影响定价的因素

平台佣金：亚马逊会根据不同类目收取不同比例的佣金。

产品品质与采购成本：包括原材料，研发，生产制造，运输，工厂利润这些。

市场供需：新品供不应求可以较高定价，旧产品吸引力下降时，降价是必然的

预期利润：卖家对各自的产品预期利润也是不一样的，有些可能是成本的几倍，也有可能是几成

品牌形象定位：产品品牌定位不同，价格定位也不一样，走产品低端市场路线的品牌，价格会变低，走中端市场的品牌，价格适中，走高端市场路线的品牌，价格偏高，但产品与服务也是高端的。

促销策略：亚马逊7月中旬有prime day，下半年有黑五，圣诞大促，每当重大节假日，促销节日来临时，亚马逊秒杀都会大规模调整价格

资金周转：有些企业为了减少风险，快速运转资金，也会价格进行控制调整，必要时会采用薄利多销的手段来刺激市场

营销推广费用：如果产品要做站内外推广的话，也会产生相应的推广费用

竞争对手的价格：竞争对手的价格也会成为卖家定价，调整价格的参考依据

运输费用：如果卖家选择亚马逊FBA发货，会产生FBA头程运输费用和使用FBA仓库相关的费用，这笔费用卖家也会转嫁到成本之中

其他因素:如买家的消费习惯，卖家对产品进行更新换代，一些压仓的产品也会低价促销。

注：定价时，参考竞争对手的同时，注意让产品后期参加秒杀等促销活动，仍有利润空间方便后期推广

定价的公式：

定价时，卖家往往将生产成本，利润，自身产品品质等多因素来综合考虑，再进行定价。

产品售价=产品成本+平台佣金+期望利润+其他

FBA产品售价=产品成本+平台佣金+FBA头程费用+FBA派送费用+期望利润+其他

@亚马逊的大部分类目产品的销售佣金为15%

@其他方面，卖家会将推广成本，税务成本，人工成本计入其中

@新品，新店铺无购物车，可通过fba降价1美金，尝试获取购物车，或者开广告，加强被收入与转化

@新品，新店铺自发或与FBA价格相差超过2美金，有时候会导致两个都无购物车，可以使用亚马逊的计算器输入asin，填写各项数据来估算自己的价格与利润率，亚马逊计算器网站如下：sellercentral. Amazon. com/hz/fba/profitabilitycalculator/index? lang=en_US

产品在不同阶段的定价策略

1.新品上架阶段

当卖家的产品刚上架时，没有好评，没有星级评分，没有忠实的粉丝，卖家可以将价格设低一些，让产品快速切入市场

2.产品成长阶段

当卖家的产品在销量，好评，星级分数各项指标有了一些基础，销量处于上升阶段，卖家可以稍微提一下价格，或者将价格控制在比竞争对手的稍微偏低一点的范围

3.产品成熟阶段

当你的产品销量已经很稳定了，排名，流量，星级评分，销量各方面的指标都很不错，但市场上积累了不少的人气，表现已经远超一般卖家，从各方面的数据都看出这是一款爆品或准爆品，那么，在这个层次的产品，比价功能已经弱化，更多的是代表了品牌形象与店铺定位，那么可以将价格调的比市场价高一些了

4.产品衰退阶段

当产品在市场火过后，就会慢慢地进入衰退期，而市场上推出新的功能更加完善的产品会取而代之，消费者的忠诚度会下降，需求也会逐渐减弱，销量与利润都会大不如从前，那么卖家也没有必要继续推这个产品，如果还有库存的，可以进行清仓处理，如满减，买赠等促销

定价小技巧

1.数字8和9

在跨境电商平台上，很多商品价格都以9为结尾，如9.99，49.99，99.99，这跟客户的心理因素有关了。

定价99.99，会让买家觉得购买这个产品不需要100美元，相比于定价在100美金的平板电脑，买家也会更愿意去购买99.99的产品，哪怕实际售价只差0.01美元

2.差别定价

卖家在定价的时候，可以把功能类似的同系列产品在一起陈列标价，并试着推出较高价的商品来影响价格较低的产品；

举个例子，比如服装店老板总是喜欢把39，69，99三个有差别，价位的衣服排在一起，在99的衬托下，消费者会觉得39元的衣服好便宜，从而刺激消费，在亚马逊平台上定价也是如此，通过分等级定价令产品之间存在价格差别，对销量有很大的刺激作用

buybox

1.黄金购物车是什么？

@黄金购物车位于单个商品页面的右上方，是买家购物时看到的最快捷的购买位置，只要买家点击add to cart，页面就会自动跳转到拥有这个buy box的卖家店铺

@亚马逊在每个商品刊登中，选择一位卖家占据这个buy box的位置，而被选中的这个卖家将会获得源源不断的关注和订单，据不完全统计，有82%的亚马逊购买都是通过buy box完成的，也就是说buy box商家卖出产品的几率远远高于其他商家

@比如卖手机壳的有14个卖家，但获得黄金购物车的只有一个，其他卖家的购物车按钮在黄金购物车的下方，不利于订单的形成，卖家需点开see all buying option，选择对应的卖家才可以加入购物车进行购买行为

2.如何获得黄金购物车

要获得黄金购物车，卖家需要通过三个维度提升绩效，第1个是客户维度，要控制订单缺陷率小于1%，订单取消率小于2.5%，保证订单48小时内发货，客户回复时间不超过24小时；

第2个是订单维度，即要提高完美订单量，而所谓完美订单标准有：无a to z索赔，无取消，无迟发，无负面评价，无退款等；

第3是买家维度，即卖家过去365天所有订单的平均得分，这是一个长期的指标

具体措施方面

1）. 控制好订单缺陷率

订单缺陷率主要包括负面评价，a to z，charge back 三方面，要注意，既要把控好产品品质，又要做好客户沟通，从两方面着手，控制缺陷率超标。

2）. 尽可能采用FBA发货

运用FBA将大大增加卖家获得buy box的几率，同等情况，抢占buy box的顺序：亚马逊自有卖家＞fba＞本地发货＞中国发货

3）.发货及时快速

FBA发货的自然不需要为发货时效而担心，但自发货产品，一定要及时发货，快速发货，客户体验将最终体现在账户表现中去，发货延迟对新账号小账号的影响是比较大的

4）. 及时有效的客户沟通

客户邮件必须在24小时之内回复，至于周末休息，也得想办法及时回复邮件，这同样是一个比较关键的账户考核指标，在24小时之内的回复90%以上的买家问题，才有机会进入buy box

5）. 关注价格变化

选择黄金购物车卖家时，亚马逊会考虑包运输成本在内的整体价格，虽然价格不是亚马逊衡量的唯一因素，但是它是非常重要的因素

6）. 保持足够的库存

亚马逊要求你必须有足够的库存，能够快速配送产品，让客户满意，一件商品如果是零库存，那么肯定没有资格获得黄金购物车，在buy box中，现有满足条件的卖家如果没有库存了，那么他的buy box将消失，直接转送给下一家

关于buy box，你需要知道的事

1).buy box只跟价格有关

buy box，不仅跟价格有关，实验证明，在低端商品中，价格跟buy box的联系可能更紧密，而在中高端产品中，这种联系并不明显，因此不能片面认为只要低价就可以赢得buy box

2).buy box只为亚马逊自己准备的

亚马逊将自有商家，也就是亚马逊自己定位为完美卖家，但并不表示第三方卖家没有获得buy box的可能性，据统计，亚马逊1/3的销售来自于第三方卖家的，如果第三方卖家的评级也将接近完美卖家，并且价格合理，那么他很有可能和亚马逊的自有商家竞争buy box的位置

关联流量入口

1）.关联流量的几种形式

关联销售：一旦产品符合一定的要求，亚马逊会把产品自动匹配到更多其他产品的页面，让好的产品在没有关键词流量的情况下，也可以通过“关联系”从其他人的产品页面获得流量（点击量），如果你的产品能够和爆款，排名靠前的产品拉上这些关联的话，那么流量和销量的暴涨不是梦

亚马逊上常见的关联有

1.frequently bought together，如买了手机壳的买家，一起买了钢化膜

2.customers who viewed this item also bought，即看了又买

3.customers who bought this item also bought，即买了又买

4.customers who viewed this item also viewed，即看了又看

2）.关联流量的操作方法

frequently bought together—关联自己店铺的产品：

暂未被关联的新listing，确定需要关联的2个asin，在亚马逊后台设置“买一赠一”活动，成交几单后，listing下方自动将2个产品捆绑在一起，具体需要成交几单才能将2个类目关联起来，取决于自身产品的类目

已有关联的老listing：确定需要关联的两个asin，在亚马逊后台设置“买一赠一”活动，成交的订单数量要比之前关联的多，直到2个新的asin关联，建立流量闭环

两个asin一起加购，应用多个买家账号，是需要关联的2个listing，同时加入购物车，同时购买，直到两个asin关联，关联他人的asin也可以这样操作

看了又看买了，看了又买，买了又买的操作：

除了上面提到2种方法外，还可以利用邮件营销：

如果你手上有一批买家的邮箱，这个就比较好操作了，如果是精准的邮箱，操作起来就方便很多，操作效率也高，很多关联都可以做；

如果不是精准邮箱，操作的空间比较小，比较容易操作 customers who viewed this item also viewed，至于其他的关联就需要看运气了；

然后就大量发邮件，几万封，十几万封的发，只要他们点了，数量一多，这个关联就会出来了

（注意：狂发邮件可能会有买家向亚马逊举报你，不要用自己操作账号的，电脑操作，多备几个邮箱，使用不同的IP）

利用 PPC（关键词VS关联关联对象的长尾词）：想做关联对象是个listing，那么利用比较长尾的关键词，然后你在PPC的广告组里面设置这些长尾词，因为竞争小，所以竞价不会高，而且只要买家进入这个listing，那么listing里面就会出现你的广告，然后买家点了你的广告或者通过这里买了你的产品，数量到一定程度就会出现相关的关联了

哪些产品适合做关联？

1.互补关联

互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性，如主推商品为鼻贴，那可以搭配面膜，洗面奶等场景产品

2.替代关联

替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代，如主推商品为圆领T恤，那么关联产品可以是v领T恤，也可以是立领的

3.潜在关联

潜在关联重点强调潜在互补关系，这种搭配方式一般不推荐，但是针对多类目店铺时可以考虑，如主推商品为泳衣，那潜在关联的商品可以为防晒霜，太阳镜，帽子等，明面上两种产品毫无关系，但是潜在意义上买泳装的人可能在户外游泳，因此防晒霜等也是必要的

（想要充分利用产品的关联流量，在开发产品时，应主要开发精品化的纵深产品线，形成同类产品关联，互补产品关联等

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