美容护肤行业的竞争非常激烈，前有欧莱雅，雅诗兰黛等四大金刚牢牢占据C位，后有卡戴珊，蕾哈娜等明星模特自带粉丝加入战场。

然而，来自美国的美容品牌Skin Pharm，在无任何明星光环和大牌的加持下，竟然也在美容行业谋得一席之地，并在今年5月获得$1500万美元的首轮融资。

今天我们就从以下几个方面，来看下Skin Pharm是如何脱颖而出的。

01 公司介绍

Skin Pharm是一个现代美容品牌，有2大主营业务。

2017年，创始人Maegan Griffin在美国成立了第一家线下皮肤诊所，至今已发展到5家。

2018年，Griffin创立了同名的护肤品牌，在线下诊所销售。

2020年，Skin Pharm官网上线，用户可以在官网预订诊所疗程，以及直接购买护肤品，到目前为止，官网已上线25款产品。

Griffin坦言，其曾经作为一名在整形外科和皮肤科工作过的执业护士，太熟悉行业间存在的就诊时间短、过度治疗、缺乏专业性等问题短板，因此决定创立Skin Pharm品牌，承诺提供专业的、绝不过度治疗的服务，由内而外地改善客户的皮肤和情绪问题，从而提升他们的自信心。

02 品牌定位

根据Statista报告显示，到 2023 年，全球护肤品的规模将达到1557 亿美元，预计2023至2027年的复合增长率为3.91%。美国是最大的消费市场，但是亚洲的增长速度和潜力也不容忽视。

随着护肤意识的提升，消费者初次使用护肤品的年龄越来越早，而消费者对抗衰、抗敏抗污染的诉求，以及对化学合成品的顾虑和对天然有机产品的喜爱，成为市场巨大的推动力。

Skin Pharm产品和服务定位贴合用户的需求制定。比如线下诊所为每位来访者提供个性化的变美方案，运用注射、微针、仪器操作等手段，达到抗衰除皱、均匀肤色、丰唇等效果。为了消除来访者的紧张情绪，Skin Pharm还会在进行疗程时点上自家生产的香薰蜡烛。

此外，Skin Pharm的理念是“让客户在家也能享受到spa级的护理”。护肤品在诊所和官网按照产品类别、肌肤问题（如长痘、晒伤）、肌肤类型（如干性、油性、敏感）进行分类销售，顾客无论是想3步快速护肤，还是6步精细护肤，都能快速找到他们所需要的产品。

在品牌产品视觉设计上，无论是诊所软装、独立站装修还是产品包装，都采用了大地色系，比如棕色和米白色，削弱了“医疗主题”给人的紧张感，增添了温馨亲切感。

Skin Pharm目标受众主要是25岁以上，有一定消费能力的女性。她们具有多重身份，可能是年轻职场丽人、熟龄美女精英、正处于孕期的女士、或是孩子的母亲等，她们的共通点是追求“健康地变美”，高度接受“用科技变美“的方案。

03 六度品牌心智模型分析

按照我们的六度品牌心智模型，心智阶梯反应的是需求度、参与度和信任度。

Skin Pharm深度洞察用户对于美容服务的心理和功效上的需求，在线下诊所提供舒适的就诊环境以及高粘性、高客单价的服务。所以，当顾客们认可服务和效果时，他们也自然会选择加入品牌私域和会员体系，有的顾客还会在社媒自发传播自己的前后对比、变美瞬间。

并且，Skin Pharm把诊所的环境、员工的快乐工作过程拍摄并上传到社媒，在各大新闻通稿、创始人访谈中，Skin Pharm也不断在强调团队的医疗背景，提升用户对品牌的信任感。

虽然Skin Pharm的网站SEO基础流量做得很好，但是在营销策略方面还有不少可提升的空间。

比如，在KOL合作的策略上，可以多与腰部甚至头部网红合作，通过高势能人群的影响力，让品牌迅速破圈。此外，还可以常在节假日举办主题活动，比如母亲节，护士节等，增加品牌在细分人群的渗透度。

在护肤产品方面，功能和包装的差异化与其他同类品牌比并不明显，未来可运用“爆品”思维，打造一款门槛低、传播力强、适用性高的产品，通过线上线下共同发力，产生用户裂变，撬动更大的流量。

04 流量分析

Skin Pharm在2020年已建立了网站，但是网站流量在2022年才开始飙升。

在分析了网站的流量后，我们得出2个结论： 

第一，品牌知名度较高

第二，内容营销策略做得好

首先，在过去6个月中，自然搜索、直接流量和引荐流量是网站流量的三大主要来源，分别占比37%、35%和25%。

并且在自然搜索流量中，我们可以看到品牌词带来了最大的流量，这表明Skin Pharm的品牌知名度非常不错。

至于内容营销层面，我们可以看到网站共有305页，其中195页都是博客页，贡献了93%的流量。

博客话题主要分为：不同的护肤品成分如何搭配使用、轻医美有什么效果、孕期如何护理皮肤这三类，都是较“硬核”的话题。

从反向链接也可看出，除了推网站首页外，“玻尿酸+视黄醇可以一起使用吗？”等博客页也被引用了20多次。

花这么大力气写博客，值得吗？Skin Pharm在2020年就开始布局SEO文章，在2021年开始有流量的爬升，直到2022年才能看到显著的效果，由此可预见，在未来这将会给网站带来持久稳定的精准流量。因此，网页内容SEO的效果可能会延迟，但绝不会缺席。

05 活动分析

Skin Pharm并没有在广告上投入太多精力。

在社交媒体营销上，Skin Pharm的主战场是Instagram, 已有8万多粉丝，340个帖子。

在网红策略上，此品牌长期与1k-3k粉丝的KOC和纳米级KOL进行合作，他们来自各行各业，比如教育、医护、时尚行业，虽然没有带来明星效应，但贵在真实。

我们还发现，Skin Pharm的护士们也经常在Ins上发布生活和工作片段，正所谓“员工就是品牌的最佳形象代言人”。

06 总结

总体来说，Skin Pharm的成功之处在于关注用户的参与度和信任感，并且将线下体验和线上内容营销紧密结合，沉淀无形资产，打造了品牌护城河，所以在一片红海中脱颖而出。

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