不死板。客户可以轻松地以多种方式使用忠诚度积分。

例如，会员可以将他们的奖励和积分与其他福利（如店内和网上的折扣、优惠、优惠券和促销）结合起来。

此外，该计划将奖励积分的赚取和使用分为三个四个月的时间段。因此，客户知道何时以及如何赚取和使用奖励。这也有助于客户围绕忠诚度计划规划购物，使他们更加投入其中。

总结

要创建和管理一个真正为品牌带来竞争优势的忠诚度计划，品牌必须利用数据的力量来识别忠诚度的正确细分市场，确定最适合客户和品牌需求的忠诚度计划类型，设计符合品牌价值的计划，为客户提供全渠道体验，并通过其计划建立情感联系。最后，重要的是忠诚度计划并不是解决所有营销挑战的万能解决方案。只有拥有引人入胜的品牌故事和整体出色的客户体验，忠诚度计划才能更好地赋能品牌发展。