仅1年时间，TikTok美区电商破局增长。据悉，TikTok美区小店预计在2024年将业务规模扩大至去年的10倍。高速发展之下，这个蓝海市场生态逐渐成熟。也正因产出回报高的社交电商模式，让许多尚未涉足的卖家给予TikTok美区小店高度重视，更甚者将其视为业务拓展不可或缺的一环。

同样，也因为发展过快，卖家如何看清平台发展节奏、高效开展战略布局、避免陷入发展误区便成为难题。就此，思柔跨境创始人 Sky老思在4月10日在出海×长效 第三届全球品牌出海峰会暨第一届全球短视频大会上为大家分享了新形势下TikTok美区增长机会与打法。

市场研判 洞察TiKTok美区增速

其实，TikTok美区也不仅仅只是这段时间就被跨境卖家给盯上。早在TikTok初入美国刚有电商苗头时，就已备受关注：

TikTok美区电商之路

2022年12月

卖家主做美区半闭环，同期全闭环开启内测

2023年3月

美区受制于基建物流、支付、商家规模、产品、货盘的深度和广度不够，整体大盘GMV数据低于预期

2023年5月

TikTok Shop美区小店开放入驻

2023年7月

TikTok美区每周复合增长率可达到50%-100%，一周GMV翻番，增长巨快，美区整体潜力向大批卖家释放出掘金信号

2023年9月

美区全闭环模式开启

2023年11月

黑五大促，当天GMV达到3400万美金，整体市场大盘增长近百倍

2023年12月后

大促后导致的商品供给、用户需求下跌，整体市场大盘腰斩，至今基本保持横盘状态

针对横盘发展至今的美区市场，Sky老思则表示：“无论是GMV还是市场规模，TikTok增长都存在周期，往往爆发都出现在Q3、Q4阶段，所以这就是我会持续看好美区的原因，尤其是今年下半年。”

加上TikTok美区被寄予的增长目标，近200亿的市场规模也让众多卖家趋之若鹜。在Sky老思看来，无论这一目标达成与否，仅凭目前TikTok美区的增长趋势来看，就算只完成50%的kpi都足以让众多卖家争相入局。

打法思路 学习美区前沿运营技巧

既然商机不能错过，那如何布局？

本土化是关键。

TikTok本身作为内容型的流量平台，一旦流量被限，就会立马影响内容生产，因此本土化经营是必不可少的一环。

众多跨境商家皆知本土化之重要，常呼其口号，却未必得其精髓。对此，Sky老思倾心指点两大核心要素：首当其冲，是业务模型清晰；其次，资源筹备周全。此二者，实为撬动成功本土化运营的金钥匙。

谈到业务模型，供应链和流量这两个核心不可或缺。供应链问题因卖家业务而异，但流量基本套路趋同，Sky老思总结为八字真言：顺势而为，灵活调整。

因为TikTok美区处于发展初期，流量趋势、平台走向的变化日新月异，作为商家需要有充分的适应能力。

从流量角度来讲，目前TikTok上，短视频、直播、红人营销和商品卡是有比较清晰的流量路径。

4大流量路径特征

短视频

爆发性强，同时波动性也强

直播

相对稳定，波动周期较缓慢

红人营销

美区市场红人内容占比过半，占据本土化的绝对优势

商品卡

适用商城场域、搜推场域，适合测新、打新，流量相对稳定，占比相对较少

在目前TikTok美区市场环境下，以及从各个渠道的特征来看，红人营销+短视频是不二选择。

因为整个商品卡承载的流量占比不高，且覆盖子类目繁多，许多商品并不适合进行内容场域的推广。但TikTok平台的核心却在内容场，所以商品卡无法承担爆发式销量增长的职能。而同样具备稳定流量的渠道——直播，却不是商家的唯一选择。

所以商家的本土化打法可以遵从Q1、Q2：红人营销+短视频+商业化流量，Q3、Q4：红人营销+直播+商业化流量。

这里谈及的商业化流量具体指什么？Sky老思表示：

商业化流量就是可以撬动的自然流量

商业化流量有个非常核心的指标——ECPM（每千次展示费用），代表竞价能力，往往只有商业化领域会有这个指标。在TikTok自然流量的分发逻辑里面注入了这一指标。所以ECPM不仅影响广告主的广告投放成本效益，也直接影响到内容创作者或发布者从广告展示中获得的收益。因此无论从运营效率、产品逻辑，包括整体市场大盘来讲，商业化流量都是卖家需要紧抓的重点之一。

发展误区

避免出海踩雷经验总结

而在出海过程中，许多卖家经常在主干道上走向岔路。Sky老思总结经验，建议卖家需同步验证这两件事：

一是产品在当地是否有需求

二是有需求的产品是否适合在TikTok上营销

第一件事可以在商品卡内验证，这对亚马逊卖家而言没什么难度，但对品牌而言，很容易被【品牌】二字给框住。因为品牌调性、客户群体、定价体系自成一派，在TikTok上延续品牌的脉络，一旦没有用户认知，很容易被品牌的糖衣裹挟。

而第二个难题，则是卖家很容易被框定在产品里。尤其是亚马逊卖家，在布局TikTok时连同供应链一同卷入，单纯进行产品推销，简单粗暴进行产品移植，不考虑是否会影响平台生态，同时也不考虑因TikTok这个渠道去迭代产品。但TikTok内容场可覆盖的类目较传统电商平台更为集中，所以不从平台适用的角度出发盲目入局很难起量。

最后，Sky老思强调：做TikTok美区，需要灵活创新运营策略，深度融入平台生态，通过增强用户参与度和建立情感联结，有效拓宽产品影响力，实现从产品导向到与用户共鸣的成功过渡。