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步步为营!如何利用海外社媒+销售漏斗带动业绩增长

尽管每个企业的销售模式不同,但主要销售阶段是相似的。从最初接触到最后购买成交的过程通常包括多个阶段:意识,兴趣,考虑,意图及购买

出海过程中,许多品牌面临着同样的难题:公司产品很有优势,为什么卖不出去?准客户少,找不到能快速成交的潜在客户,销售增长缓慢。是时候让销售漏斗发挥作用了!

销售漏斗是贯穿品牌营销过程的一个重要工具,它代表了客户从最初认识到最终购买的旅程。因为随着潜在客户在各个阶段的推进,会有数量流失和收缩,所以被形象的描述为一个漏斗形。尽管每个企业的销售模式不同,但主要销售阶段是相似的。从最初接触到最后购买成交的过程通常包括多个阶段:意识,兴趣,考虑,意图及购买。这些阶段代表了潜在客户如何了解品牌、产品或服务并最终进行购买。

典型的销售漏斗通常分为三个阶段:漏斗顶部、漏斗中部和漏斗底部。在漏斗顶端,受众首先开始认知你的品牌,随着从兴趣到考虑再到转化的阶段过渡,潜在客户的数量将随之减少,因此越靠近漏斗底部,就会拥有越高的预期价值。

销售漏斗是销售系统的基石,要想取得更好的销售业绩,品牌需要更多的流量和销售线索,并确保人们可以从顶端一直来到底部。

如今,海外社媒已成为品牌出海营销的必选项,可以说,销售漏斗的每个阶段都离不开社交媒体策略的助力和推动。在销售漏斗的不同阶段,品牌可以分别采取不同的社媒营销策略,通过正确的方式引导受众,扩大潜在客户的范围,为销售团队提供“弹药”,最终实现销售目标。

认知阶段:建立认知

销售漏斗第一阶段的主要任务是建立认知。在这个阶段,潜在客户将逐渐了解你的品牌和产品。对于品牌而言,受众产生的第一印象非常重要。从整个销售漏斗的角度来看,在受众第一次接触品牌时处于建立认知的阶段,这一阶段将很大程度的影响接下来的用户旅程。

在这一阶段需要让更多流量进入销售漏斗顶部,尽可能多地捕捉潜在客户,继而慢慢培养潜在客户,在认知阶段捕获的受众数量越多,随后转化的客户也会越多。

作为基础工作,品牌需要建立并维护社交媒体主页,并建立起社媒矩阵,以辐射更多粉丝,还要定期发布内容,提高自然流量,必要时利用投放手段快速积累起粉丝量。

在这个阶段,很多社媒用户从未听说过品牌或者是缺乏了解,品牌需要利用社媒吸引他们的注意力,让他们产生兴趣并关注官方社媒内容的更新。当有人关注到你的品牌和产品后,除了利用社媒内容建立品牌认知,还要适时展示自家产品核心功能及优势。即使是大家所熟悉的品牌,在推出新产品的时候,也需要建立受众的认知,利用社媒使销售过程更加顺畅:

出海品牌在海外社媒进行广告投放时,为了提高销售漏斗中每一环节的转化率,在第一个环节中如何精准圈定受众范围是广告效果优化的重中之重。通过用户画像(地理位置、年龄、性别、职业、兴趣爱好等)选定受众范围是各社交媒体后台通用的广告策略,各平台也有专属的触达用户的手段。

兴趣、考虑阶段:引发兴趣,引导决策

在受众建立了对你的品牌、产品的基础认知之后,下一阶段则是激发他们对产品或服务的兴趣,引导其购买决策。

这个阶段是从“认知”到“购买”的桥梁,是用户权衡购买选择的关键时期。品牌可以利用社媒与现有受众建立信任,在高质量内容中自然巧妙的融入品牌、产品元素,赢得其喜好与青睐。此阶段要培养用户思维,尽所能跟紧目标受众的关注点和需求变化,及时调整社媒策略以保持受众对品牌的兴趣,融合品牌调性,提供对受众有价值的信息。引发受众的兴趣之后,社媒的另一个重要任务是与潜在客户建立更为紧密的联系和互动,为每个潜在客户良好的互动体验。与客户保持联系是一项耗时的工作,不仅要及时回复评论、留言及私信,管理与粉丝互动、私信的记录,还要衡量交流沟通的结果。OneSight营销云的“互动”模块提供了Facebook、X等主流海外社媒的评论、私信管理功能,可以让以上工作更加有条不紊。

转化阶段:决策购买

之前的两个阶段为推动最终购买打下了基础。但是,在转化阶段,让潜在客户做出购买决定并不容易。绝大多数的潜在客户并没有做好立即购买的准备,品牌需要利用社媒采取恰当的行动推动转化。这个阶段需要多部门协同,销售团队也需要利用从社媒获得的销售线索更好完成推进和客户转化。

此时,品牌方需要与潜在客户建立更密切的互动,提供必要信息,帮助客户打消疑虑,并推动他们做出购买决定。也有的时候,如果潜在客户对品牌体验感到满意,品牌只需一点推波助澜即可引导用户将意向转化为实际行动。在这个阶段,利用社媒进行促销,提供购买奖励、福利和折扣,增加附加价值等都是促进用户转化的有效手段。另外,在社媒帖文中添加购买链接、在社媒主页上设置直达购买页面的按钮,可以创造更多促使用户将购买付诸行动的机会:

海外社媒的在线社群在这个阶段有重要作用。例如有的出海品牌会在Facebook上设有粉丝群组,并将群组分为公开和私密两种——公开群组会发布主页没有的产品样式和优惠来吸引那些正处于观望阶段的消费者;私密群组则有更多的核心消费者自发的交流形成UGC吸引力。通过设置开放程度不同的社群矩阵,品牌利用Facebook自带的功能简单的完成了“公共主页-公开社群-私密社群”的用户漏斗,将用户一步步从感兴趣转化为购买再转化为高粘性、高复购的核心用户。

在实际操作中,由于品牌要同时面对处于销售漏斗不同阶段的受众,所以往往社媒策略也是并行的,有些内容侧重建立品牌认知,有些内容侧重培养兴趣和引导购买意向,而有些内容则更加偏重购买转化。

结语

社交媒体是销售流程中成功建立销售漏斗的重要渠道,有助于企业将顶部最大化、了解潜在客户在每个阶段的想法和行为,并最终转化为销售增长。

销售漏斗的现实应用情况比理论模型更为复杂,客户会在不同的阶段进入或离开你的漏斗,有些人会后退,有些人会停步不前,还有一些人会从漏斗中消失,但这并不影响其成为必不可少的一项营销工具的重要性。综合运用好销售漏斗在每一阶段所需的社媒策略,品牌将会以更低的成本实现更多的转化。

本文所有数据均来自公开数据,数据获取和分析工具来自全球社交媒体数据营销管理平台OneSight营销云,帖文案例中的内容翻译来自对应社媒平台。关注OneSight,我们会持续通过不断焕新迭代的SaaS产品以及不断推出的好内容为所有的出海品牌添风助力、保驾护航。

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作者: Onesight

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