亚马逊卖家们，旺季已经过去，如何在低谷期保持销售增长并优化广告效果呢？一篇精简的广告效果分析指南，帮你提升广告投放的回报！

今天，我们将分享几个分析关键指标和优化策略，助你通过数据驱动做出更加明智的广告决策。

我们可以按照上图这个“广告复盘漏斗”，对出单由哪些流量带来的；出单商品在广告组或广告活动上的表现，消费者端以及竞品的分析进行复盘。

一、业务表现

我们可以使用业务报告对旺季数据复盘，清晰的了解到销量、利润和业务健康度的情况。

报告下载入口：卖家中心>数据报告>业务报告及卖家中心>订单>订单报告

1 销量分析

1 公司整体销量：

全面了解公司在不同时间段的销量表现，并进行对比分析。

& 整体销售情况：根据历史数据，分析全年销售趋势，是否符合预期目标。

& 时间周期分析：

月度销量：细分到每个月的销售数据，找出销售波动的规律，分析旺季和淡季的销售差异。

季度销量：通过季度数据分析公司季度性业绩波动，识别潜在的问题和机会。

2 不同产品线销量：

分析不同产品线的销量表现，找到表现优异和表现不佳的产品线。

& 各产品线销量对比：对比各个产品线的销量数据，确定主要销售贡献者和表现较差的产品线。

& 热门商品分析：找出销量较高的热门商品，分析其特点、定价策略、促销效果等，确定是否可以扩展或进行差异化推广。

3 FBA和非FBA的销售占比：

了解FBA和非FBA产品在销售中的占比，评估配送方式对销售的影响。

& FBA销售占比：分析FBA产品在总体销量中的比例，FBA产品往往有更高的配送效率和更好的客户体验。

& 非FBA销售占比：同样分析非FBA产品的销售占比，评估自配送和第三方物流对销售的影响。

2 利润分析

1 公司整体销售额与利润：

全面评估公司整体的收入与利润状况，分析成本和收益之间的关系。

& 整体销售额：分析全年、月度和季度的销售额数据，并与往年或预算目标进行对比。

& 整体利润：通过销售额和成本的差异，评估公司的利润情况，计算毛利率、净利率等。

2 广告成本的影响：

评估广告支出对利润的影响，特别是分析广告投入产出比（ROAS）和广告费用对整体毛利的影响。

& 广告支出分析：根据广告报告，细化到不同广告系列、广告组的支出与带来的销售，计算广告投放的ROAS。

& 广告成本对利润的影响：分析广告成本占销售额的比例，确保广告投入的回报率在合理范围内。

3 健康度分析

1 未来旺季和新年度规划：

基于数据复盘，为下一年度的销售规划、广告策略、   库存管理等提供数据支持。

& 旺季销售预测：根据过往的旺季销售数据，做出合理的预测，并调整库存、广告预算等资源配置。

& 年度规划：结合各个产品线的表现，为明年的销售目标制定合理的规划，确保不同季度的资源投放平衡。

1 营团队反馈：

根据运营团队的反馈，分析物流、库存管理等方面的问题，确保顺畅的供应链和客户体验。

& 物流订单迟发率：分析各阶段的订单发货情况，特别是旺季期间的发货延迟情况，评估物流效率。

& 库存管理分析：根据销售预测和库存状况，分析是否存在库存短缺或积压问题，调整采购和仓储策略。

Tip: 除如上基于账户维度的分析外，还可基于ASIN分析：可售ASIN数量、库存平均周转周数、产品生命周期等指标，以便对ASIN进行更详细的管理。

二、广告整体表现

在“广告活动管理”中，访问业绩指标，更快地了解广告业绩变化趋势和优化机会点。

& “添加指标” 看到可以添加的所有指标，包括曝光、点击、花费、投产比等，每次可以选择的是两个可以比较的指标去显示在仪表盘。

& 直观快速找到需要优化的指标和领域；

& 新品可以优先选择曝光和点击率；

& 成熟后，根据产品生命周期替换其他指标，比如订单数，ACOS等。

可在如下指标中选择两大指标进行一段时间内的趋势对比，了解广告活动的总体表现情况。

我们可以在广告仪表盘下面的图中添加指标列，自定义指标；这样每次打开仪表盘，可以知道我的业绩趋势是什么，广告活动的指标如何。

接下来，我们对商品站内流量主要来源分析

1 直接流量：

关键词匹配，筛选条件，比如自营，FBA等；通过词的匹配展示在消费者面前。

& 关键词流量：

a.通过商品详情页匹配的搜索词流量

b. 通过广告匹配到的搜索词流量

& 活动流量

当你的商品有活动时，才会把你的商品展示在相关活动的展示里，包括Deal、Coupon站内两大流量。

a.Deal流量

图片来源：亚马逊广告

b.Coupon流量

2 关联流量：

系统通过Listing，后台埋词，评论，系统帮你去找寻同品类下，或者相同商品，或者功能点接近的商品。

& 系统匹配的关联流量

& 卖家运营的关联流量

三、ASIN广告表现

1.使用推广的商品报告：验证正在推广的商品的广告效果

一个ASIN在不同的广告活动下的表现，补/发货以及运营的节奏和方向是否有效，进行验证，能及时提醒我们去调整。

Tip：将推广的ASIN进行数据透视，就可以获得推广的商品带来的展示，点击，销售等数据总量。

四、 广告活动/广告组表现&定向投放表现

我们把业务报告已购买商品报告结合后，去看带来销量的商品的广告占比。如果广告占比很高，我们需要去分析在广告的投放上我们哪些事情是做对了。

这个案例是一个卖家的真实案例，圈出来的是这个卖家认为ACOS比较低，复盘时想要去分析广告组下的哪些词出单量更高。

旺季后的广告分析是提升销售的重要环节，深入分析广告数据，优化投放策略，能有效提升广告回报率，帮助你在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过上述步骤，你不仅能够优化现有广告，还能为即将到来的新一季做好充分准备，确保广告投放持续带来良好的业绩表现。