今天邀请君哥社群老铁2群XBB分享这篇拆解竞品文章：

一、怎么选择竞品

二、利润拆解

三、品牌影响力

四、链接拆解

五、推广节奏拆解

六、流量拆解

七、广告拆解

八、站外拆解

九、制定推广计划

十、案例分析

一. 怎么选择竞品

1.产品关键词搜索前三页

2.前提是类目体量大，这个品冲的快（销量，排名），上线半个月跻身小类top前100, 新品榜单前10

3.产品最好是在90天之内上架（针对的竞争对手和自己产品上架时间相近，90天是针对新品）

4.产品有差异化，单量稳定几十~几百单，盈利能力好，关键词靠前，自然流量占60%以上

5.毛利率：至少10%，20%-30%更佳

6.评价至少是4.3星以上

7.白帽玩法，不是通过玩黑科技达到销售目标的链接。

二. 利润拆解

利润=售价-产品成本-头程-尾程-佣金

利润率=利润/售价  

广告占比和退货率只能去预估

退货率可以看下选品指南针那里的退货率，不是很准，预估一下（备注：想要准确的某个asin的退货率，问亚马逊经理）

广告占比也只能去预估，按照20%来算（具体多少，可以参考自己的广告来做预估）

算出竞争对手的利润大致是多少，是不是低价冲销量，还是正常销售

售价，头程，尾程，

产品成本：先要怎么去找产品，3种方法

第一种：在百度搜索：比如你是做玩具类的，并且在深圳，那就是搜索玩具东莞批发市场

第二种，参加深圳的高交会，很多做跨境的商品都会在这里展示。

第三种，直接去1688或者Alibaba以图搜图，在阿里巴巴可以直接用产品关键词搜索

找到产品之后怎么谈价：你好，我是亚马逊的卖家，开了一个新品，要做这个棒球手套，一次性可能要购买两千件，不要直接说拿500件，不要那么老实，你直接跟他说，我要拿两千件，那么你的价格是多少（在真正采购的时候，你可以对供应商说，我怕你两千件有问题，先拿一百件或者两百件去试一试，两千件的风险还是有点大，这是很正常的，很多工厂是允许你这样做的，他可能会提升一点价格，不会提那么多）

我们一般问多家供应商，把他们的材料价格记好之后，然后再去问那个贵一点的，你的价格比那个供应商要高，你们的差别在哪里，这样做，主要是套行业的信息，产品好不好，工厂肯定是知道的，我们刚做这个产品，肯定是不知道的，所以要套出这个产品控价的因素在哪里，用A厂去套B厂，用B厂去套C厂，再用C厂去套A厂，为什么说要找同一区域的厂家的原因，因为找同一个区域的，他们才有危机感。

三. 品牌影响力

1.首先先看下店铺里的产品是不是都是差不多的，并且也有评价非常高的，排名非常靠前的

2.其次用这个词去排查关键词，如果都是品牌词出单的，那就代表有品牌印象力

3.如果AC标大部分都是品牌词

四. 链接拆解

1.标题（品牌名放第一位）

标题应该有哪些数据：第一个词必须是自己主推的核心词，后面也有次核心词，加上产品的卖点和适用范围

重点：品牌词第一位，两-三个核心词，所有的卖点，适用范围，要用英文逗号隔开然后加空格键

品牌词+核心词, 核心词+卖点造句, 核心词+卖点+for 适用范围（我的写法）

例如：品牌 Camping Lantern, Rechargeable Flashlights with 1000LM, Dimmable Battery Powered Camping Lights, Daylight Warm Light 8 Modes, 4400mAh Power Bank, Portable Waterproof Tent Light for Hiking, Survival

分析：精准关键词Camping Lantern, Flashlights, Camping Lights+卖点 Rechargeable、Dimmable Battery Powered、1000LM、+功能定位词

2.6张图片

主图：首先必须要有差异化（数量，摆放方式，添加包装，体现卖点，放适用场景等等，和竞争对手要不一样）

副图：

① 对比图（别人有的，我要比他做的更好，别人没有的，我们有）

② 卖点图

③ 细节图

④ 尺寸图

⑤ 场景图

重点突出卖点图，因为只有卖点才能吸引买家眼球

还有检查一下图片有没有放大。

3.视频（主图视频45秒，广告视频15秒，买家秀5个视频，评价3+个视频，QA2个视频）

主图视频：最好是45秒，不要太长，也不要太短，太长，买家都懒得看，太短，说不出重点

安装视频：简单安装一下就可以了，能做到不要人物是最好的（因为安装视频比较简单，最好不要出现一个中国人，怕买家抵制中国人，所以p一下视频，就可以了，清晰美观一点）

产品介绍视频：最好指特定的人来拍视频，比如园艺产品，那就请园艺博主来拍视频，如果是亲子产品，那就请大人和孩子一起，如果是带有礼品的，可以加一些送礼的场景等等，就是要找相应的人做相应的事）适当的可以放一些场景的过程图。

所有拍摄人物，尽量是美国人，不要中国人，也不要黑人（排斥对象），尽量白人

广告视频：最好15秒，突出产品特点就行

买家秀视频，5个视频，上传就行（可以找服务商来做）

评价视频：最好也要上传几个视频（可以通过测评来做）

QA视频：看情况再做

4.价格（划线价）

有没有划线价，有没有加coupon，有没有会员专享，这些都是可以吸引人或者有专门的流量入口的

5.五点描述

重点：埋词，呼应图片的卖点，第一句话总结句，后面就是形容这个卖点，最后就要写这个卖点对买家有什么好处

举例子：16-LED SOLAR LIGHT – The wireless motion sensor light is equipped with 16 LEDs, which offers super bright lighting for a wide area and excellent illumination for your yard.

关键词—-wireless motion sensor light

卖点—16个太阳能灯

对买家的好处—为院子提供出色的照明

6.品牌旗舰店

这个也是可以带来免费流量

7.所有属性都要填写—-收录

加强亚马逊收录

8.Newmodel

如果店铺还有其他类似的产品，最好要绑定，也是一个免费关联流量

9.捆绑销售

免费的关联流量最好要用上（还是针对有同类产品的）

10.关联视频（买家秀视频）

找服务商拍五个视频，如果自己不放，竞争对手就会放

11.品牌故事（放关联产品）

可以放免费关联流量

12.详情描述

如果有A+了，也可以加进去，加强亚马逊的收录（在前台看不到）

13.高级A+（放对比产品和购买产品）

最好是放图片，少点文字，必须要放对比产品（免费的关联流量）

14.Post

也是可以增加免费的流量

15.购买折扣

这样就可以有黄标

16.review（review十条，3-5条zp（主要防止上差评），5-7条vp+图片和视频）

最好首页无差评，有视频，有图片，或者长文字的评价

五. 推广节奏拆解

1.价格变动曲线，最后的成交价格（有没有一直调价格，什么时候做的秒杀）

① 高价高coupon（主要做下划线）

② 低价螺旋  （先冲排名然后提价）

③ 高价站外  （这个很容易看，销量暴增，然后暴跌，或者看查站外的方法）

④ 正常价格推广（价格一直不变，偶尔下降，或者偶尔上升）

从这四个方向来拆解价格对排名的影响

2.评价变化曲线

① 什么时候来评？留评频率？

如果上架时间很短，并且马上来了好评，可以初步判断是测评的

② 什么方式来评？直评？vine？种子链接合并？

如果来的好评全是vine，可以多创建几个链接一起合并做vine

③ 来评后排名变化情况？

来好评排名有没有上升，来差评排名有没有下降

④ 什么时候掉评

掉评价是不是因为被发现删了？是不是删了zp？是不是联系买家删除的？

⑤ 评星什么时候变化

从4.8降到4.7，从4.7降到4.2，从4.2降到3.7的变化曲线，对排名的影响，来了差评有没有做相应的策略

⑥ 有没有其他国家的评价

尤其是加拿大，或者欧洲站

3.排名变化曲线

上架多少天有排名

有没有排名激增的情况

上面2个变化对排名的影响，还有广告的变化对排名的影响

六. 流量拆解

流量分为自然流量和广告流量

① 查找产品的自然流量和广告流量（后面用来做表）

② 查找产品的关联流量（有没有免费流量做到位，相关性大的还可以做asin定投）

③ 查找产品的自然关键词的排名（每天的排名统计）

④ 每个时间段的流量占比（会不会因为一些操作提高了广告占比，或者降低了预算之类的）

⑤ 在该产品的主要的流量占比（推了什么词，我们能不能推这些词）

用sif插件下载每天的流量（制定推广计划用到）

统计出每个核心关键词的自然排名和广告排名趋势，这个用到sif

还有关联流量（用到卖家精灵）

七. 广告拆解

① 开了多少个广告活动

② 第一个广告什么时候开的

③ 什么时候又开了新的广告活动（开了广告流量有没有上升，排名有没有上升）

④ 广告关键词的数量变化（有没有增加预算，有没有否词）

⑤ 什么时候关了广告（是不是因为跑的不好才关掉）

⑥ 猜测是什么广告

通过广告的搜索词数量和相似性，可以大致判断是什么广告

通过查看竞品在关键词上的SP排名和自然排名信息，可以判断该词的表现。

通过增加广告活动，可以判断广告流量增加，有没有导致销量上涨

通过同一个广告活动的搜索词的数量，可以判断广告活动跑的好不好

八. 站外拆解（放一点，因为不是专门找站外的）

1.工具

站外智汇

2.Deal网站

通过在对应的deal站搜索asin，品牌，产品关键词去检索

比如

http://dealsea.com/

http://dealnews.com/

3.搜索引擎或社交媒体

Google.com  ins, tiktok，YouTube

品牌+deals

品牌

品牌+关键词

4.社交平台

Facebook-品牌名/asin/code码

九. 制定推广计划

需要下载两个表格

第一个，sif插件的那个表格（价格变动和秒杀，流量占比）

第二个，卖家精灵里面的查竞品下载的表格（月销量和日销量）

第三个表需要自己做，关键词的自然排名统计

然后把第一个和第二个合在一起

把改变的东西对销量的影响备注上去

比如修改了标题，或者图片等（链接的拆解）

比如降价，做秒杀，来好评或者差评，评星下降（推广节奏的拆解）

比如流量占比发生了变化，广告活动增加，广告流量增加，自然排名和广告排名发生了变化（流量和广告的拆解）

比如在facebook发现了发帖（站外的拆解）

只要发现有什么改变的，里面填到备注上，从而有没有导致排名发生变化

十. 案例分析

以一个案例的广告进行拆解

以sif广告透视仪为参考：

一共开了21个广告活动

只抽出刚开始开的八个广告活动出来分析，供大家参考

6月9号那周新开了三个广告活动（从上到下）

第一个广告组，刚开始cpc可能给的很低，搜索词比较少。然后增加了cpc或者预算，使得搜索词变多，后面发现跑的词可能太范了，降低了cpc或者否词，或者降低了预算，后面也增加了一点，只能去猜测

第二个广告组，大小没有怎么变化，但是再7月21号那周，关闭了广告活动，可能跑的不是很好，在会员日那周，跑的词稍微多一点

第三个广告活动，一直开到现在没什么变化

6月16号那周新开了五个广告组（从上到下）

第一个广告组和第四个广告组，开完一周就关闭了，可能跑的不是很好（无法判断是什么广告活动）

第二个广告组，从小慢慢变大，然后变小，可能是因为关键词的权重起来了，流量变大，也可能是因为加了cpc，增加更多的曝光，后面慢慢的优化（否词或者降低cpc，或者降低预算）

第三个广告组，开完一周就没有什么搜索词了，然后在会员日那周有了曝光，然后后面搜索词也慢慢的增加

第五个广告组，基本大小没怎么变化，每周跑出来的词都是共同的关键词，我的猜测是精确匹配

进入广告词分析：

6月9号那周

第一周三个广告组分析

第一个组：

跑出来的关键词和产品好多都是不相关的，所以猜测是自动广告，或者是核心词广泛匹配，词组匹配排除（没有人会用mirror去做词组匹配吧？）

第二个广告组：

跑出很多不同的镜子，很大可能也是广泛匹配或者自动广告

我个人猜测这两个广告活动都是自动广告，按照不同的竞价来跑词（个人猜测，勿喷）

第三个广告组：

然后根据后面的词，基本都是在前面这些词上面重复，所以个人猜测是以放大20倍作为词根来找出更多的关键词做精确匹配（个人猜测，勿喷）

前期是没有打大词的，都是以自己的卖点来打广告，该广告一直没关

以上是刚开始打的三个广告，跑长尾词，并且用自动来跑流量，也用了瀑布流来测试（个人猜测，可接受反驳）

6月16号那周

第二周的广告增加了五个广告组分析：

第一个广告组和第四个广告组开了一周关闭，无法分析，可以初步判断这个广告活动不太行，如果做类似产品，也不建议开

第二个广告组：

基本都是放大的广告，magnifying mirror with light  可能就是以带灯放大镜做广泛匹配，应该是有很多个词同时放进去作为广泛匹配，不像是词组，一直开到现在

第三个广告组：

个人猜测是广泛匹配，然后关了其中某些词，因为第一周有很多词，但是第二周和第三周就这两个词，而且这些词在第一周都没有出现过，所以估计是关了一些词，后续也一直开着，跑其他词

为什么不是自动广告：我的猜测是，如果是自动广告的话，第一周的词比第二周多，那么就是降低cpc，要么就是降低预算，要么就是否词

降价和降预算不会使得第一周的全部关键词都跑不出来，所以很大可能就是把所有的关键词全部否定了，这样才能跑出其他的词出来，但是第一周的一些关键词是这个产品的精准关键词，所以不可能全删，就是关掉了某些词，但是第四周又出现了第一周的词，所以猜测是广泛匹配。

第五个广告组：

词少，都是类似的词，猜测也是做精确匹配

然后根据sif的插件，知道什么时候添加的广告活动和修改了文案来做以下这个表。

统计完之后，接下来就要做这个表格（可以在插件看到什么时候增加了广告组，和修改了标题和主图）

修改文案，和关键词的自然排名没有备注上去，需要另外在做一个关键词自然排名表格（主要统计广告搜索词和产品的核心关键词）

以上都是我个人分析，不一定是正确的，只是给大家一个思考的方向而已。

如果一天一天的统计，可能会很麻烦，那就直接按照周统计