2011年岁末，在美国一间不起眼的地下室里，38岁的杨琳迈出了她创业旅程的第一步。她开设了一家专卖家电小物件的网店，售卖厨房秤、插座、开关等。

这间小店，在多年之后，成就了一家上市企业，晨北科技（VeSync）。

2012年，杨琳正式创立了Etekcity品牌，主要销售个人护理、健康监测设备等产品。之后，在2016年，杨琳又推出了Levoit和Cosor两个品牌，Levoit主要聚焦空气净化器、家居环境电器，Cosori则更多关注厨房电器和餐饮用具。

晨北科技有一个广为人知的身份，是亚马逊VC（Vendor Central，亚马逊供应商）账号巨头，2021年、2022年，晨北科技的VC店铺营收分别达到3.39亿美元、4.05亿美元，2023年总体营收超过5.85亿美元。

晨北不是个案，越来越多的大卖跟随它的脚步，正在把VC账号，做成营收增长的重要途径。

01 被忽视的市场，大卖悄悄在VC赚钱

亚马逊的VC账号，全称是Vendor Central，是亚马逊针对供应商推出的账号。对比常见的SC账号（Seller Central，第三方卖家），VC账号的权限更加丰富，功能更加强大，优势更加明显。

最大最明显的好处是，VC账号商品以亚马逊自营的形式销售，同时会保留品牌信息，在前台不仅天然地被消费者所认可，还能够获得一定的流量倾斜。

事实上，亚马逊供应商模式，一直是欧美零售商的一个重要战场。欧美的许多零售商都将亚马逊视为销售渠道，同时作为品牌展示、产品推广和客户服务的重要平台。

而中国跨境电商卖家们，讨论最多的是SC账号，对于VC这块市场则有些忽视。根据Sorftime的数据，截至2024年3月底，美国亚马逊站点的第三方卖家数量达到了21万个左右，其中中国卖家占比达到62%。但从亚马逊财报来看，2023年亚马逊自营销售额达到2200亿美元，据Marketplace Pulse估算，差不多是亚马逊整体GMV的三分之一。考虑到VC账号数量远小于SC卖家，因此VC的竞争要更小一些。

其实，有很多跨境电商大卖，都在通过VC号悄悄赚钱，晨北科技就是其中典例。

细数晨北科技发展轨迹，第一个增长点是2017年，这一年它受到邀请成为亚马逊VC卖家，正式融入了亚马逊庞大的供应链系统。

在晨北科技刚踏入VC卖家行列的第一年，VC账号在公司总营收中所占的份额还比较小，仅为8.4%。这一数字在随后的几年里迅速攀升，在2019年已经突破了50.8%的关口。到了2020年，VC账号的营收更是达到了约2.33亿美元，占据了公司总营收的66.72%。

与此同时，晨北科技在SC账号的营收占比呈现出逐年下降的趋势。从2017年的91%的高点，逐年减少，到了2021年已经降至不足15%。

晨北科技增长的第二个重要转折点，则是在2022年上半年，晨北科技做出了一个战略性的决定，全面停止了SC账号的运营，全心全意地转型为VC卖家。财报显示，晨北科技在2023年总体营收超过5.85亿美元，毛利达到2.7亿美元。

家居出海领域的佼佼者致欧科技，其亚马逊VC账号的收入也呈现出逐年上升的态势。从2019年至2021年，致欧VC账号的营收占比分别为8.41%、8.45%、9.36%和8.30%。2021年致欧在VC账号的收入更是达到了惊人的5.58亿元，超过了致欧在亚马逊以外其他渠道的收入。致欧在2023年年度报告中表示，公司重视亚马逊Vendor渠道，设计开发有针对的产品。

在电动滑板车和全地形车市场占据领先地位的涛涛车业，也从亚马逊VC账号中获得了显著的收益。2021年，涛涛车业通过亚马逊VC账号实现的收入高达2.35亿元。

据一位跨境电商行业人士透露，VC账号也为MRO跨境大卖司顺贡献了不少收入。

02 一号难求，VC号为何抢手

随着亚马逊第三方卖家的竞争越来越激烈，运营压力陡增，国内跨境卖家们对于VC账号的讨论也越来越多，甚至出现了买号、租号的情况，亚马逊美国站VC号一度被炒到了200万元一个。

品牌工厂在一个微信群里看到，有人发出消息称，“现金高价回收亚马逊美国、日本、欧洲站VC号，成功介绍的会给5-6位数的茶水费”，VC号的抢手程度可见一斑。

为什么VC号这么抢手？

VC账号不仅免去了月租费用和佣金负担，还能自主免费申请Best Deal（限时促销）、Deal of The Day（当日秒杀）等促销活动，报名的时间和次数限制要比SC账号灵活。在广告费用愈加高涨的亚马逊平台中，VC账号拥有无可比拟的流量优势，可以在亚马逊的各个广告位上进行宣传，广告Bid竞价相对比SC账号的要低，可以节省广告成本，并且能够享有更多的关联流量曝光机会。

成交是电商卖家们梦寐以求的，就转化率而言，VC账号的转化率显著高于SC账号，部分原因在于Listing上会显示sold by amazon.com字样，平台直营有一种天然的权威形象。此外，VC账号的产品在搜索结果中拥有更高的权重，能够优先赢得购物车，这进一步提升了销售机会。

多乐跨境联合创始人hans向品牌工厂指出，VC账号的有一定的流量权重，分配的自然流量更多，转化率也相对高于SC账号。另外，SC与VC的销售逻辑不同，所以即使在相同的排名和销量下，亚马逊也会多备2个月的货，所以VC是一年14个月销量，SC是12个月，天然地规模会大一点，再加上VC不容易被同行攻击，更容易稳住排名，所以用VC号也更容易做到类目的BS（Best Seller，畅销品）。

VC账号还拥有一系列令SC卖家们艳羡的”特权”，包括强大的Listing编辑权限、专属的A+页面功能、增加产品节点的功能，以及ARA数据查询功能。

更重要的是，VC账号具有稀缺性。因为VC账号是邀请制的，据说每月仅有3-5个邀请名额。hans表示，VC供应商的门槛通常较高，要求品牌月入超过100万美元，或者有对应的成熟工厂，但相应地账号违约风险也较低，和对销量利润提升会比较明显。

根据Red Cube麦出海合伙人Jack的预估，中国市面上不到2000个存活的VC号，真正在运营的可能有1000个，运营得好的也就几十个，拥有VM支持的估计只有10%。

拥有VC账号只是加入游戏规则的第一步，与VM建立深度合作关系才是成功的关键。VM可以理解为管理VC账号的采购经理，他们代表亚马逊向VC下单。VM会根据他们的业务目标针对性开拓跟维护VC卖家，主要通过电子邮件与卖家进行沟通。

品牌工厂了解到，年收入低于300万美金的VC账号，是基本没有VM管理的，而如果年收入高于1500万美元，会拥有专属VM，定期沟通、下单。亚马逊对供应商的平均订单规模估计在每月100万美元至2000万美元之间，且相对稳定。

总之，VC账号在亚马逊平台上的独特地位和优势，使其成为了众多卖家梦寐以求的合作伙伴身份。

03 VC是锦上添花，多渠道运营更健康

品牌工厂了解到，最近1个月，很多VC账号因运营问题遭遇了封号，还有大批不活跃的VC账号也失效了。

现阶段入驻VC越来越难，也越来越规范，那些在亚马逊上有着稳定的销量、积极的卖家评价和高客户满意度的品牌，才有可能被邀约成为VC号。一位VC账号运营表示，也有品牌通过参加线下的展会提升知名度，来吸引亚马逊品牌经理的注意，从而顺利入驻。

即便是拥有了VC号，也并不代表着就一定能够获得相应的收益，一位品牌运营人员向品牌工厂表示，虽然很多品牌方都想要做VC，但想赚钱还是有点难度的，其公司的VC号就因为没有合适的运营人员，导致销量不够理想。

针对这样的情况，Jack认为，VC号有独特的运营机制，其后台流程相较于SC后台更复杂，没有那么友好，同时VC也不适合打大折扣的运营方法，“因为VC账号打折相当于你要把这部分的补贴全部给到消费者，而亚马逊平台收取的费用仍然是按原本的采购价收取的，但SC账号，平台费是按照最终售价收取的。”

hans则表示，很多VC账号卖家没有理解VC的流量逻辑、报价逻辑、仓的逻辑，所以认为VC做不出高利润、高规模，“其实这是错误的，VC一手抓流量、一手抓转化，它一定会带来增长，那如何获取更高的流量权重，如何报价、如何在给亚马逊留足利润的情况下，给自己的VC做出更高的利润，才是关键。”

尽管有很多品牌都想要去做VC，但Jack表示，对于出海品牌来说，VC号应该是一个锦上添花的事情，“首先你的产品要过硬，能够在亚马逊平台上或者线下渠道销售情况良好，甚至是有了一定的知名度，然后才有机会被要求加入到供应商行列中去，VC号才能够持续地运营下去。”

有数据指出，大约一半的亚马逊供应商采用第一方和第三方销售的混合方式。根据报道，在过去的一年里，采用混合销售模式的亚马逊供应商卖家比例从53%增长到了74%。

对于那些没有VC号、但想要将亚马逊自营作为一个销售渠道的品牌方，hans和Jack都提出了一种可能的合作方式，即VC代销模式。也就是说品牌方可以通过别人的VC账号给亚马逊自营供货，这被描述为一种“为品牌增强背书，进一步扩大销量”的方法。据说产品的销量可以在SC销量基础上提升30%-50%。

Jack特别指出，部分产品，尤其是体积、重量较大的大件产品，通过VC销售，对比SC采用FBA形式的销售，利润有进一步提升的空间。