关于站内广告的竞价，有什么好的策略吗？

我的建议是，对于刚需的产品，竞价可以从高到低，前期高，后期逐步降低，而对于非刚需的产品，则要反着来，从低到高，前期低，后期逐步提高。

为什么要这么说？

这要先从什么是刚需和非刚需产品说起。

谈到选品，谈到刚需，我一直强调，亚马逊卖家所理解的刚需和非刚需与我们在日常生活中的理解是不一样的。亚马逊卖家的理解应该站在是否便于打造的角度，即如果用户在选择一个产品时是侧重于其功能，则该产品偏向刚需，但如果消费者选择时在意的是款式、颜色、外观、尺码等，则偏向于非刚需。

如此一来，我们再来看为什么刚需产品的广告竞价策略建议前期高后期低而非刚需产品的广告竞价策略相反。

基于前边的理解，我们可以知道，刚需产品是属于功能性产品，有清晰明确的关键词，而且卖家和买家对这些关键词的认知也是一致的，所以，关键词聚焦，竞价高一点，更便于让自己的广告位出现在靠前的位置，可以提高曝光、点击和转化。非刚需产品则恰恰相反。比如，用户虽然是要买一件T恤，但在用户搜索“男士T恤”这个关键词时，他的脑子里可能已经有了要买一件黑色T恤的决定，而作为卖家，客户搜索“男士T恤”时你的Listing虽然被展示出来了，但你卖的刚好是白色的，即便你的广告因为高竞价而出现在第一页第一位，对不起，用户也不会买你的，因为这不是他喜欢的颜色，从这个意义上来说，你可能有曝光、有点击，但不能形成有效的转化，等于是白白浪费了点击，广告花费多，转化率却低。

如果对非刚需的产品采取低竞价设置呢？广告出现在靠后的页面，前边出现的是竞品不同颜色不同款式的产品，但这不意味着消费者会必然购买，消费者会沿着自己的偏好往后翻，当他看到你的产品，因为你的款式、颜色、花色等刚好是他喜欢的，在前在后并不会太影响其购买，但对卖家来说，广告靠后，可以节省我们的广告成本。

以上是我们在广告投放初期的竞价策略，但随着广告的运行，竞价策略则可以根据实际表现做出动态调整。

对于刚需类的产品，前期凭着高竞价使广告出现在靠前的位置，而用户在意的是这些产品的功能，基于功能契合，消费者下单购买，作为卖家，我们获得的较高的转化率和高于同行的订单数量，从而推高了Listing的权重和BSR排名，这又形成了强者更强的增长飞轮，销量起来了，BSR排名到头部了，关键词排名也跟着上去了，此时，可以逐步降低广告竞价，形成“自然位在前，广告位在后”的格局，既节省了广告，又实现了销量和权重的稳定。

而对于非刚需的产品，客户凭着偏好匹配一致在稍微靠后的页面点击购买了你的产品，而卖家在节省广告成本的同时维护了和同行差不多的转化率，随着持续推进，针对该产品的精准关键词权重逐步上升，你不再需要用很高的竞价才能抢到靠前的位置，只需要稍微加竞价，精准关键词的排位就会出现更大幅度的上升，广告成本得以控制，广告位也靠前了，而最关键的是，基于前期的广告投放，你已经大概的了解了这个产品的调性，调高多少有效果，你已经有了比较精准的判断。

当然，需要强调的是，我这里讲的广告竞价高与低都是本着广告要尽可能贴近于投入产出比划算这一原则的，至于那些只会开广告然后高竞价拼命砸广告的“铁锤人”型卖家，动辄把广告竞价提高到$5，$7，$10甚至更高的卖家，不在我讨论的范围之内，对于他们，我笃定的相信，他们的成绩大概率会是，投入一辆奥迪，产出一辆奥拓。

以上，供你参考。