大家好，我是Stefan Debois，创立了一家名为Pointerpro的SaaS公司。我是一名工程师，之前在成立Pointerpro之前从事了15年的咨询工作。我有三个孩子，热爱户外运动，比如山地骑行和风筝冲浪。

*产品官网：https://pointerpro.com/

我开发了一款软件平台，它可以帮助顾问实现自助咨询。

我们的产品非常特别，它将问卷工具与自动化、个性化报告生成相结合。它的前身是一款十年前我们就开始售卖的带有娱乐性质的调查/测验工具。

不久之后，我发现了一个新的领域——咨询行业，这个行业对评估软件的需求量非常大。我们目前拥有来自65个国家的客户，主要分布在美国和欧洲。

我们最重要的两个解决方案分别是ReportR和DistributR。前者允许客户创建个性化PDF调查问卷；后者是将个性化报告与问卷分发给客户和利益相关者。这使客户能够将其评估服务商业化，并围绕此构建整个商业模式。

目前，我的MRR为287,000美元，年增长率超过30%。

背景&创意来源

我在2012年创立了Pointerpro。那时候，我正在担任顾问工作，感觉到是时候尝试一些新的东西了。

这一切都始于我为女儿生日想到的一个创意。

为了好玩，我为她的生日设计了一个iPad问答游戏。完成问答后，参赛者不仅会收到自己的成绩，还会收到关于我女儿的照片、视频和趣事。

凭借我作为工程师的学历和职业顾问的背景，我发现了这个产品的巨大潜力。我将这个应用免费上线，它很快就受到了广泛欢迎。我开始采访客户，想了解他们是如何使用这个软件的，并意识到我可以围绕这个应用构建整个商业模式。我现在只需要找到正确的市场推广策略。

最终，我取得了重大突破。我注意到许多客户希望根据完成的评估结果生成个性化报告。因此，我加倍努力，将应用的重点转向帮助专业服务公司。如果他们将服务数字化，就会比那些没有这样做的人拥有一个关键优势：时间。

吸引新客户，组织接待面试，评估业务流程，编写咨询报告…如果这些繁琐的流程能够减少到每次只需要一点点时间，那将会省去不少时间。

我们的工具可能会颠覆咨询行业，因此我将所有精力都集中在优化我们的营销和销售策略上，这样能接触顾问和其他专业服务提供商，让他们了解我们的解决方案。

可以说，我们的产品已经发生了巨变。我将一个娱乐性的测验工具转变为一个评估和报告平台，用于数字化专家和顾问的咨询流程。该工具现在在65个以上的国家使用，客户包括德勤、Adobe、阿斯利康、Meta等等。

如今，Pointerpro的ARR已经超过300万美元，并且团队已经发展到28人。公司仍然完全依靠自己的资金支持。

产品构建过程

产品的第一个版本被称为 “Tablet Quiz”（平板测试）。主要是为了让人们在移动设备上进行测试，不用具备技术知识。参与测试的客户可以输入问题和多个选择选项，还可以上传视频或图片以美化界面。当时还只是当作一个业余项目来运行。

当时大多数功能都是完全免费的。在2012年，我们将品牌名改为“Survey Anyplace”，因为我们希望扩展我们的产品。除了测验，我还想提供调查软件的相关功能。

2012年10月，我们推出了第一个付费版本。我们仍然提供免费计划，但也提供了更广泛功能的付费计划。最初，我们有几百名客户使用免费版本，目标是将其中一部分转换为付费版本。这就是它从免费到付费产品的转变过程。

起初，它是一个MVP，即“最小可行性产品”。我尽可能多地利用现有的组件。例如，我使用模板完成网站搭建，并对其进行了设计调整。我沿用了之前的产品框架，又新增了一些功能，这让我能够很快把第一个版本推向市场。

然后我还需要进行推广。于是我联系了一些写有关iPad应用或新软件创新的博客作者，并询问他们是否可以在特定的博客文章或社交媒体上介绍我的产品。这样的操作在以前效果比现在更容易，有很多人积极回应了。

我们还在一些很有趣的地方露脸了，甚至出现在当时很有影响力的互联网新闻网站mashable.com上，我们还因此获得了很多关注。这也许这是新手的幸运吧，它给我们初期的流量提升提供了保障。

另外，早期客户的反馈也对我们改进软件提供了不小的帮助。

以下是早期客户反馈的一个有趣例子：

企业创办过程

在我们推出个性化PDF报告功能时，一些重点目标的客户开始出来。从那时起，交易的数量和规模大幅增加。这使我们能够吸引更多人的来加入我们的团队，他们分别从事营销、销售和开发工作，我们就此进入了良性的循环。

在某个时间节点，我们觉得“Survey Anyplace” 这个名字已经不再适合我们了。于是我们调整了产品的品牌定位，并更名为“Pointerpro”，这也是我们当前的品牌名称。

重塑品牌的过程使我们得以摆脱传统的调查范畴，而是专注于个性化报告的评估。我们的软件能够让专业人士更专业地引导他们的客户，使之走上正确的道路，因此取名为“Pointerpro”。

因为每年收入的稳步增加，让我们可以对工具开发进行投资。

通过与客户沟通，我们确定了痛点并提出了新的解决方案。例如，一些客户希望能与其他利益相关者分享他们的评估结果，以便他们可以进行相应的调整并与他们各自的利益相关者分享评估结果。这就促成了DistributR的诞生，这个解决方案纯粹是因为有不少客户询问能否将他们的评估商业化而推出的。因此，他们的整个商业模式都建立在我们的软件基础上。

对所有的创业者，我的建议是：多听听你客户的需求。不要把反馈当成是对你个人的批评，也不要感到受伤。客户的问题和意见就像一座金矿，它们可以推动你的产品或服务的长期发展和增长。

吸引客户&客户留存

我们非常注重营销策略的制定，它可以提升我们的线上存在感并吸引有资质的潜在客户。我们积极推进SEO、外链建设、与相关社群的网络互动，以及其他“免费”的策略，将Pointerpro放在 SaaS行业的地图上。

但我们也利用付费解决方案，例如谷歌广告以及软件评论网站如Capterra或G2。一个良好的营销组合对于业务的增长至关重要。

客户留存或许比吸引客户更重要。这就是为什么我坚信一个强大、人性化的支持团队是非常重要的。支持团队的友好和易于接触性为客户选择留下还是离开起到了决定性作用。

想象一下：如果你在使用某个工具时遇到了问题，却得不到即时的帮助，你会怎么做？尤其是在线上，很容易就会转而使用其他同类工具。另一方面，如果你遇到问题时能够立即得到专门的帮助，你一定会很满意，并更倾向于留下，即使在未来再次遇到问题时也是如此。

这也是我在品牌方面想要专注的地方。我希望访问网站的客户能够感受到他们是在与真正的人交流。在SaaS业务中，这种人性化的方式是一个很大的差异化因素。例如，我们在网站上使用的不是库存图片，而是来自我们团队成员和客户的真实照片。当人们想要与我们交谈时，他们是与我们团队的真实成员交谈，而不是一个模式化的聊天机器人。

我还投入了不少人力资源，聘请了一名客户成功代表和一名客户留存专家，以减少客户流失。第一个代表主要负责帮助客户开始使用工具。第二个代表则确保客户能够充分利用工具的潜力。

在支持团队中聘请合适的人才对客户成功和留存至关重要。

视频营销也有助于充分利用工具的潜力。免费的教程、网络研讨会和博客文章可以帮助客户解决设计、响应率、在线可见性、文案撰写等方面的问题。此外，如果将这些视频进行不设限开放，可以让你接触到新的潜在客户。这也有助于你在行业内树立自己为专家或思想领袖的形象。就像我们希望被视为专业服务数字化方面的专家。

我希望Pointerpro能够牢牢吸引我们目标受众的注意。这就是为什么我们也专注于公关活动。如果我们有新闻，我们会分享出来，以便被合适的媒体报道。如果能够与专业媒体建立长期联系，那么后续如果有大突破，就有更大的机会被报道。

例如，当我们连续三次被提名为比利时德勤的科技50强时，媒体立即进行了报道：

现状与未来

我们正处于持续上升的过程中！去年，我们的年收入增长了33%。按绝对数字计算，这意味着收入达到了394万美元。目前，我们的MRR为28.7万美元。

自2019年以来，我们一直在稳步增长，我甚至敢说是成倍增长，正如您在这里看到的那样：

自 2019 年以来，ReportR 的推出大大推动了我们的收入。我们还决定对我们的专业服务收费，因为很多客户要求我们提供广泛的支持，以设置他们的评估和报告。

我们不断开发应用程序，以满足市场需求。去年，我们创建了 DistributR，最近我们还推出了一项名为 “汇总报告 “的新功能，供希望将单个个体的评估结果与整个群体的评估结果进行对比的客户使用。它允许客户设定基准并进行深入研究。因此，这个工具能够从不同层面的相同数据中生成不同的报告。

正如你在这里看到的，我们再次倾听了市场的声音，并根据目标受众和客户的需求不断开发应用程序。我们看到痛点，并将其转化为业务机遇。客户是我们不断创新和寻找新的收入增长点的动力。

创业收获

我意识到，当你想做决定时，不必花太多时间。如果你有一个好主意，而且它是可行的，你只需一步步地来实现你的计划。当然，你需要事先进行全面分析，但不要想太多。

例如，在我们推出报告功能之前，我们围绕培训和游戏化做了一些尝试。我们尝试在展会上扫描QR码，QR码后面有一个小调查问卷，会被发送到CRM系统。我们尝试了不同的用例，但效果都不是很好。

有的根本不起作用，有的起了一点作用，但每次我们都要花费大量时间开发新功能，或者不得不为某个用例开发单独的功能。你必须对其进行测试、分析并收集反馈。在我们最终找到杀手级用例之前，这无疑是一场艰苦的斗争。而我们就是通过倾听客户的声音找到了这个杀手级用例。

对创业者的建议

你已经知道我要说什么了，就是让客户激发你的灵感！一个典型的误区是，你看不到产品的未来。但产品或服务不是一成不变的。它是动态的，应该不断发展。

让客户帮助你创新。在产品不足的地方找寻更多可能性。如果你能与客户保持联系，他们会更愿意提供反馈意见。

此外，在定价系统方面也要精确。能否对其进行优化？是按小时收费还是按成果收费？客户是否经常需要付费的额外支持？而且一定要明确、公开地说明：为什么要对这项额外服务收费？

最后但并非最不重要的一点是：差异化。也许你有几个竞争对手提供同样的产品。想想如何才能超越他们。怎样才能让你的产品（略微）与众不同？一旦你知道了这一点，在营销活动中就把重点放在这个差异化上。这将帮助你建立一个值得信赖的品牌，让人们一提到你的产品就会想到它。