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有学员反馈自己的运营成绩,先给个结论接着上图,结论就是:非常优秀!
具体聊天截图如下
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按照这位学员的讲述,有几点值得我们每个卖家思考和学习:
一、选品是标品。
学员这里说的标品,也是我在孵化营课程中反复强调的一点,所谓标品,是指消费者关注产品功能而非产品款式、颜色、外观、尺码等个性化内容的产品。是我讲选品时反复强调的选品底层思维第一层—刚需制胜的体现。
我知道在这一点上,不少卖家会有疑虑和质疑,他们的质疑是,“按照你所说的刚需,大家的产品都一样或差不多,如此一来,怎么差异化?如果不能差异化,那不就只剩下相互比拼谁更卷一条路了吗?另外,如果没有差异化,卖到头部的卖家已经占有先天优势,作为后来者,如何能够上去,又如何能够超越?”
沿着这样的思考和思路,有些卖家选择了差异化,比如设计独家款式、开私模等等,虽然也有成功的案例,但我个人的感觉是,作为一个老卖家、大卖家,你的选品不需要我教,你已经具备了做独家做差异化的资源和能力,但作为一个还需要学习选品的新卖家、小卖家,标品意味着风险更低,至于是否会同质化、是否会太卷,我们接着看案例中的卖家怎么说。)
二、标品中的差异化,或者说,内卷成功的根本是“要抠成本”。
通过上面截图你可以看到,这位同学的表述是“标品+低客单价,靠价格和数量进行差异化内卷的情况,需要抠成本”,其实,成本把控是个大学问,但偏偏被很多卖家疏忽了。
曾经有卖家专门来找我请教,名义上说是请教,其实是兴师问罪。这位卖家来访时,直言不讳的说,“老魏,我知道你的店铺和产品,以你现在的价格,要是能够做出利润,我把头割下来给你。”既然话都说到这份儿上了,那咱直接核算就是了。登陆账号,打开后台,查看销售价格,核算成本、费用、广告支出等等,一番核算之后,来访者傻眼了,我$5.99售价的产品,还真有6元人民币的利润。
我以为会像鲁迅写的干将莫邪剑故事中那样,一颗头颅蹦下来和我说几句,表达自己的勇气和义气,但我最终并没有收到这位勇士的头颅。当然,也不敢收。为什么低价还能做出来利润,这绝对得考察你的成本把控能力和对平台规则熟悉的程度。细节里面藏真知,很多人,对平台规则和细节不熟,也不愿意学习,无知而傲慢。手里只有一把铁锤,觉得整个世界就是个钉子。
这不是世界的问题,是你的问题。一次参加一场聚会,偶遇一个熟人,桌上还有其他卖家,我随机而坐,席间和旁边的卖家交流,对面的熟人刚好和我的邻座很熟,知道我邻座有一些在他眼中看来是干货的东西,生怕这位邻座一不小心透露给我,急得又是使眼色又是坐立不安的各种暗示。在那一刻,我就见识到了认知低且思想固化的模样。在当时,我们并没有交流他们的所谓的运营干货,只是简单的聊几句别的而已。
永远不要用自己狭隘的世界观去度量这个世界,很多东西我们自己不知道,不是因为不存在,而是因为我们认知低。成本的把控也是如此。我在孵化营课程中讲到的关于亚马逊卖家应该注意的成本把控事项,就足以写一本书。关于成本把控的细节,很多内容都曾散落于我之前的文章中,你自己可以回头翻一翻、读一读,我这里想推荐一本薄薄的小书—《提高利润的78个方法》。虽然书的内容和亚马逊运营无关,但认真读读这本书,至少可以帮你开拓一下成本把控的视角和细节。
三、关于Listing优化。
很多卖家的日常就是每天修改Listing,还把这种修改称之为“优化“,这其实有点高估了自己的行为,也误解了优化的逻辑和细节。 我在《增长飞轮:亚马逊跨境电商运营精要》一书中曾总结了“二不优化三优化”的原则,不是每一次的调整都叫优化,只有在表现不好的时候才进行优化,表现好的时候,最佳的姿态就是不动,就像本案例中的这位同学讲述的那样,“产品自上架以来,listing没有做过任何调整,哪怕一个标点符号”。为什么不调整?表现好,为什么要调整?
四、关于站外活动。
曾有卖家向我询问:“老师,你能教教我怎么做站外吗?”“你现在的运营状况是怎样的呢?”“产品刚上架,出了一单,之后就再没出过订单了。”“按照你现在的状况,忘了站外这回事,用心的研究站内,研究竞品,研究广告,研究打爆款的技巧。”
是的,放着站内不好好利用,却要研究站外,这已经不是本末倒置,这是思路上的严重错误。
按照今天案例中的同学的表述,产品自上架以来,“没开过优惠券,没做过站外,没刷过单,只靠调整价格来推动排名。”
运营没有那么复杂,很多人用了很多招数,却从来不曾懂《教父》中的那句话,“半秒钟就看透事物本质的人,和一辈子都看不透事物本质的人,注定了有截然不同的命运”。
需要补充一句是,我不太建议从一开始就做站外(甚至可以永远不做站外),但对于优惠券、秒杀这些,还是可以适当使用的。
五、关于站内广告。
前三张截图分别是这位同学的1天、7天、30天广告截图,截图中的数据可能已经痛击了很多卖家的心和肝:广告还能这样开?我们为了抢首页首位把广告竞价调到$5,调到$10,你却居然只有$0.15?
是的,很多卖家在站内广告的投放上真可谓有条件要上,没条件创造条件哪怕卖车卖房也要上,很多所谓的大咖告诉你,广告一定要上首页、上首位,可有没有思考过,这真的符合商业逻辑吗?有些卖家冲首页冲首位是因为有钱有矿不怕亏,可不是每个卖家都真有这个资本,比如,一个月亏100万。不是笑话,是真有这样的案例。
投广告,投多少,投多点会不会有个好一点的结果?很多卖家对广告的思考就像是吃坏了肚子后,肚子咕咕响着忍不住想放屁,啥心情?想放又不敢放。为啥?担心万一不是屁呢?内心纠结。终于狠下心来告诉自己:赌一把!内心祈祷着,放松开关,屁声响起,一股暖流。“他MD,输了!”
广告要投吗?要。要多投吗?要冲首页首位吗?要不计成本的超越对手吗?如果你意志坚决铿锵有力的说是,那大概率的,答案也是,“他MD,输了!