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以下内容来自赢商荟精英卖家孵化营50期同学(点击即可了解最新一期课程)的课后学习心得,内容经本人授权发布。
根据魏老师的课程和《增长飞轮:跨境电商亚马逊运营精要》的整理, 可以归纳为:8选4不选,1组合。1-8为8选,9-12为4不选;
1.刚需致胜 (产品聚焦)
2.田忌赛马 (性价比高,质量中等,价格低)
3.远离侵权
对于选品,魏老师自己一直是慎之又慎的。“宁可错过,也不要选错”,一款产品选错,损失资金,还会错过打造另外一款产品的时间,也会打击下一步选品和运营的信心。
魏老师观摩和诊断过多个选品失败的案例,很多卖家之所以选出的产品没能打造起来,都是因为选品过程中考虑不详细,明明可以在选品过程中思考到并规避的问题,偏偏因为各种原因疏忽了,甚至故意无视它,为后期的打造埋下了失败的种子。
为了能够让学员在选品中能够考虑全面,魏老师在给孵化营学员上课的过程中,反复强调了很多选品过程中需要注意的事项,简单列举,大概包括一下重点:
- 选刚需聚焦的产品。热卖的产品有很多,热卖的非刚需产品也有很多,但从更容易打造的角度考虑,一定要优先考虑刚需聚焦的产品。选择刚需产品,潜在消费群体是聚集的,消费者购买时从需求出发购买而不是从个人偏好出发购买,成交就更容易,更便于打造出爆款。
- 选利润要高, 投资回报率高的产品。罗列Best seller 的Top 100产品和核心关键词前三页风格类似产品的价格区间,看高价有多高,低价有多低,在中低价位时利润如何。如果很多卖家的售价都很低,几乎没利润,则产品很难打造起来。你一个新品入场,价格比别人高或一样,排名靠后,review比别人少,很难打造起来。低价是成功打造的前提。所以要有足够大的利润空间。利润绝对值或利润率 > 30%,理想> 50%。计算利润时尽量使用中等价格和低价的价格分别计算, 按照空运或快递的头程计算。
如果很多卖家在低价售卖,几乎没有利润,不做;
已是一片红海,只用海运才能挣点钱,不做。
如果厂家的供货需3个月,会造成资金流通慢,年回报率低,不做。
- 选质量好且稳定的产品。产品评论星级要较高,review 4.7-5.0星的为安全,> 4.3星的为可以, < 4.3星的需慎重。一款商品质量的好坏,很大程度上会影响打造的节奏及其生命周期。如果某款商品当前所有的卖家好评率都很低,说明该商品普遍存在一定的质量问题。对于这样的商品,别的卖家遭遇的问题最终都会发生在自己身上,为了避免在打造过程中受阻,在选品阶段就不要选择。一旦差评,销量断崖式下跌,很难处理。
(当一个类目或同一风格的产品大部分都超不过4.3星,说明这个类目整天质量都不好,意味着链接稳定性差,你做起来后掉下去可能性更大,意味着你亏的更多。稳定性越差的类目可能有一点机会,但是99%是踩坑)。
- 选轻而小的产品。相对轻小:进价单价10元,重量小于100克;单价20元,重量为200g;如果单价10元,重量为2kg,很难打造。在上架销售时,可以选择小标准件或者轻小的发货方式,FBA费用更低。也可以在头程物流上搭配发货。FBA费用低,头程物流成本低,就可以把控自己的成本,进而让自己在竞争中更有优势。
- 选功能单一产品。功能单一的产品,一般是基本款产品或标品。易于品质检验和把握,控制不良率。用户也易于使用,不需特殊说明。比如卖非品牌手机,不易质控。
- 选价格在 15-50 美金 之间的产品。15美金 的产品,拿货时一般为15-20元RMB。市场容量较大,消费者易于冲动性购买;投入不大,风险可控;尽力而为,量力而行,不选自己资金能力之外的商品。打造可能失败,多一款商品就多一些成功的概率。小成本试错。
- 选相对偏冷门的产品(市场容量)。要避开红海产品。相对偏冷门: 小类目Best Seller日出50 -150单, 第20名一天30单,第100名一天出3单。这就是理想的数据。无论搜索结果数量多少,我都基本上会把竞争对手确定为100人。如果你一天出3,你就进入了前100名了。进入top20,可以每月1-2万的利润;3-5个样品,每月5-10万。
- 选竞争热度小的产品。竞争热度从搜索结果前3页和best seller的Listing情况,重点关注一下几点:
(1) 有多少Listing在超低价售卖?如果有,有多少条?如果有很多条Listing在低价销售,而且这些售价对于我们来说几乎是没利润,甚至是亏本的,直接就不做了。同时还要看一下历史价格,如果是短时的低价还好。
(2) 有多少人在打螺旋?如果 > 5个,亏本是早晚的事,不做。
(3) 是否有霸屏?如果多条Listing或多个店铺的风格、打法类似,那就再深入分析,很可能是同一卖家。如果这些卖家还很彪悍,刷单测评什么的都做,且无所不用其极,而且该产品还是这些店铺的核心产品,那需要谨慎进入。因为,面对一个(甚至一批)强悍的对手,容易受到恶意攻击,差评、恶搞等。
(4) 有没有大卖把持?如电动牙刷被Philips和Oral-B把持,灯泡被Philips把持,你很难打入。还要特别注意Amazon自有的品牌。另外还要看商品集中度,买家集中度,品牌集中度,新品友好度等。Sam卖丝袜的故事。
(5) Review的数量。如果别人有上百,上千的review,我可以卖吗?可以,就是难度大些。别人review多,说明别人有历史沉淀,并不能说我们打不进去,只要你有足够的信心和兴趣,照样可以打进去的。但是很多卖家review>1000, 最好不干,尽量避免这类的产品。
- 不选侵权产品, 否则封号,赔偿,或牢狱之灾。
- 不选更新换代快,季节性明显的产品。更新换代快、季节性明显的产品,易库存积压,导致资金周转率下降,还会产生高额的仓储费用。下一代、新一季商品上市后,原本的库存商品还可能变成废品。老魏手表的例子, 每年为新款。
- 不选危险类产品、受限产品、认证产品。危险品:包括液体、膏状、粉尘、带电的,这类产品也许销量好利润高,但在头程发货有难度,在运营中还会随时被下架。需要特殊认证的要提交认证、或者补充提交认证,而这些认证又极有可能是你所不能解决的,不如从选品阶段就断了念想。受限产品如成人用品。
- 不选易碎、易变质的产品 。
13.富有想象力的产品组合销售。批量销售,套装组合、搭配赠品等方式,又可以吸引消费者购买,两个方面结合,可以增加产品成为热销品的可能性。优先选低频使用的产品。如电视机架,螺丝刀。