二，亚马逊测款必须要做三步

我上周写了一篇文章，还没有看的铁子们现在看一下：对于亚马逊选品的环节，君哥用一段话来写出来：

通过选品工具下载小类目几百条甚至几千条数据出来，然后去重等操作，再把数据放到【飞书多维表格】里面，再沉下心来研究这些多维度的数据，用一天内时间来分析，分析完【市场】大盘数据之后，觉得切入这个新类目还有机会，那么下一步就是开始做产品的分析。

【市场】-【产品】-【运营】

这个就是亚马逊选品的三步奏，每一步都用心投入时间，到了【运营】这一步才不能那么累那么懵逼。我在上一篇文章里面聊完了【市场】，这篇文章君哥想要聊聊选品关于【产品】这一关。我分成三步：

第一步：找对标竞品

第二步：计算毛利率

第三步：模拟推广表

【第一步：找对标竞品】

想要切入新类目，我们不要把目标放在小类目前10名，这个目标太大，我们应该如何做？  在飞书多维表格里面，找到下面指标的链接：

1. 价格在平均价格以上

2. 此阶段价格占据的市场份额在第3/第4名

3. 半年内上架的新品

4. 评论数量不做黑科技（在几十条到2百条之间）

价格为什么要在平均价格以上，通过选品工具我们可以看到平均价格，通过飞书我们更加了解类目的价格区间，选择平均价格以上的链接，是很重要的，如果直接选择低价产品，你会发现不敢打广告。

ACOS=平均CPC/平均CVR/客单价

低价链接不敢烧广告费，毛利率也比较低，测款跑不出来多少数据，时间成本高，投入不成正比，等到真正熟悉这个类目，再做低价市场跑量下沉是可以的。进入新类目，君哥建议先看这个类目能不能带来利润，这个对大部分卖家是超级关键的。

这个价格链接对应的市场份额不要那么大，在3/4名就行，市场份额大的，意味着竞争激烈，可能面临有订单没有利润的局面，目前君哥测款，宁愿有利润再去考虑订单。

如果连对标竞品都不能找到，那么这个新类目真的不建议切入进去，找到对标竞品，挖掘他的推广手段(SIF），挖掘他的产品痛点（shulex)，模拟他的推广周期看看还没有钱赚。

做电商，其实就是找【对标竞品】，抄袭对标，干掉对标。

【第二步：计算毛利率】

当我们找到对标竞品之后，就来计算竞品大概还有多少毛利和毛利率。铁子们在计算毛利率的，一定要把仓储费配置费和退货率计算进去。 在后台可以查看这两个数据。  如果这个类目的平均退货率在10%，君哥建议新品的退货率放到1.2倍到1.5倍，我们的新品上架退货率是比较高的。

我们计算出来【对标竞品】的毛利率，假设我们要上架新品测款，是用低价测款，还是用高价测款。

给铁子们一个真心的建议：

低价测款，可能有量无利润

高价测款，可能无量无利润

所以新品测款，建议建议用中等价格开售，并且不要coupon开售，不要被coupon蒙蔽双眼。比如君哥举一个例子。看截图：

假设对标竞品价格为31.99，以及开了10%coupon， 那么我的新品定价就是低于竞品的coupon价格，定价为26.99美金，新品不开coupon，我要测试出来这个价格是否还有毛利，是否广告可以跑的起来。

通过计算，这个价格还有30%左右的毛利率（未扣除广告费），那么这个是我可以考虑测款的范围。

【第三步：模拟推广表】

计算完价格策略之后，这一步其实就是要计算整体推广模拟，广告模拟，铁子们记得要对这条公式随时都要深深记在心里面：

ACOS=平均CPC/平均CVR/客单价

从这条公式里面也有了CPA的数据参看，也能模拟计算出来，广告推广到什么阶段才可以实现不亏钱，或者CPC，CVR，ACOS指标是否达标，有没有降低下来。

这个是模拟的表格，在测款推算的过程中，能不能达到，如果推广周转很长，我们是否还要测款？比如下面这个图片：

要在四个月才开始赚钱，我们有必要做么？   所以这个计算推算模拟的魅力，也是在测款之前必须要做的推广模拟，里面的数据可以换成测款的数据，比如测款发100个过去，就按照100个测款数据来做模拟。

这个表格适合，精铺/精品/品牌链接的模拟，君哥在这周时间写一篇很详细的文章来介绍这个表格，教会铁子们怎么使用这个表格。这个表格也包含在干货里面，铁子们直接加君哥团队的微信领取就行。

在市场做完大盘数据分析之后，再来切入这个产品的三步，其实心里面就有底了， 还能不能测款。   这套流程对于熟悉的人，一天只能就可以完成整套流程，相当于一条就可以分析完成一个小类目，一个月可以分析20多个小类目。 

下篇文章君哥再继续分享，有点时间没写文章了，君哥接下来继续深入写文章，给铁子们输出优质的干货。嘿嘿嘿，   君哥回来了，   做一个有深度内容分享的君哥