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二,亚马逊测款必须要做三步
我上周写了一篇文章,还没有看的铁子们现在看一下:对于亚马逊选品的环节,君哥用一段话来写出来:
通过选品工具下载小类目几百条甚至几千条数据出来,然后去重等操作,再把数据放到【飞书多维表格】里面,再沉下心来研究这些多维度的数据,用一天内时间来分析,分析完【市场】大盘数据之后,觉得切入这个新类目还有机会,那么下一步就是开始做产品的分析。
【市场】-【产品】-【运营】
这个就是亚马逊选品的三步奏,每一步都用心投入时间,到了【运营】这一步才不能那么累那么懵逼。我在上一篇文章里面聊完了【市场】,这篇文章君哥想要聊聊选品关于【产品】这一关。我分成三步:
第一步:找对标竞品
第二步:计算毛利率
第三步:模拟推广表
【第一步:找对标竞品】
想要切入新类目,我们不要把目标放在小类目前10名,这个目标太大,我们应该如何做? 在飞书多维表格里面,找到下面指标的链接:
1. 价格在平均价格以上
2. 此阶段价格占据的市场份额在第3/第4名
3. 半年内上架的新品
4. 评论数量不做黑科技(在几十条到2百条之间)
价格为什么要在平均价格以上,通过选品工具我们可以看到平均价格,通过飞书我们更加了解类目的价格区间,选择平均价格以上的链接,是很重要的,如果直接选择低价产品,你会发现不敢打广告。
ACOS=平均CPC/平均CVR/客单价
低价链接不敢烧广告费,毛利率也比较低,测款跑不出来多少数据,时间成本高,投入不成正比,等到真正熟悉这个类目,再做低价市场跑量下沉是可以的。进入新类目,君哥建议先看这个类目能不能带来利润,这个对大部分卖家是超级关键的。
这个价格链接对应的市场份额不要那么大,在3/4名就行,市场份额大的,意味着竞争激烈,可能面临有订单没有利润的局面,目前君哥测款,宁愿有利润再去考虑订单。
如果连对标竞品都不能找到,那么这个新类目真的不建议切入进去,找到对标竞品,挖掘他的推广手段(SIF),挖掘他的产品痛点(shulex),模拟他的推广周期看看还没有钱赚。
做电商,其实就是找【对标竞品】,抄袭对标,干掉对标。
【第二步:计算毛利率】
当我们找到对标竞品之后,就来计算竞品大概还有多少毛利和毛利率。铁子们在计算毛利率的,一定要把仓储费配置费和退货率计算进去。 在后台可以查看这两个数据。 如果这个类目的平均退货率在10%,君哥建议新品的退货率放到1.2倍到1.5倍,我们的新品上架退货率是比较高的。
我们计算出来【对标竞品】的毛利率,假设我们要上架新品测款,是用低价测款,还是用高价测款。
给铁子们一个真心的建议:
低价测款,可能有量无利润
高价测款,可能无量无利润
所以新品测款,建议建议用中等价格开售,并且不要coupon开售,不要被coupon蒙蔽双眼。比如君哥举一个例子。看截图:
![](https://chuhaizhinan.com/wp-content/uploads/image-8163.png)
假设对标竞品价格为31.99,以及开了10%coupon, 那么我的新品定价就是低于竞品的coupon价格,定价为26.99美金,新品不开coupon,我要测试出来这个价格是否还有毛利,是否广告可以跑的起来。
通过计算,这个价格还有30%左右的毛利率(未扣除广告费),那么这个是我可以考虑测款的范围。
【第三步:模拟推广表】
计算完价格策略之后,这一步其实就是要计算整体推广模拟,广告模拟,铁子们记得要对这条公式随时都要深深记在心里面:
ACOS=平均CPC/平均CVR/客单价
从这条公式里面也有了CPA的数据参看,也能模拟计算出来,广告推广到什么阶段才可以实现不亏钱,或者CPC,CVR,ACOS指标是否达标,有没有降低下来。
![](https://chuhaizhinan.com/wp-content/uploads/image-8164.png)
这个是模拟的表格,在测款推算的过程中,能不能达到,如果推广周转很长,我们是否还要测款?比如下面这个图片:
![](https://chuhaizhinan.com/wp-content/uploads/image-8165.png)
要在四个月才开始赚钱,我们有必要做么? 所以这个计算推算模拟的魅力,也是在测款之前必须要做的推广模拟,里面的数据可以换成测款的数据,比如测款发100个过去,就按照100个测款数据来做模拟。
这个表格适合,精铺/精品/品牌链接的模拟,君哥在这周时间写一篇很详细的文章来介绍这个表格,教会铁子们怎么使用这个表格。这个表格也包含在干货里面,铁子们直接加君哥团队的微信领取就行。
在市场做完大盘数据分析之后,再来切入这个产品的三步,其实心里面就有底了, 还能不能测款。 这套流程对于熟悉的人,一天只能就可以完成整套流程,相当于一条就可以分析完成一个小类目,一个月可以分析20多个小类目。
下篇文章君哥再继续分享,有点时间没写文章了,君哥接下来继续深入写文章,给铁子们输出优质的干货。嘿嘿嘿, 君哥回来了, 做一个有深度内容分享的君哥