首页 亚马逊运营 关于亚马逊螺旋多轮递进爆款打造的理解和细节

关于亚马逊螺旋多轮递进爆款打造的理解和细节

每次涨价观察一个周期,直到销量和排名是下滑的趋势,到了价格敏感区间。注意这个不是按盈亏平衡价来定义的,是以销量下滑,排名下降为标志。这时候老师说可能有三波阻力

一、找到激活销量的点

通过列清单的方式设定自己第一步的目的,就是找到这个点,魏老师说开30-50美金/每天的广告,那么一定有这个点,比如1毛钱的鸡蛋被大家看到了。此时亏损或者盈利的问题都不考虑。然后观察一个周期,销量递增趋势进行下一步。

二、小步慢跑的涨价,小幅度的涨价是为了降低价格敏感性对销量的影响。

每次涨价观察一个周期,直到销量和排名是下滑的趋势,到了价格敏感区间。注意这个不是按盈亏平衡价来定义的,是以销量下滑,排名下降为标志。这时候老师说可能有三波阻力。

  • 1.有卖家没打造起来开始不计成本清货;
  • 2.因为销量大,做的时间久等因素把成本把控更低的卖家降价抢市场份额;
  • 3.同低价螺旋的卖家进场。

三、进四退三的快速降价。

这里的四和三指的是幅度,降价的时候要幅度大,利用价格的敏感性拉升我们的销量。这次降价的目的是找到第二轮销量激活的点。但是这轮激活的价格要高于第一轮激活的价格。两个原因:

  • 1.因为价格比上次高得到正面反馈;
  • 2.销量比第一轮高,看到希望。此刻我们得出的结论,经过一轮的螺旋,在价格提升的基础上销量有了增长(因为我们的价格在竞争对手中低,导致我们转化率高于竞品,增加了listing的权重。想象亚马逊平台把同样的流量给A、B个产品,A转化率高,出单多,给亚马逊的佣金就多,也证明顾客更喜欢,作为亚马逊平台肯定更喜欢A,也就逐渐给A更多的流量),那么我们继续就好了。

四、第二轮小步慢跑涨价,然后观察销量。

如果价格敏感区间低于盈亏平衡价且库存充足的情况下,重复这一轮操作。

如果价格敏感区间略高于盈亏平衡价,且销量没达到我们的最终目标,我们就在这个位置不动,积累权重。魏老师说这个阶段我们的库存也即将见底,我们要等待补货上架和VINE或者售出的评论的到来,为下一轮螺旋做准备。

五、断货之前要做的三件事。

1.小步快跑提高售价(目的是减小销量,降低断货的时长,同时赚取超额利润),要注意的是最终的价格大概在BSR价格的1.3倍左右。

2.同步降低广告竞价,目的同上。

3.店内高客单价跟卖,价格=断货价格+多渠道配送运费,目的是防止listing被当成僵尸链接捡走,通过改品牌、类目节点、图片等被合并到他的商品。

魏老师之前课程里讲过VC账号跟卖有编辑权限,这样我们获得的评论就是为他人做嫁衣了,得不偿失。这个时候如果出单且断货时间久可以通过云途、邮政E邮宝等方式国内自发货发出;如果断货时间短,可以采用先填单号等库存到调用FBA库存创建多渠道发货的方式发货。

六、评论上、库存到,我们开始第三轮螺旋,再次找到销量启动的点。

可以先降到微利区间的价格,观察销量,如果不是递增继续降低价格。注意这次可能还会降低到第一轮激活销量的价格(断货影响)我们不要在意。同时在大幅度降价过程中我们可能会面临两个心里障碍。a.大幅度降价担心收到高客单价购买顾客的差评(不要担心没发生的事,已经发生的事必然有解决的办法);b.已经螺旋两轮再次进入亏损的决心(这个阶段销量是目的,价格是手段,说服自己不要考虑盈利和亏损的问题)魏老师说销售就是心理学,这两个障碍就是内心的博弈,现在更理解了魏老师让我们看那些书的重要性。

继续小步慢跑涨价,循环往复,直到销量进入头部区间(小类BSR前20)这个时候我们进入清单的下一项-有目的的降低对广告的依赖。这个过程中通过销量统计表对利润亏损的记录,如果到了整体盈利的那天,一定要纪念一下,运营也需要仪式感。依稀还记得罗永浩债务还完的那天说将再次埋头创业,并退出所有社交平台。可见这个节点的重要性。

七、降低广告竞价两个方式:

1.竞价比较高:可以在CPC价格的基础上上涨0.3-0.5美元;

2.竞价比较低:直接降个0.5或者1美元。

这个时候因为广告预算不变,点击次数增加,假设在转化不变的情况下,销量会有一个小幅度的上升。这个过程直到我们的30-50美金预算花不完,然后相应降低广告预算,循环往复。直到降低到每天5-8美金的预算,这个时候我们这个清单完成,就不再管广告了(过程中会伴随着转化率降低,ACOS上升,我们都不要在意,ACOS=广告费用/广告订单成交额。

经过几轮螺旋积累的权重自然单是上升的,如果有个数据是广告费用/广告订单成交额+自然单成交额,那这个数据跟前几轮比一定是降低的,这才是我们的目的)

注意:广告不要关闭,这个钱就当给亚马逊交的保护费,稳住我们的流量。在广告逐步降低的过程中,会伴随着销量的下滑,继续降价提升销量。因为排名越靠前,价格越敏感,同时listing也进一步的积累了权重,所以此刻只需要小幅度的降价就可以提升销量。这个过程中的目的就是减少对广告的依赖,同时稳住销量和排名。

八、转眼已经学习亚马逊快两个月,从去年年底刚听过亚马逊平台的小白到现在有了初步了解,真的很感谢魏老师。魏老师说很多人都是先看见在相信,作为新手小白我们就是在潜水艇里,魏老师就是我们的潜望镜,已经帮我们看到了水面上的事物,我们就是听话照做就行了。

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作者: 跨境电商赢商荟

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