从外贸到做跨境品牌，从卖产品到卖品牌，每一个DTC品牌的成长之路皆布满荆棘，首当其冲的就是启动期新站无流量，其次就是发展期品牌无知名度、增速期引流困境、稳定发展期破圈困难。而红人营销可在DTC品牌的不同阶段进行流量与品牌效益的赋能。

0-1的启动阶段

初创阶段必须获得优质用户，而优质客户，高粘度的红人选择就很重要，DTC品牌用户画像和网红粉丝的用户画像一定要非常匹配。所以不要去找当地的中介或者是经纪公司直接去推广，而是做好相关调研，把DTC品牌和网红的用户画像做好分析，找到适合的网红。

可以把启动期分为冷启动和正式启动，在冷启动早期也不需要那么多的网红，四五个粉丝在1万到10万量级的网红就可以了。1万到10万粉丝之间的网红，有一定的粉丝积累，属于高速成长期，粉丝粘度高，互动率强，对内容本身和粉丝更关注，容易做出爆款内容。

通过冷启动期，为新DTC品牌建立第一批优质用户，基于优质用户可以快速地进行品牌优化和迭代，又可以为DTC品牌品牌建立私域用户，达到口碑裂变的效果。而正式启动阶段，定要考虑你要投放的红人性价比到底如何。可以找一些KOC（粉丝1万以下），粉丝1万以下红人，很多都是个人型网红。比如，在越南、印尼等东南亚国家，很多大学生网红，基本都是个人运营的状态，不像中国的好多红人背后，都是一个公司来运营，所以它的粉丝量没有那么大，五千粉可能就可以接商单了。

因为本身也是大学生，粉丝也是年轻的群体，互动率、粉丝黏性都很优秀。实际上合作KOC的数量越多，性价比肯定是越高的。比方说你签了十个五千左右的这种小网红，他们的粉丝基本都是刚刚关注，活跃度比较高，所以它的性价比会比较高一些。而合作KOC，一方面可以以低成本和免费置换的方式为新站点进行引流，一方面通过大量KOC的素材产出，提升DTC品牌在搜索引擎的的SEO，增加新站点对SEO的获取能力。

1-10的品牌塑造阶段

品牌知名度打造期，这个阶段联合一些有影响力的红人，进行评测+活动刺激，引导舆论，打响知名度，并建设品牌美誉度。所以可以合作几个100万+的红人，借助这些红人的影响力，引爆品牌，同时也可以借助这些头部网红的社会影响力和专业标签，为品牌建立信任背书。但是合作这些大网红，必须要看其成长周期，很多大网红发展几年，进入衰退期，衰退期无论是本身流量还是平台流量倾斜上，都不能为品牌带来理想效果。所以在挑选大网红时除了要看其粉丝与品牌的匹配度之外，更要关注该网红所处的阶段。

另外，合作这些大网红，也可以将这些专业的内容，在独立站中进行有效展示，让品牌独立站的页面更具说服力和故事性，比如徕芬在合作海外达人时，会将合作的优质内容收录在官网中，更具可读性的优质内容会被搜索引擎收录，从而搜索相关关键词时会被展示，从而为独立站获得更多的流量。

10-100的高速增长阶段

当一个DTC品牌打响知名度之后，进入全速增长阶段，效果运营是根本，除了传统广告流量之外，网红营销依然可以发挥品效合一的价值，规模化、有节奏的合作带货红人，可以帮助DTC品牌与竞对拉开差距，拉动GMV。

• 规模化：网红营销效能具有累积的加能性，所以合作三五个，很难在聚点上产生催化反应，一次campaign至少要合作三五十个，才有规模效应，Nox聚星很多客户单次camp会合作100位以上红人，通过大批量的带货达人进行内容产出与种草，越来越多的用户开始了解到品牌，进入独立站，而之前头部网红为品牌建立的背书，会加速用户的考虑、购买进程。
• 有节奏：很多出海品牌已经将网红营销日常化，会搭建红人营销执行项目组，专人推进，网红营销工作虽然日常化，但网红营销推广是需要节奏性的，每一次campaign不要间隔太长时间，时间过长，轮次之间的效能很难衔接，降低营销效果，下图是某款3C产品的几次网红营销独立站访问数据，不难看出，经过前几次的推广的蓄能，在同等规模推广之后，独立站访问峰值越来越高。

再说一下红人类型的选择，中长尾红人是这个阶段最佳选择，因为它更加相关、可信、忠诚和高性价比，以及有强的影响力，而且他们的数量也足够多。可以满足DTC品牌高速增长中的预算控制与高效增长双需求。

100+的稳定爆发期

处于这阶段的品牌大多完成了渠道的拓展和品类的扩张，进入稳定变现期，可以以联盟营销的形式，与海量的红人KOL进行合作，搭建专属自己的网红资源池。某服饰品牌，利用1年的时间搭建自己的网红资源池，长期合作了几十位网红，这些网红给品牌带来了非常好的效果，其中10位Instagram网红会在其日常内容中，持续曝光品牌，5位TikTok网红为其创作的内容产生了81M+的播放量，并且给品牌带来了超过500+UGC内容。而搭建专属网红资源池，跟网红建立强联系， 基于网红及其粉丝，可以收到不同角度的建议，这些宝贵建立可以帮助品牌选品和测品，也可以帮助品牌持续提升用户体验，从而打造品牌力，维护用户忠诚度，提升复购率。

#DTC品牌关于未来的两点建议：

1、DTC品牌如何在TikTok开展网红营销

众所周知，之前的网红营销，更多的是通过专业网红，输出专业的内容，内容优质，有口碑性和传播性，比如很多科技产品，喜欢合作科技博主进行产品评测，就是希望通过网红的专业性证明产品的专业性。

而TikTok 网红，输出的是更容易创作的原生内容，大多是使用场景的分享欲与种草，所以DTC品牌在合作TikTok 达人中需要大规模的合作达人，最好100位网红打底，当内容比例增加到一定程度时，品牌与用户的互动加强，才能引爆。

2、DTC品牌一定要抓住直播这个流量红利

美区直播业务备受关注，平台大力扶持，品牌摩拳擦掌开始布局，但是市场教育成本巨大，很多品牌上半年并没有看到曙光，纷纷撤退，但是直播生态已经在蓬勃发展，并且会越来越好，这从近期TikTok达人@iamstormisteele以单场102万美金的销售额，刷新美区直播纪录就可见一斑。所以品牌在面对直播这件事上一定要有踏浪而行的耐心和勇气。

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