聚焦出海，为助力品牌营销，在TikTok上打造爆火视频，本期Nox聚星助航直播间邀请到了江哥，Nox聚星的总经理，来采访海外营销王师傅。王师傅是公众号“海外营销王师傅”的主理人，从事跨境推广有七年了，在TikTok Shop操盘这一块特别熟练，有非常多的经验，也踩过很多坑，今天就来一一分享给大家。

江哥：

TikTok从去年Q2 到年中的时候，美区可以说是捡钱的状态，大家可能都会去铺KOC。到今年现在这个阶段，从王师傅的角度来看，有什么打法或者说趋势上的变迁是什么样子的？

王师傅：

其实在我们做 TikTok Shop 的人来看，这个平台发展得很迅速。很多年前我们做亚马逊或者其他平台，可能有两三年乃至于好几年的红利期，但是我们做 TikTok Shop，现在就面临了很严重的一个问题——价格战的厮杀，还有一些推广资源的投入。

可以大概来讲一下，我们入场还相对较晚，去年9、 10 月份才入局。我到年底的时候才爆单，能达到一天一两千单这样的水准。确实最开始是捡钱的状态，当你选对了一个品类，当你备足了货，当你的价格是合适的，产品是不错的，这个时候可能你都不太会做什么 KOL 或者 KOC 的推广，它就可以爆单，一天  1, 000 多单。你只是把产品上架，然后放那选取了一个比较合适的价格，然后全部依靠商品卡流量，或者是一些自带达人的流量，一天就 1, 000 单，但是这好景不长，大概就持续了两三个月，后期就面临了很残酷的竞争。

江哥：那造成这个局面的原因是什么呢？

王师傅：一方面是 TikTok Shop 平台它是相对透明的，尤其是像Nox聚星也有一些分析工具，可以把平台的竞品、竞争对手的数据、一天出多少单、价格，所有这些全都给分析得非常完善，这个时候平台它就是一个透明状态。另一方面，后期我们也发现 TikTok 平台在逐渐地降低它的准入门槛，比方说最开始要求亚马逊的卖家有一定的销售额才能入驻，到后面就比如现在它完全放开了，越来越多的卖家涌入竞争，来打价格战、做达人营销。像达人营销这一块，去年年底我们在做达人营销的时候，可能 100 个视频里面能爆 5 个左右，爆的意思是可能有几十万、上百万的观看量。然后现在的话我们估计只有1%爆视频的概率，这是很少的。

江哥：

那按照现在这样的趋势再去打的话，王师傅这边有没有什么建议或者是独家秘籍稍微透露一点点给我们的从业者？

王师傅：

其实大家都会受限于很多的困境，而供应链就是最大的困境，我们现在行内人做 TikTok Shop，就说一句话，选品就决定了 60% 的成败，决定了你能不能做起来，到底能做多大。现在的趋势就是卖家越来越依靠供应链的优势。我打个比方，如果我们选了一个不错的，在 TikTok 上有绝对需求的一个大类，而且市面上还没有头部的竞品，而且最后能拿到一个稳定的供应链，价格也能压得比较低，这个时候拿着这样的资源来做推广，其实就是成功了一大半。

第一个要考验的就是选品，这个品必须要在 TikTok 上有潜力的品，不一定是它现在已经卖得很好了，可能是有潜力，但目前还没有多少卖家入局的一个品。比方说现在我们可以看到夏季的时候卖得比较好的风扇，各种各样的挂脖风扇、挂在腰上的风扇、便携小风扇，这种品其实就是一个机会点。当然我这是举个例，因为它是夏季的，属于季节性的产品；还有一些产品，比方说小家电里面，你会发现现在越来越细分，有宠物类、婴儿类、母婴类的产品。我们之前有一个思路，只要它在亚马逊上是一个大类，而且量是不错的，这样的产品就可以入局，然后同时要保证自己在供应链的价格优势，否则的话一旦你做起来，无数的卖家跟在你屁股后面往前冲，那其实后面就没有你的事了。供应链就占了60%，包含了产品的选品和价格优势，当然后面考验的就是一点点的推广能力，然后还有广告能力，我们会认为这个只占了后期的百分之二三十，就没有那么多。选品还是很决定成败。

江哥：

那想要控制供应链的话，是不是要跟供应商签个独家或者是战略合作之类的？

王师傅：

这个对。因为所有的东西都会有很多预设的条件，比方说你想跟供应商谈合作，想长期拿到最低的价格，那么前期你必须要有量，才能把价格压低。然后有量的情况下才能签独家，这也是一个重点。但是这个对中小卖家来说就很不友好。比方说工厂端说你必须要采购1万到5万pcs，我才能给你独家，或者才能给你做一些差异化的东西，这也是一个问题。所以就是平台卷到后期逐渐发现有资本支持的卖家能够在这个平台活得越来越好，要不然中小卖家可能你备了几百 pcs 的货过去，卖得很好，然后当你再往后采购的时候，突然发现工厂端也跟进了，然后其他的卖家也看到并跟进了，价格比你还低，那这个就没法打。

江哥：

对，这个其实深有感触，一个行业可能大家一开始看到蓝海的时候都往上涌，然后慢慢的越往后发展，变成一个金字塔型，最后留在那个顶端的资本包括人才、资源等等都非常集中。所以现在这个阶段应该还属于这两个的中间状态是吧？就还有挺多机会？

王师傅：

对于小卖家而言还是有很多机会的。而且优先做的话，对品类和平台规则的理解、对供应链端的熟悉程度和达人资源的积累，还有广告投放的一些技巧，积累的一些平台经理的资源，其实这些都是先发优势，有这些先发优势的话非常好。

总而言之，就是我们目前能够看到，从去年我写公众号开始，我能明显的感觉到 TikTok 是一个至少一两年之内还是很有红利期的平台。说点题外话，前两天我们群里面有一个群友，他说他做独立站做了一年，就出了几单，感觉做不下去了，后来转行，上周开了 TikTok 的店铺，突然一天就出了 40 单。就是这个平台的红利其实还是在的。比方说我之前做独立站，可能花了好几年才能做到月流量几万、几十万，这个月流量已经相当不错了。但是在TikTok上可能我们做了几个月，一个店铺一天的流量就能达到 10 万、 20 万、 30 万，完全不是一个等量。

江哥：

OK，那刚才提到品类，我们知道TT 现在有很多全托管，类似于这种自营，王师傅觉得会存在平台跟商家去争夺蛋糕的情况吗？还有就是现在这个品类之间有没有一些区分度，这方面有可以分享的吗？

王师傅

在我接触的品类里面，全托管的优势反而不是那么大。因为目前我们合作的全托管其实是国内发货的全托管，国内发货肯定是空运，对体积稍微大一点的产品而言，它空运的价格就是标价，肯定要比我们海运运到美国，还有发快递，发FBT这种模式的成本要高得多。所以我做的品类或者是我熟知的一些品类还没有全托管做得非常好的。当然全托管现在也在逐步的测试，就是来美国本地发货。但是我认为全托管它的灵活度是不高的。像卖家自己拥有自己的店铺，自己拥有自己的调价权，而且我们会有一些盈亏的点，比方说有一些大促，我想冲一下量。我认为就是自己经营店铺，卖家会更灵活，而且我们投入了众多的达人推广资源，或者是达人BD，我们自己的团队，还有我们自己的广告投放，还有我们自己的一些对于平台政策的一些理解，我会认为要比全托管更灵活，更加有效率，这是我的思路。

江哥：

那像品类这一块，咱们在东南亚或者美国有没有去做过一些研究？流行品类还有趋势跟当地有没有一些关联？包括季节，节日等等因素。

王师傅：

是的，有关联。比方说聚星可以看到TikTok 美区排行前 50 的产品到底是什么样的品类，我们其实每天都在看，最终总结出来的就是要么是服装类、美妆类、个护类的，然后还有健身类，比方说保健品。我们平时用这样的平台可以看到美妆个护类的产品在Top 50里，就占据了至少80%。比方说去年年底卖得爆火的卷发棒，这种美妆个护类产品就是业界卖的比较好的。还有像大拇指，他们一天卖几万pcs，一个月能搞几百万美元，其实这就是平台的一个大趋势。另外我们看到的一个趋势就是小家电品类，客户有强需求的一些产品，它也是一种趋势，这个我就不多说了。然后大的一个趋势就是有一些节日营销，我之前看到一个品类，在去年圣诞季做圣诞相关的产品，单月就卖了几十万美元，这种季节性的产品也是可以卖的很好的。

另外平台还有一种趋势，它越来越能带动高货值的产品了。虽然现在大家看到top 前 50 的产品都是 30 美元以下的，但是我们能明显感觉到有一些家电产品，或者是一些机械产品，它的客单价能冲到 80-100 美元。再说个题外话，之前我见过能爆单的，一天几百单、上千单的卖家。最开始很多都是在自己的亚马逊上卖什么品类，TikTok就上什么品类。可能最初也在亚马逊滞销，然后就放在 TikTok 上卖一卖，突然一下就爆了。然后后期再慢慢扩展自己的品类，但是这个失败率还是很高的，很考验选品。

江哥：

咱再说点这个实操的，比如一个视频想要爆火的话要满足一些什么样的条件？因为我们有时候看爆款视频，哇，几百上千万的曝光，也不知道说了个啥，好像就是一个黑人小哥拿商品讲了一段，哇塞，他就爆了。就是搞不明白啊，确实比较颠覆认知。王师傅这边可能也深有感触，有没有什么可以讲一讲的？

王师傅：

我们在去年年末到今年年初做大量达人送测的时候，其实我们不 care 到底什么样的内容能爆，因为我们拼的就是个概率，所以在大规模送测的阶段，当时没有太干涉达人的内容。但是今年年初三四月份开始，我们逐渐针对达人的内容做一些干涉，因为整个平台的爆款率越来越低，所以这个时候我们要分析爆款的逻辑在哪里，封面是否不一样，前三秒是否不一样，然后前三秒它表达的是什么，中间他说了产品的某一个卖点导致产品最终的视频爆起来。我们在三四月份集中测试了一下，分析以往的品类，还有整个品类的所有爆款达人视频。最终才有一些自己的想法和思路，做出来一些脚本，给达人用，来指导他做视频。

有一些经验可以分享一下，比方说其实我们会发现之前最开始的爆款达人视频，其实很简单粗暴，就是他拿着我们的价格，和亚马逊那边的价格来做对比。这个是最简单直接的，虽然很没有技术含量，但是它几乎占到我们达人出单额的50% 以上。比方说封面上他直接做一个非常惊讶的面部表情，上面有一个title写着只要多少钱，以此来吸引人。然后内容可能是这个产品在亚马逊上多少钱，在这个平台多少钱，或者是竞品多少钱，比如竞品可能 100 多刀，这里只要十几刀，功能什么都一样。这种其实很符合有价格优势的产品。最开始我们也很不理解这个，也太 low 了。但是后期我们发现有价格优势的产品用这种模式还是非常容易爆的。

还有另外一个思路，我们在测试的时候发现，虽然我们送测了几百上千的达人，但达人里面有内容产出能力的，能够从他的角度和思路产出优质内容的很少很少，可能占不到10%， 90% 的达人都只是简单开合展示一下，而且展示很敷衍，他自己本身没有太好的思路来展示这个东西。所以对这波达人而言最好的模式就是展示价格，也是最简单的。这也就是为什么有的时候 TikTok Shop新品上市的时候，我们会采取一种策略，一开始我们会标一个稍微高一点的价格，然后最终平台来打一个很大的折扣，可能这个价格是亏损的。这个时候我们再找一波KOL 、KOC来推，他爆起来的概率会很高，爆起来之后，我们再逐步地涨价。其实这也是依靠了万年不变的低价策略，就跟亚马逊一样，低价广告嘛，虽然大家会认为它很没有水准，但其实也是有的。

剩下的一些思路就不太一样，比方说你给达人发产品的时候，我们自己有五个卖点，但是达人拿到产品，他思路清醒，在其他的方面能扩展另外一个使用场景。比如说宠物用品它放在猫猫狗狗上或放在不同的场景的时候，这个视频很爆。这个时候就要提炼到场景，拿这个场景来跟后续合作的达人合作，让他来复制这样的场景、话术和爆的一些元素，这个也是我们自己测试，和一些朋友的公司测试成功的心得。

还有一个小思路可以分享，如果一个达人他爆了一个视频，那么可以要求他连续地发视频。因为他爆过一个视频之后，后续他发的视频大概率观看量不会低，而且也可以在一些大促，或者是节点的时候让他再发一个视频。我们发现达人爆过这个品之后，后续他再分享，爆的概率会相对高，就是爆了还会爆。而像其他的平台，比方 YouTube 平台，你如果针对一个产品，相同的卖点一直强调，发第二个视频就要被骂死。但是在TikTok，比方说他发了一个视频，这个产品是吸尘器，卖点是吸宠物的毛的效果非常好，然后他展示一下吸出来一些特别脏的东西的效果，爆了。隔两天他又发一个，又吸其他的地方，这个视频如果是持续的一系列的，它是可以重复发的。

我们可以理解TikTok 平台就像国内抖音一样，发的视频不会全推给自己的粉丝，会推给不同的受众。所以这也是我们前期，有些达人我给他发了一个产品，他发了一个视频就不发了。但是后面我们鼓励他，你多发一点，因为这个平台的算法就决定了其实你发重复的内容是ok的，用户也是买账的，当然你要变化一下场景，这是几点思考。

江哥：

明白，那像现在其实我们知道东南亚直播还是对标国内的，直播的成本也比较低，达人比较愿意去展示，大众也愿意去刷直播。美区的话直播市场还没有完全打开，是吧？直播这方面是等风来，还是风已经来了呢？

王师傅：

是的，我们做国外 TikTok Shop会对比国内的抖音商城，国内的抖音去年做了2万亿，然后其中有 50% 以上乃至于 60% 是直播带来的 GMV ，数据是相当夸张的。而我们绝大多数店铺，直播带来的GMV只占整个店铺的 1% 到 5% 之间， 5% 已经相当厉害了。1% 算是常态。

我之前写过一篇文章，就是分析为什么直播在欧美国家没有那么火，我们会发现东南亚人和中国人还是有很多相似点的，比如每个国家都有自己头部的达人，头部的主播，群聚性相当好。我们有相类似的偏好、审美观念、教育背景，这些大部分都是一致的。而美国这么多的人种，这么多的文化环境，这么多的宗教，导致大众喜好不一样，所以他们没有头部的主播。另外一个就是他们没有看直播的习惯，这个习惯其实也是慢慢培养的，虽然从今年年初字节的官方天天找我们说要大力投入来做直播，直播绝对是未来的一个趋势，说他们要在Q2Q3 把直播的 GMV 拉到10%、20%、30%，平台要大力的推流过去。我们自己公司也在做直播，一场直播两三个小时下来，整体的推流有一两万观众，受众几千到一两万，但是带来的 GMV 占整个平台的比例依然是比较弱的。虽然我们能够看到这个趋势它在不断涨，但目前来看还不太明显。

虽然美国人对于直播的接受度是不断的往上涨的，但是它是一个很缓的曲线往上涨。另外一个就是欧美的直播达人，他们现在还是个起始的状态，只是单纯的展示，很少有互动或者是技巧。他们几乎都是一个人来直播，不像中国一个主播一个助播，还有搞氛围的，助播上链接之类的东西，没有这一套东西。他们的直播产业还没有成熟，从用户习惯到主播的状态来看暂时还是一个起始的状态。我们自己来猜测，可能到年底Q4左右，直播也许能占整个平台 GMV 的 10% 到 15% 左右，这已经是最高的一个猜想。

4 月份的时候，我们集中送测了一大波直播达人，效果其实不太好，那波也把我打击到了。但是我们一直在尝试，没有放弃跟直播达人合作。也有一些朋友的公司，直播达人单场带货几百单。有时候我们可以看到直播达人带来了 1 万多美元的销售额，也有这样的时候的。只不过暂时来看它依然没有取代短视频作为主流的一种可能性，至少在未来的几个月之内不太行。但是永远不能放弃尝试， 就像我说的还是有爆单的一些案例。

江哥：

这个我更悲观一点，我觉得至少可能还需要个两三年。美国人其实还是很靠主播的投入状态，或者说他们赚钱的动力没有东南亚人那么足。

王师傅：

是的，很有道理，就是老外其实都会端着哈哈哈，比方说一些大的KOL，他不太屑于“123 上链接”或者呼吁他的粉丝来购买。他们的熟练程度还没有到那个地步。因为我们发现在做国内和国外红人营销的时候，国内的达人我们给了钱，大部分博主都会很配合，即使产品有一些瑕疵他也不会讲。但是外国的达人就是正相对正派一点。他会更加在乎自己的reputation，会更加在乎自己的integrity，他们会要给自己粉丝树立很正派的一个印象。我们两周前遇到一个朋友，他面临的问题就是他合作了一个达人，这个达人的作风有问题，然后存在一些欺骗行为，导致测评了我朋友的产品，所有的粉丝都到官媒上面说，以后我再也不买你的产品了。他们的观众会有这样的爱屋及乌、恨屋及乌。

江哥：

但是我觉得还是有一个过程，他们发现直播带货真香之后，肯定迟早会追上来。

王师傅：

是的，真的是亲自体验到直播间跟我们互动的人越来越多了，能明显地感觉到外国人对于直播是有需求的，而且兴趣也是不减的，只不过整体来看就像您说的可能要两年到三年他才能到20%、30%、 40% ，虽然平台一直在催促我们说赶紧大力投入达人直播，但其实在我们来看，暂时还没有那么地能够吸引我们。不过我们一直在测试，也不能放弃，过早地下判断。

现在我们找网红也是分佣模式，有一些达人他就是专门做直播的，还有的边做短视频边做直播。我们合作的时候都是用佣金，比方说10%、 15% 乃至于更高的佣金来跟他合作。当然现在可能有一个趋势，平台越来越卷，达人的每天收到的货太多了。你这个时候就要掏点钱来占更好的坑位，或者是更好的展示、更多的场次。有的达人一天发 10 个、 20 个视频，反而越是这种效果越差。因为他都没有好好的看这个产品，它适合哪种场景，怎么样的展示方式？以至于他拍出来的就是一个很敷衍的视频。

还有之前我们在说黑人不能带货，或者是少数印度人不能带货，那其实在慢慢的合作过程中发现有些黑人小哥带货能力也很强，有些印度人的带货能力也不错，所以说那些能够做出来优质内容的达人，他不论什么肤色，他都是能带货的。我们现在筛选达人就是要看他风格和内容，比如他内容的精良程度，或者内容是否走心，否则的话真的不敢送，因为一天送多个或者几十个、上百个样品的成本相当高。

江哥：

OK。然后对于广告投流这一块，光是这个KQL/KOC 产出内容也不够，还得配合投放，这样才有爆单的可能性，咱们对于这块或者说提升 GMV这块有没有一些技巧或者经验啊？

王师傅：

目前的广告模式分两种，一种是商品卡广告，还有一种是视频广告。商品卡广告没有太多可讲的，开打就好了。它就是自然搜索流量，类似于亚马逊的关键词广告，包含了很多个区位，比方说你在搜索竞品的产品详情页的时候，往下拉，发现下面有recommend，相似的电子版位，这个版位就可能有一个是广告。还有就是你在商城里面浏览搜索，比方说搜索一个杯子，下面就会有一些搜索结果，这些结果都是各种各样的产品，它是没有短视频的，只是产品而已。当然会有一些套路，就是你上架了不同的店铺，然后你同时再给这几个店铺来打它的商品化广告，那你的版位就会多，这也是一个小技巧，比如多上两个店铺，或者是一个店铺上多两条链接。然后当客户搜索一个杯子的时候，往下拉，这是我的，再往下拉，那个还是我的，我的曝光量就会多嘛，转化也会好一些。

另一种是短视频，这块是投流的重点。其实短视频我们之前也投过超过十几万美元吧。有好的结果，也有坏的结果，坏的结果还是很烧钱的。短视频投流的一个基础就是素材，最重要的一个素材获取模式还是在达人的邀约，你要有足够的素材库，有足够的爆款视频，再要过来他的投流码然后进行投流。这个其实也是相辅相成的，就是你想投短视频，那你必须大量送测达人，获取足够多数量的优质素材，然后拿到他们的投流码，投流拿到优质的素材之后，素材还可以混剪，或者你可以分析到他们的展示方式、脚本模式，当然自己拍也可以。投放的时候会有很多技巧，比方说我们之前的一个策略就是只要他出了单，我都会给这条视频投流，只要我能要来那个广告码。

江哥：

所以出单是前置条件吗？

王师傅：

对，出单是前置条件，说明这个内容有转化的潜力。如果这个产品的视频有几十万观看量，但是就没出单，说明视频内容跑歪了，没有转化的能力。所有出了单的，我们都会一天给他 10 美元跑预算。如果跑一天的数据不太好，比方说它的 CPM 是 10 以上，或者转化不太好，这个时候我们都会把它干掉，然后投一些其他有转化的，数据好一点的。它其实也是跟Facebook广告一样，就是不断测试素材的一个流程，前期需要不断的送测达人，获取优质的素材再投流。当然我们拿到一些不错的达人资源的时候，比如他拍的内容很不错，我们会给他一定的奖励，一定的 commission 或者佣金，让他拍更多的视频，他不要发布，发给我们，我们自己来发布，自己来投流。

当然这个里面会有很多投放的技巧，比方说人群筛选，这个我就不说了，官方也会有飞跃计划之类的广告投流课程，非常详细。而且官方会提供一些支持，当你当投流一天能消耗几百美元、上千美元的时候，自动会有官方的人过来协助你，帮你优化广告，指导你来做，或者是外部的剪辑团队免费来帮你剪辑一些视频，只要你敢消耗，就会有很多的官方支持。我还记得年初的时候我们在投广告，策略就是设置预算，拿到素材就投，就是因为没有其他维度的选择，年龄、区域、性别或者爱好，没有这样的选择，你只能盲投。现在的话它变成 Facebook 一样，一步一步的有不断可以筛选的东西。

江哥：

OK，王师傅讲得非常干货。相当于把走过的坑都告诉了大家。

王师傅：

是的，只有像我们这种烧过很多钱，然后有过不错的销售额，经历过很多次成功和失败的，才能有一些技巧出来。要不然真的没有做过的，确实听了一些理论，上手实操的时候依然干瞪眼，啥也不知道。

江哥：

其实像除了 TT Shop，IG还有 YouTube Shop，整个的发展也很快。好像有个数据是去年 IG，还是 Facebook， 整个的下载量超过了 TikTok ，这个下载量说明它的增速是非常快的。咱们怎么看待其他短视频平台的崛起，是不是也是一个很大的机会？

王师傅：

你说的这几个平台，其实我们自己团队都有运营，我们自己运营的产品也有几百万的播放量，就目前而言转化接近于 0 。

首先第一个就是全闭环的平台，它是具有相当强的转化能力的。这是我比较看好 TikTok Shop，而不太看好YouTube 和Facebook、 IG 这些平台，这是第一点。TikTok 平台是一个全闭环的平台，你能够立马购买，而且自己追踪它的物流，做得就很好。

然后第二点就是内容向的模式带货能力强，我们会发现为什么 TikTok 平台它这么爆，因为他们分享的是自己的生活场景，主打的是真实场景，而像 Instagram它是很精致的一个模式，针对女性。你看TikTok，它其实是一个很接地气的平台，展示的都是普通美国人每天的生活场景，生活的一些细节和一些小 tips 之类的东西，这类的东西反而更加有生命力，就是很 daily life。与之相反的是Instagram。你很难想象一个 Instagram 的博主他一天能发 8 条内容，这是不可能的，他可能几天才发一个他剪辑的转场，而且他剪辑的很精致，做了很多的美颜或者PS 搞了很多东西，这是第二点。我认为在内容方面， TikTok 它是一个非常接地气、非常贴近美国普通人生活的，更具有生命力的一个平台。

然后第三点我再分享一下，就是说到做电商依然还是中国人最牛哈哈哈，像Facebook它之前也有开自己的商城， Facebook 有自己的shop， IG 也有自己的小黄车。YouTube 也在搞什么半闭环之类的，但是说实话，他们在做电商的这个模块反应非常非常的慢。比方说我举个例子，像 YouTube要搞 YouTube store，从去年还是前年就说这么一茬，但是直到现在还是个半闭环，而且他把那个条件设的巨高。我的天，短视频播放量要 3 个月超 1, 000 万，涨粉要多少？整体观看量要多少？而且像YouTube这种老外做电商的平台，它的反应速度非常慢，不像中国一样，今天更新一个功能，明天再更新一个，就是卷王，我们的工程师还有我们的码农都不睡觉，就是要比他们卷的多得多，我们的更新换代还有反应速度都是相当强。

其实就是大概这么几点，我们就不太看好 YouTube store，虽然我们现在也在竭力地做，因为一个平台的开启可能会有一定的机会，但是目前来看它的电商化远远比不上TikTok。我记得TikTok去年11、 12 月份，当时就跟我们说一天有几千万美元的 GMV 了，现在可能月GMV 都已经有几十亿了。

江哥：

OK，明白。TT 也发展了一段时间，现在这个趋势非常非常好。但其实中国还有很多比较传统的企业，他们也在想着说出海，转型啊等等。就是对于这些工厂供应链或者是刚入门的，王师傅有一些什么样的建议？

王师傅：

我们其实很害怕供应链进入，因为供应链能把价格压得很低，很多品类都被工厂端搞到打价格战了。当然从反方面来看，这对于供应链为主的这些工厂端其实是一个很好的机会。因为TikTok平台跟 Temu 平台一样，它也是一个拼价格的平台，当平台已经相当完善化的时候就会拼价格了，这个时候供应链当然是会有优势的。

而像国内的一些大的集团，反而我不一定很看好这些大的国企来入驻，因为我接触了无数的国企来做海外的平台，做得好的没几个。他们容易犯错的两种方式，第一种就是外行指导内行，他会找一个国内做营销的人来指挥国外的团队，做国外的市场，一般这个人瞎指挥的概率会相当高。我们接触过无数个这样的案例。然后第二个就是它的体制决定了它不是一个很灵活的团队，你会发现不论是国企也好，还是我们现在一些跨境的大厂也好，越大的企业它的机制越不灵活。想做好TikTok Shop 就要非常灵活，非常懂变通，每天都可能要根据当天的一些东西变化。

这些大企业的体制就决定了他的代理人或者是他的经理的权限是很弱的，他还要实时汇报，会导致他在做这个平台的时候很侧重营销预算或者是人员控制。比方说我们自己，可能我们一招就招多少个BD，我们一说达人开发就要开发多少个，对吧？但是国企，你说招个人，你得跑几个月才招来一个人。体制决定了他们会很僵化，他们的动作会很不灵活。这也是我不太看好的原因，也是一点建议。如果他们想入行，就要找一个对跨境营销很有经验的人，让他全权操盘，而且给他足够的权限来招人、做产品送测等等，要不然这个东西就做不好。

江哥：

所以他们要想做得好必须找王师傅咨询一下哈哈哈。OK，OK，今天真的是聊了特别特别多的干货，聚星的朋友们前面可能没有听到的，特别是在怎么去把视频打爆这一块，咱们回头也可以看看回放，然后也特别感谢王师傅做客我们直播间。我们直播间的观众可以关注下王师傅的公众号“海外营销王师傅”。我回头也关注一下哈哈哈。王师傅有机会可以来北京玩。那我们今天就先这样。