老师在课堂上讲的每个案例都会让人涨知识，今天在课堂上讲的是一个小的刀具，很小，造型有一点独特，但是令人没有想到的是竟然是平台受限的产品，亚马逊的解释是这样的：

经认定，此商品为梳刀、发刷刀或其他设计成看似无害商品的刀具。根据亚马逊政策，禁止发布或销售梳刀、发刷刀、某些剃刀和其他设计成看似无害商品的刀具。如果您的商品与这类商品相关，可能无法重新上架销售。

通过这个案例，我们以后在选品时，对于其他设计成看似无害商品的刀具就要有所警醒，在自己不确定的情况下，最好和平台客服沟通下，确认是否在平台上可以销售此类产品。不要因为很多卖家在卖，没有出问题就盲目开干，殊不知这是给自己埋了一个定时炸弹。

作为亚马逊卖家，广告是必开的，而ACOS是我们经常要关注和提到的话题，所以下面就让我们来了解下ACOS。

ACOS（广告成本销售比）：是用来衡量用户在亚马逊市场的广告投入表现的关键指标，就是指在广告上的支出占销售收入的比例。ACOS 值=广告花费/销售额*100%，是判断一个广告优劣的重要因素，在不考虑其他因素的情况下，ACOS 值越小越好。根据产品的不同，以及卖家投放广告的目的不同，理想ACoS也是不同的。

广告ACOS：即广告数据报表中呈现出的在一定时间段内广告的ACOS数据；

TACOS：需要卖家自己手动核算，选取一定时间段，统计该时间段内某产品的总销售金额，以该时间段内的广告花费除以该时间段内该产品的总销售金额，得出的百分比，即为TACOS。

广告ACOS多少才算好？

合理参考值：ACOS小于等于毛利率（不是最初阶段，而是最终阶段）。

如何看待ACOS？

表面上看，ACOS等于毛利率，广告盈亏平衡，但广告的作用不止于此：一、带来更多的销售额，产生更多的利润（订单即信心）；二、一部分隐形订单（1+1大于2）；三、推高Listing排名，可以获得更多的自然流量和订单（马太效应：凡是有的，再给他，让他结余，而如果没有的，连他手中现有的也拿走）；四、获得更大的市场份额，让竞争中更有优势（存量市场抢蛋糕，在存量市场扩大自己的增量份额）。

ACOS四问：

ACOS小于毛利率：合理，值得持续投放；

ACOS等于（略大于）毛利率：依然划算，值得持续投放；

ACOS远超毛利率：把广告成本纳入总销量中考虑（广告ACOS VS TACOS）；

ACOS超高，比如大于100%：从广告总支出和该产品的打造总预算考虑

ACOS目标：精准把握好“三个30%”原则：

毛利率 ≥30%

广告销售比 ≤30% 

广告ACOS ≤30%

从一味追求销售额，转向以投入产出比为导向！

关于ACOS的问题，如下：

问1：产品毛利率是30%，ACOS是15%好，还是ACOS是5%更好？

思考：广告销售占比多少？

如果广告销售占比高，ACOS低，自然是好的，这种情况的可能前提是产品单价高；

如果广告销售占比低，总订单数量少，BSR排名靠后，这种数据说明广告投放力度不够，应该适当的提高广告的竞价和预算，增加获取订单的可能性（螺旋打造的冲销量冲排名阶段）。

从上述内容我们了解到，ACOS不是越低越好，而是要合理。

问2：ACOS高的话，是不是降低竞价就可以直接降低ACOS呢？

思考：影响ACOS的三要素和影响CPC的变量是？

影响ACOS的三要素：CPC，商品单价，转化率

影响CPC的变量：关键词竞价，关键词质量得分，竞品关键词竞价，竞品关键词质量得分。

所以答案是不一定，但是很多卖家在遇到 ACOS 上升时，第一反应就是降低竞价，但我们也要知道，通过降低竞价来压低 ACOS的做法会带来副作用：广告转化率和销量将会降低！所以在价格调整有上限和调整竞价会影响广告位置的情况下，我们应该关注的点是如何提高转化率，带来更多的订单，把BSR排名推得更高。

现在让我们来了解下降低ACOS的思路，如下：

思路（一）：合理利用广告位置竞价优化降低 ACOS

如何才能在不牺牲广告转化率和销量的前提下实现卡控 ACOS，达到资源配备最优化呢？

建议：根据商品在各个展示位（商品页面，搜索结果页顶部）的表现情况来调整各展示位的预算–降低默认竞价，加大表现好的竞价系数，而将表现不好的竞价系数设为零，将预算集中在转化高的广告位。

提醒：

1. 竞价加百分比会影响关键词权重和关键词的广告展示位，竞价“$0.5增加100%”不等于“竞价$1.00”；

2. 此设置是以广告活动竞价为基础增加的百分比；

3. 在两个位置的广告表现数据偏差不是特别大的情况下，没必要使用增加百分比的设置；

4. 不同位置的百分比设置尽量不要出现“搜索结果页顶部+20%，商品页面+50%”类似的两个差别不大的百分比设置；

思路（二）：合理利用否定关键词来降低 ACOS：对“二高一低”关键词进行否定。

否定的四个前提：

1. 广告运行时间≥15天；

2. 该关键词点击次数≥20次；

3. 关键词和产品不相关（相关度不高）；

4. 关键词背后的用户搜索意向和产品匹配度不高；

否定的六个注意/提醒：

1. 否定只否定表现差的关键词，不要因任何原因和理由而否定表现好的关键词；

2. 自动广告中的“三高”关键词（高效关键词）可以添加进手动广告活动，但在自动中不要否定；

3. 不能否定太多词：否定过多，会破坏广告结构；

4. 对于通用大词，不要轻易否定；

5. 否定要遵循“对事不对人”原则，尽量采用精准否定，瞄准单一关键词，避免误伤整类词；

6. 转化差、不匹配的ASIN同样可以否定掉；

思路（三）：善用长尾关键词 + 低竞价乞丐打法

长尾理论：实体店因为基于规模效应和边际成本的考虑，往往会选择“畅销产品”而不会选择过于“冷门商品”–被人遗忘的长尾巴；但网络打破了这一局面，长尾产品有了生存的空间，比如冷门商品（淘宝上的手工压面条机），罕见的书（孔夫子网）等；

长尾关键词即对消费者对一个商品的长尾思考所使用的关键词；

长尾关键词特点：单个关键词流量小，但多种长尾词组合产生的流量总量往往不亚于大词所带来的流量，且转化率更高。

建议：手动广告主投长尾关键词+精准关键词，将大词放到自动广告或利用自然流量

思路（四）：BSR排名到头部，主动降低广告竞价，减少对广告的依赖

降低竞价：前期以最近7天/3天CPC的价格+3美分/5美分，以实现节省成本的同时，尽量减少广告位的大幅度变化，降低广告位变化引起的广告权重变化；后期，在广告竞价和CPC接近时，可以单次降价$0.05-$0.1；

举例：竞价$1.2，CPC价格$1.02，广告竞价降低为$1.05；竞价$0.5，CPC价格$0.46，广告竞价可以降低为$0.40

降低预算：广告预算点不完时，可逐步降低，但不建议低于$20/天。

总结：学了这么多的关于ACOS的知识，我们在实操时，还是要根据实际情况来调整，切不可照抄照搬，生搬硬套。